跟客户交朋友,别骗自己了

两年前的这时候,一位高中同学的弟弟找我咨询面试的事情,他当时在一家国内药企做销售,毕业后就进去,做了大概两年,据同学说业绩还可以,后来想找家外企发展,投了几份简历后收到一家企业的面试通知,因为心里没底,就让他哥联系我,想问下面试时注意事项。

见面聊了下,感觉小伙子挺拘谨的,接下来有了下面的对话:

我问他:“你觉得销售是什么?”,
他说:“销售就是和客户交朋友,成朋友了什么都好办。”
我又问他:“你大概有多少客户?”
他说,“不少呢”
我接着问他能不能具体点,他支支吾吾了想了下说,“大几十个吧”
“你怎么管理这些客户的呢?”
“就是每天勤转转,公司有活动了就邀请下”

聊了这么几句后,我说,兄弟你这样去面试是没有竞争力的,机会不大啊,接着给他简单梳理了下他的业绩和客户管理要注意的一些事情。

不过终归是临时抱佛脚,面试首轮就没通过。

“销售就是和客户交朋友”这句话在许多行业的销售人员中流传,尤其是老鸟向新人传授经验时,还有,你可以看到,类似《怎么和客户交朋友》之类名字的图书是和成功学书籍一样摆在机场书店的显眼位置上的,可见很受欢迎。

那天我本来想问那位兄弟的:“你两年来做了大几十个客户,有几个是朋友?你认为是朋友的,客户是否也把你当朋友?客户处方你的药品是因为你俩是朋友吗?如果失去了公司的资源,你的朋友是否还愿意处方你的产品?”

这话即使摆在手机上依然有点刺耳,毕竟,和客户不做朋友,大咪你也太现实和功利了吧。

先别这么早给大咪下结论,先听我说,这和现实和功利完全是两回事,销售这个行业,有大批不追求进步的人来拿和客户做朋友来掩饰自己的懒惰和销售技能的不足,就像我很反感有些人一喝大酒就吹嘘说“做业务就是做人”,实际上大多这类人人品是最差的。

我每听到这些话都想呼他熊脸,只会说些路边听来的空话套话,你问他具体咋做,啥也说不上来,而面对客户更是,除了喝多了话多,平时正常交流话题极窄,很难和大客户交流。

企业需要医药代表持续的为产品和品牌创造信任

如果说做客户就是交朋友,那么你可以回顾下,别说客户了,你所有可以算得上朋友的有多少,条件再放宽点,普通朋友有多少?

再回到我们的工作,老板给你资源和时间不是让你去交友的,是持续的为产品和品牌创造信任!想明白这句话,可能对你的销售之路会有很大帮助。

市场的基础是信任,而营销是创造信任的工具,除此以外,都是错误的方向,不否认,如果和客户做成了朋友,我们的销售工作可能更顺利,但是要知道,成为朋友是一个漫长的过程,等你和客户搞成朋友了,可能老板因为完不成指标已经被开了,等你和客户搞成朋友了,你拍拍屁股跳槽把客户带跑了,而客户依然对产品和品牌的完全没有信任……

这种事情其实就发生在我们身边,很常见。

产生信任不止成为朋友一个渠道,成为朋友花费的成本要大的多,影响因素也更多,维护成本更大,更重要的原因是,你偏离了销售的核心:围绕产品创造信任,完成企业和客户的连接。

所以,真正的专业的医药代表,需要的是每天持续的为产品和品牌创造信任,而不是和客户交朋友,客户关系是建立在产品和品牌基础上的,友谊是生意的副产品,是随之而来的。

就像咱们的MRCLUB这个公众号,几十万的订阅,各位大哥大姐这么捧场,你说是因为友谊呢还是信任?我想友谊仅仅只能占极少一部分吧,毕竟一个人的精力有限,生活不易,能够拿来维护友谊的是少之又少,如果我每天坚持出摊,只是为了更新给几个铁哥们看,也不会有现在的规模和影响力,说点别的,你们买苹果手机,不也是这样,绝不是因为和乔布斯的友谊,或者是看上了哪个店员妹纸。

那么,小伙伴们要问了,为什么我参加工作时老板还要求我和客户交朋友,甚至把客户当女朋友对待呢?

刚入行时,新人摸不着销售的窍门,找不到与人沟通的感觉,可能会让你尝试着这么去做,当你工作了年把还这么搞,一直在销售的门口徘徊,哪个老板会欣赏呢?很多代表工作两年后遇到业绩瓶颈大部分也是因为这个,有时换个新人反而容易把量做上去,因为客户关注点重新回到了产品上。

忘掉那些销售行业的江湖话吧,这样你可能在以后活的更好!

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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