医药代表：预见未知的对手

常有医药代表，尤其是销售老手，谈起业绩瓶颈，便摇头叹息。抱怨指标连年上涨，资源一再缩水；客户愈见精明，公司越是现实，而培训却不能反映市场实际。可是，他们对于人性中潜在的业绩影响因素却视而不见：不是见不到，就是不愿见。

有A和B两个盒子，每个盒子里都放有20枚黑白两色棋子。其中A盒黑白棋子各10枚，B盒黑白比例不知道。现在给你一次机会，如果能够从A盒中取出一枚白子，给你100元奖励，错了则没有奖励，你会从哪个盒子里取？如果给你第二次机会，但是这次要你取黑子，又会从哪个盒子里取？

多数人会从A盒取白子，因为确知A盒中有10枚白子，而B盒不确定。有趣的是第二次，如果第一次选择了A，照理第二次选B取黑子是符合逻辑的，可现实是仍然有大多数人选择A。这便是埃尔斯伯格悖论（Ellsberg paradox）所提示的，人们对模糊有着与生俱来的恐惧感。这种恐惧感对销售人的业绩有很大的影响。

B盒子里面只有三种可能：1）黑白子数量相等，那么AB没有差别，说明第一次可以选B；2）白子多，那么第一次选B；3）黑子多，那么第一次可以选B。如果第一次不愿意冒险，当然可以选A，一旦选A，其实就已经假设B盒里黑子多。那就说明，第二次应该选B，这才是思维和行为一致。两次都选择A，就是非理性；而理性的人，B起码要选择一次B才对。不是吗？

可是，这个叫什么悖论的，与销售有什么关系？

你不觉得B就像是那些不熟悉的客户吗？除了情非得已，销售人谁不是更愿意拜访熟悉的客户？熟悉的客户没风险，但也少有惊喜。熟悉的客户不是没有麻烦，但是已知的麻烦胜过未知的，这逻辑，就是业绩的障碍。

你不觉得B就像那些熟悉的市场活动吗？创新虽然让人心动，但是创新活动的效果模糊性让人受不了，于是重复，还是重复。十几年来，市场活动少有创新，与这种天生的恐惧不无关系。

新产品也是如此，熟悉的产品容易上手，可是新产品才有更大机会。手上有产品热卖的时候，忽视新产品，虽没这么说，可这也是普遍现象。新产品业绩上不去，理由都不是理由，因为理由只有一个，就是不熟悉。

人的大脑，能够做到极其有效率的关键，就是关联，把你所见到的东西与过去熟悉的东西关联起来，迅速得出结论。这当然也是致命的弱点，因为它对任何不能关联的，不熟悉的东西升起一种不祥的预感，让人本能地排斥。

再走近一步，那些让你生气的人和事，是不是也来自B盒？你真的知道自己为什么生气？哪一次不是在知道真相之后，严重怀疑生气的必要性？

正如对B盒取子机会的三种假设，我们也可以对任何未知进行重新认知，这个过程也是一个教练过程。教练有时来自亲朋好友，有时来自上级经理，有时需要专业教练。更多的时候，要学会做自己的教练。