医药代表短暂拜访的要点
在一次短暂的拜访中，医药代表一般会有不多于2分钟与医生谈话的时间。因此，对于一名医药代表来说，在进行医生拜访时，如何进行有效的临床信息传递将是非常严峻的挑战。有人认为简短的临床拜访要比与医生进行一次15分钟的面谈更容易。事实上，临床拜访时间越短，就越需要你知道更多的知识，越需要你训练有素，善于准确识别你需要传递的信息以及知道应该如何传递这些信息。
在一次早期的对内科医生的调研中，大多数医生认为5～7分钟足够医药代表进行一次专业的拜访。在对医生进行专业拜访时，医药代表要抓住以下原则：
- 医生会厌烦你每次都跟他谈同样的话题。
- 医生希望医药代表能提供与他最为相关的资讯：尤其是那些因为他们太忙，无法查阅又很想了解的资讯。
- 只有随机、双盲、空白对照的临床观察结果才能引起医生的关注。
现在，医生获得资讯的途径很多了，每天见到的医药代表的人数也大大地增加了。医药代表与医生进行有效交流的机会反而越来越少了。
对于今天的医药代表来说，更要注意这些要点。
去掉千篇一律的谈话
很多医药代表给医生的印象就是片面地照本宣科地宣传自己的产品，根本无法与医生就某个具体的临床用药问题进行有价值的交流，更不会与医生沟通有关患者的临床诊断与治疗问题。千篇一律的背诵式销售宣传不能让医生对药物有全面的了解，而且使得大多数医生认为与代表交流只是乏味的生意层面上的事情，甚至感到非常厌烦。因此医药代表能否将自己的产品信息用医生感兴趣的语言传递给他们，就成为了一次拜访是否成功的关键。
挖掘相关沟通要点
作为一名医药代表，常常会迷恋药物的作用机制，尤其是新的作用机制。尽管作用机制在产品知识培训中常常被强调为一个卖点，但是在实际与医生沟通时，不管药理学在产品知识培训期间听起来有多令人兴奋，但可能许多医生并没有时间或兴趣去聆听一个医药代表给他讲药理知识，因为他更关心的是临床资料。大多数医生发现，有价值的医药代表在他们产品的某个特别领域方面应是专家，而不是一名推销者。好的医药代表一开始会利用探询的技巧，来了解医生在临床用药感受，然后才开始从临床的角度与医生沟通药品情况，这样才不会浪费机会。
列出可信的临床研究成果
有时一些临床研究的数据会受到企业设计实验计划的影响而变得对他们的产品有利，所以通常医生对待临床研究的成果都是有自己的看法和关注点。在一些研究中，他们会认为有些数据更可信，而另一些数据则很一般。如果这项研究发表在权威的医学杂志上的，他们更加重视，如果该研究根本就没有发表过，那么医生就根本不会关注。临床研究的方法也非常重要，只有随机、双盲、空白对照的临床观察结果才能引起医生的重视。因此医药代表在拜访中给医生提供临床研究数据时，首先要提供这些数据的可信资料，否则就是浪费时间。
