2016年度日本销售排名前十强的零售连锁药店销售总额占据了总市场的67%，其中常年稳居前三甲的WELCIA、鹤羽和松本清发挥了巨大作用。

继去年WELCIA在2016年的日本连锁药店排行榜上依然蝉联首位，年销售额达到了6231亿日元 （389亿人民币）超过6000亿日元 （375亿人民币）大关，同比上升了17.9%，占整个连锁药店市场的大约10%。

2015年排名第3位的鹤羽则上升到了第2位，销售额从 5275亿日元 （330亿人民币） 增长到5830亿日元 （364亿人民币），排名第3位的松本清从5361亿日元（335亿人民币）增收到5550亿日元 （347亿人民币），但排名却下降了1位。

2016年度日本销售排名前十强的零售连锁药店销售总额占据了总市场的67%，作为日本的连锁药店市场发展的“牵引力”，他们发挥了巨大作用。在这里，就为大家分别介绍排名前三位的WELCIA、鹤羽和松本清三家药房是通过怎样的经营方式能够常年稳居排行榜三甲位置，又有哪些经营特色和管理经验是其他药房可以借鉴和学习的地方。

WELCIA：为当地居民提供最便利服务

以处方配药、深夜营业、推荐化妆品销售为经营模式

把处方药配药、深夜营业、重视接待服务的化妆品销售作为商业模式展开店铺经营的WELCIA HOLDINGS共有1532家店铺，年销售额为6231亿日元（389亿人民币∕2017年2月期），是日本排名第一的连锁药店企业。

经营模式中第一项是处方药配药部门，作为确保利润不可缺少的重要支柱之一，WELCIA正在积极地增加配药室并设店。配药室并设店现有1025家占总店铺数1532中的66.9%，接到的处方单量是990万张（去年728万张），金额总计是64亿8700万日元（4亿540万人民币）。

经营模式中的第二项是推广24小时营业店。为了给工作到深夜的人们，紧急时提供必要的医药品、伴随在家医疗对应医疗机构的要求、24小时访问患者家庭等等活动……在过去一年里WELCIA又增加24小时营业网点，现在已经达到了92家。

日本桥是东京著名的商业街之一，B.B.ON于2016年6月在东京都内的办公大厦林立的日本桥开店。开业以来，每天都有很多的公司职员、OL、周围居民轻松到店。WELCIA 药局通过美容＆处方配药＆健康的融合形式，演绎出从身体内外两方面支持健康与美的新城市型24小时营业连锁药店。

B.B.ON中B（Beau在法语中是“潇洒男性”的意思）、B(Belle在法语中是“美丽女性”的意思，ON（bon在法语中是“好的品质优良”的意思）。首字母的组合寓意为“提供最美的店铺”。

从OTC医药品、化妆品到健康食品及美甲沙龙等店内都有经营，一进店机器人就会来迎接说“你好！”。

商业模式第三点重视客服的化妆品销售，与很多其他店铺传统的自助方式销售有很大不同，B.B.ON重视推荐，经营有特点的化妆品，与其他药妆店相比经营的都是有一点或两点不同价值的商品。

而且店里也引进了近年来十分流行的美甲艺术，当然店铺也经营处方配药，是24小时365天对应在家医疗的连锁药店，由于做到了与其他传统连锁药店的差别化经营，因此受到连锁药店业界的关注。

3年后店铺达到850家，销售额突破8000亿日元

鉴于老龄社会的到来，而且作为对当地居民贡献的一环，从去年开始WELCIA便计划建立100家WEL CAFE并设店，目前已经建成了78家。

这个WEL CAFE并设店作为对当地贡献的重要一环，作为周边人们的“休息的场所”、“闲谈的场所”、药局或行政单位等的“传播信息的场所” 是WELCIA免费提供给顾客提供的场地。

“这里是非盈利场地，市町村、社会福祉协议会、本地区包括支援中心、住民自治会等、公益性高的组织、团体、集团组织包括个人都可以自由使用，我们的目的就是为了方便周边居民而提供的空间。WEL CAFE今后会在全国各地开设，帮助国家建设明朗、健康的环境，作为让周围居民安心享受生活的场地，让大家使用。”WELCIA一位负责人介绍说。

WELCIA能成为日本排名第一的连锁药店，背景就是营业者自己努力创造新市场，不断提出想法，然后在各地店铺展开推广。

举个例子，WELCIA提供有在糖尿病中心医生监制下生产的控制了糖分的面包（牛角面包），与传统的面包相比少了36%的糖分，而且味道非常好，并有利于健康，开发以后成为了店里的人气商品，购买者暴涨。

作为静冈县岛田市绿茶计划品牌，横滨药科大学担任了成分分析和监制，与WELCIA共同开发的以绿茶粉末为基础的“绿茶巧克力”，另外还开发销售了北海道产的葡萄酒。

“今后的连锁药店为了在与其他店铺的竞争中胜出，必须开发独特的商品才能达到差别化经营。以独立的商业模式作为支柱，用心经营成为生活者喜爱和信赖的店铺”。WELCIA的池野隆光代表取缔役会长说到。

WELCIA在连锁药店也为老年人开设日间看护设施（负责接送老年人、恢复训练、洗澡、享受娱乐的设施）、运营认知症障碍老人和看护人员一起生活的GROUP HOME，付费老年人设施等。由于少子超老龄社会化的急速发展，为了企业中长期持续成长，WELCIA制定了从2018年2月期开始到2020年2月期为止的中期计划，并为了实现而开始了行动。

“中期计划的中心是积极开店的同时持续推进M&A战略，在今后的3年里要追求专业性和便利性的提升。”池野会长向我们介绍了WELCIA的中期计划具体内容：

店铺数2018年达到1625间，2019年为1700间，2020年则达到1850间；预定年度销售额目标如下：2018年为6750亿日元（422亿人民币），2019年为7280亿日元（455亿人民币），2020年为8000亿日元（500亿人民币）。

WELCIA在下期（2018年2月期）的计划则是店铺数扩大为1625间（新开业店铺包括海外6家店铺，为了获得处方，配药并设型的212间店铺，24小时营业店铺100家，设有WEL CAFE的80家）。

预计年度总销售额为6750亿日元（422亿人民币，同比增长比去年8.3%），经常利润为281亿日元（18亿人民币，同比增长9.2%）、纯利润150亿日元（9亿4000万人民币，同比增长8.3%）。

鹤羽：未来成为日本第一的最大药房

重视客服销售，得到当地居民的喜爱和信赖

1925年作为北海道旭川市的鹤羽药师堂创立了鹤羽，92年后的今天依然受到当地消费者的爱戴和信赖，它的发展目标则是成为日本第一的连锁药店。

通过在繁华地段设立店铺，追求专业性与便利性发展起来的鹤羽是以株式会社鹤羽的连锁药店事业为主体，由药的福太郎、擅长推销汉方制品的LADY药局，DRUG&PHARMACY西日本（WELLNESS WANTS）构成的集团企业（共有1751店铺）。

根据鹤羽2017年5月期第3季度决算显示，销售额比去年同期增加了14.6%，达到了4344亿8600万日元（272亿人民币），预估全年将达到5830亿日元（364亿人民币）。鹤羽在与其他竞争对手不断激化的出店和价格竞争中，全面执行以推荐销售为主体的待客服务的同时，针对来店客人的需求努力提供高附加值商品的销售服务。

挑战未来：2万家店铺、年销售额6兆日元（3750亿人民币）

伴随人口的老龄化和激烈竞争加剧引起的商圈缩小，通过引进以食品为首的新品类商品，在寻求强化便利性推进既存店改装的同时，在关联商品方面，鹤羽正在在努力提升自有品牌PB商品的竞争力和品牌的价值，尝试做出各种各样的挑战。

鹤羽2017年5月期预估年销售额是5830亿日元（364亿人民币），现在正在进行新的地盘扩张，在全国30都道府县内有超过1700家店铺，在东南亚的泰国也开设了20多家店铺，通过海外超过20多家店铺的网络系统，“将来想成为在世界拥有2万家店铺，销售额超过6兆日元（3750亿人民币）的世界连锁企业。”鹤羽负责人介绍说。

松本清HD：努力找回曾经的辉煌

设定中期发展目标

曾经作为日本排名第一的连锁药店，并在业界发挥了重要领导力作用的松本清，现在排在WELCIA 和鹤羽之后成为了第3位。预计年销售额是5550亿日元（347亿人民币），目前公司正在积极投入作为中期发展目标的经营战略：1、针对创造消费需求构建新业态模式；2、OMNI CHANEL为起点期待更加进化的CRM；3、确立并维持稳定收入基础。

以上这些项目共同要阐述的就是作为企业集团的目标，松本清要在年年不断激化的连锁药店业界确立优势地位，通过美与健康从全体生活者得到信赖与支持。

具体讲经营药局、配药业务的效率化、支持便利药局的“支持配药软件”、使用松本清官方app的支持健康软件、通过二维码扫码提供确认商品信息、扩展提供存放和调配服务的店铺、与营养辅助食品、制药企业共同研发PB商品等都是接下来的发展重点，并推进各种各样为了生活者的促销活动。

集团会员卡的宝贵数据已经成为松本清集团的最大武器，目前会员人数已经扩大到了4280万人，利用这些数据使用公司自己的独特科学手法，应用于精准分析顾客多样化需求及生活方式的变化，开发商圈狭小化的市场。

建立次生代关爱健康新业态店“matsukiyo LAB”

展开连锁药店事业的松本清刚开始的新业态店铺受到相关人士关注。

它提出“１st　for you，对于你来说是第一”的口号作为经营理念，美与健康领域（H&B事业），目标是“生活中不可缺少的企业”，松本清推进的次生代关爱健康事业，2015年9月本社所在地千叶县松户市内诞生了1号店JR新松户店。

松本清依据次生代关爱健康店铺1号店得到的各种数据，2016年4月在千叶县市川市内开设；额八幡升级版关爱健康店铺“matsukiyo LAB” 2号店。“matsukiyo LAB”是为了支持当地周边生活者的健康生活，提供药剂师、营养管理师和美容师等专业人员，综合支援美与健康服务的新业态店。

一层HEALTHCARE LOUNGE经营芳香剂、香草茶等，二层配置了营养品专区和BEAUTYCARE STUDIO，常驻营养管理师详细倾听第一次来店客人的饮食和生活习惯，在此基础上找出营养不足的元素，为每个咨询的客人采取订制的方法提供最适合的商品和营养管理方法及美容秘诀、并采取分别包装营养补充剂的方式。

HEALTHCARE LOUNG是在支持来店客人疾病治疗配药的基础之上设置的体检室，帮助来店客人管理身体状况，不只是提供健康检查服务，还包括血液检查口腔内环境检查等各种检查，新添了血压、身体组成、骨骼健康程度、心理压力程度、血管年龄等内容，设置了来店客人可以自己简单检查的专区。

《中国药店》2017年06月上半月刊 总第231期
作者：山本武道 日本医药零售业专家