医药代表的短拜访技巧有效吗？

医药代表销售技巧中，通常的拜访步骤包括：1）开场白，2）探寻，3）陈述，4）处理异议，5）缔结。可在实际工作中，往往丢三落四，步骤缺失居多。究其原因，有人以为这是由于客户越来越忙，没有耐心让销售人完成所有的拜访步骤。

于是，销售人产生一种怀疑，“真的需要这许多步骤吗”？尤其是那些有了一定业绩的销售人，疑虑尤深。“销售人难道不是应该随机应变吗”？如果能够缩短拜访的过程，把销售拜访做成一个个短小简练的超级段拜访，难道不是有更多的机会让客户印象深刻吗？（提问：这是把拜访技巧的应用问题，转移到拜访时间的长短问题？）

有人觉得有道理，于是大刀阔斧，让培训部、市场部、销售部一起讨论，把产品的关键信息做一番选择和深加工，编成简洁有力，甚至一句话产品介绍，让代表勤加练习并在市场上择机使用。（提问：这可能是把拜访技巧的应用问题，转移到拜访的内容吸引力问题？）

按照这个思维和行动，这实际上达到了产品知识的学习和强化的效果。与“传统拜访”相比，只是“陈述”步骤可能缩短而已，我说“可能”，是因为传统拜访步骤，在陈述这一环节，也是灵活多变，长短自如的。

有人反对，“减少的部分也包括其他步骤”。真的吗？哪些步骤可省？开场？探寻？处理异议？缔结？果真如此，而且还能达到拜访效果，就不会是因为短拜访，而是别的原因。

坚信一个销售拜访，无论是短还是常规，要想有效，都不能绕开客户所处的时间点，地点，心理预期的设定。不然，再雷人的产品介绍，也是“英雄无用武之地”，更没有解决销售拜访的根本问题。

所以，凡是觉得传统拜访效率低下的，短拜访恐怕也难以奏效。有效拜访的前提，不是拜访时间长短，而是拜访的场合，以及拜访目标的设定。这才是难点，而方向恰恰是正确的。

短拜访技巧，可能是内部产品知识学习的好办法，却不是解决外部客户拜访的解决方案。

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