（续）公司要求「以患者为中心」做拜访，我该如何做？
[dropcap]上[/dropcap]周写了《公司要求「以患者为中心」做拜访，我该如何做？》，为了赶在12点前推送没写完，还好很多朋友给了鼓励，按大咪的习惯时间久了肯定烂尾，为了不辜负MRCLUB小伙伴们的厚爱今天接着这个话题说。
上篇说到[highlight]在市场发生巨大变化的时候，医药代表需要重建自己的销售优势[/highlight]，在传统的拜访技巧上一些公司尝试做些改进，以顺应市场营销的发展和医药市场的变化。
实战这个词在销售行业广泛提及，说明销售和作战有相似之处，微软以前有个即时战略老游戏叫帝国时代，玩过的朋友都知道，同样科技水平的时候拼的是差异化，就像我们过去做医药销售，无论是擅长学术推广还是擅长做客情关系，你总能抢到自己的那块份额，回到帝国时代，如果一方科技升级后，另一方原来的作战优势就荡然无存了，就像小米加步枪能干掉飞机大炮只能称为奇迹。
医药代表的作战工具就是公司给你的销售政策和拜访技巧和要求，当然新的工具适用于市场会有一个过程，你需要熟悉嘛，同时也有个适应性的问题，就像坦克是好东西，适应多种复杂地形，但也不能拿来打海战，所以也不必抬杠，就说这个东西没啥用，新的东西你早一点了解比不了解好。
咱们MRCLUB的小伙伴们是以销售群体为主，聊「[highlight]以患者为中心[/highlight]」这个话题离不开「销售」和「患者」这俩词，对此每个公司的执行不一样，很难有个统一的说法哪个是标准模式，整体来说，过去的医药销售是很少关注到患者层面的，但也有很多企业过去早在做这方面工作，比如国内企业天士力，十几年前就有庞大的「健康之星」患者教育队伍，深入社区开展慢病科普，极大的拉动了药品品牌知名度和市场销量，而对于外企来说，现在也并不是所有公司销售和市场不能接触患者，糖尿病相关的企业一直都有患教队伍，而一些医疗设备企业如美敦力、康乐保的患者服务和患者关爱部门还是公司的重要部门。
但这些都不是我们今天讨论的重点，我们关心的是针对大部分处方药代表如何「以患者为中心」去改进我们原来的拜访流程。你可以事先阅读下以前的《医药代表从这三个方面学习，想不优秀都难》这篇文章，可能会比较容易大咪的观点。
AZ、GSK等一些企业已经在这方面给了代表很多指导，而且以产品、医生、患者哪个为中心做拜访其实是个递进关系，即使在过去优秀的医药代表依然会以患者为中心组织自己的拜访，往大了说无论医生「关爱生命尊重生命」的从业理念还是制药企业的「为了全球患者健康改善患者生活等等」企业愿景都是关注到患者层面。
那么尝试「以患者为中心」去组织拜访从哪着手呢？大咪建议从以下三方面开始行动：
1 了解患者画像，关注患者流
医院早就是「以患者为中心」的，医药代表既然需要把工作做细，能够真正的和医生进行信息交换，就需要了解目标医生面对的患者群、诊疗过程以及目标医生与相关人员如何协作。
患者画像以前大咪说过，这个概念是互联网以及产品设计行业率先引入的，通俗的说就是假如你是做神经内科的代表，你需要给这个科的病患来个整体画像，这个画像是能反映患者共同特征的，你必须知道你的客户每天和什么样的客户在打交道，这些客户的客户是否匹配你的药品。
患者流的概念是国外一些医药市场调研机构提出的，以前粗放的拜访我们可能只需要了解到医生对产品的支持度（数量、份额等等），但「以患者为中心」的代表可以关注到患者层面，比如某科新入一位病人，我知道我的药品可以给他什么样的帮助，或者他在什么时间处于什么状态下使用了我的药品，又或者他可以在什么阶段使用我的药品但是医生没有使用。
从这个角度来讲，医药代表拜访需要了解的就多了，需要了解患者的当前和历史信息，他发病的症状，医生的初始诊断和处理，医生目前治疗方案基于什么样的考虑，医生有什么样的选择，这样疾病的进展是什么样的，医生诊疗的进展如何？
当然你关注到这些信息时，你会发现你和医生可以沟通的信息太多了，无论是请教还是提供有价值的洞见，而不是见到医生不知道说什么好。
更为重要的是，[highlight]你知道在患者流中哪些阶段你的药品被错过了[/highlight]！
当然，执行起来你会发现实际情况中你需要了解的因素可能会更多，医院的医保政策、科室间关系、药品管理政策（限方、合理用药）、医生诊疗路径（科室既定方案、科室用药菜单、开始治疗、维持治疗……）等等，都会影响患者流中你药品能否得到应用。
2 为医生患者管理提供有价值的咨询
不能否认，医生接受的教育要高于医药代表，所以医生对医疗领域新生事物的接受要高于医药代表，代表还不知道app是何物的时候，一些医生就能熟练的使用medscape的app检索医学信息或者使用MediMath医学计算器和评分app来计算临床诊疗数据。
再加上近年来移动医疗公司对医生的宣传，医生多点执业的推进，医生集团的出现，很多医生已经有意识对自己的患者进行管理，当医生的工作有了新的内容时，作为一名医药代表，你能够提供什么样的帮助？
当然，协助医生进行患者管理绝不仅仅是借助某款具备患者管理功能的移动医疗app，它需要的是你从技术和行动中真正成为医生患者管理的助手，提供有洞见的解决方案，这个需要医药代表有更广的视野和涉猎，不然就只能任务式的执行一些公司这方面要求，搞得医生不爽，代表疲惫不堪，同时也需要公司合规方面的一些支持，和患者有关的行为很多是游走在合规边缘的。
3 跨部门沟通协作，获得产品更多支持
医生是个很苦的职业，因为他需要不断的学习，即使现代医学飞速发展，但人类能够治愈的疾病还是少数，多数疾病是无法根治的，而进入电子信息时代，真要做好一名医生则更是困难，数据统计，在过去，一位名医可以掌握80%以上的医学知识，而现在，一名内科医生，如果想跟上学科最新医学进展，每天要读19篇文献！
数字世界入侵的不仅是制药行业，与之相关的医疗行业更是，精准医疗、基因测序等新的医学话题和诊疗手段都如洪流般涌入医生的知识体系，更别说不断上市的各类新药。
大部分医药代表认为医生高高在上，不会向代表请教药品知识，其实恰恰相反，大咪就亲自听过一位某学科全国主委聊到某新药时说，曾经想找该司代表了解这个药品某个方面的信息。
所以，不是医生宁愿上网检索也不愿向代表咨询，而是你没有在这方面给予医生以信任，有多少代表在这方面做了充分的准备呢？
但是造成这个问题的原因绝不仅仅是在代表，如今代表面临太多方面的事情要去处理，抛来产品知识方面不说，一些医院医保政策、诊疗路径等等也对用药产生很多障碍，单独压在一线代表身上也是不合理的。
对于代表来说，你要为当今的医生能够有价值的洞见就必须具备专业的产品知识和商业敏感度，从上面来看这个单靠销售去做可能不太现实，很多要依靠医学部、市场部、KA、患者服务等相关部门给予支持，而且这种跨部门沟通协作的事情靠代表推进也是不现实的，只能冀希望于管理层的呼吁和推进。
今天就简单聊这三点，当然，具体细节就不是一篇文字能够简单说明的，希望对有心的朋友能有所启发，具体的工作还需要自己去实际工作中体悟。
