医药代表从这三个方面学习，想不优秀都难

[dropcap]医[/dropcap]药代表在销售群体里应该是接受销售培训机会比较多的，但大多仍是应试心态，真正知行合一，努力在工作中去学习销售推广学问的不多。

胡适在《赠与今年的毕业大学生》中提到大学后的堕落有两种，除了容易抛弃学生时代的理想的人生的追求外，另一种就是容易抛弃学生时代的求知识的欲望，毕业后到了走入社会，往往所用非所学，往往所学全无用处，往往可以完全用不着学问，，而一样可以胡乱混饭吃，混官做，在这种环境里，即使向来抱有求知识学问的决心的人，也不免心灰意懒，把求知的欲望逐渐冷淡下去。

这个描述和医药销售从业人员蛮像的，医药代表一般至少在中专毕业医生，外企集中在大专及以上学历，都是受过高等教育的，但市场环境和职业特性让这些走入社会的新人能够保持不断学习状态的不多，所以，没有向学生时代求知的环境，也很难静下来去学习，个人能力大多靠公司制度和市场竞争压力推着提高。

既然如此，学习方式就很重要，小编倒希望大家能够利用碎片时间通过微信能够了解一个概况性的东西，培养自己的销售思维和兴趣，更细致的东西自己再去实际工作去体悟、学习。

基于此，小编今天给大家梳理下业内对医药代表的三类培训，如果能够帮助大家对医药销售了解个概况，感兴趣的话从相关方面通过各种渠道你们自己再深入了解。

业内对医药代表的培训外部有很多课程，每个公司自己的也各有不同，但归纳下来无非三种：[highlight]以代表/产品为中心的；以医生为中心的；以患者为中心的[/highlight]。

以代表/产品为中心的

这种比较常见，也是医药代表基本技能，行业内每个代表应该都接受过，产品知识/销售拜访/幻灯演讲，这三板斧学个七七八八基本都可以跑市场了，这个培训从外企传到国企，大家都按这个路数教新代表。

外企对于MR这个岗位其实要求是最低的，通过这个基本培训出来基本能达到公司预期效果，可以上销售流水线了，铁打的硬盘流水的兵，你走了我按这个工序很快又培训一批。

从销售角度来看，这类培训的三板斧都是以自家为中心的，产品知识是为了了解自家产品，销售拜访那几个步骤来自于西方的大客户销售理论，也是以代表为中心去说服客户，幻灯演讲更是为了介绍自己的产品，这三项匹配了MR日常的工作内容，但是无法提高代表在市场中的竞争力。

有的朋友说了，销售拜访中探询需求是了解客户，以客户为中心啊。小编想说，其中一个环节不能反映整个体系的重点，再说了，有几个人能把探询做好呢，只是象征性的说些常见的套话。

举个具体场景容易理解些，小明感冒了，去看医生，医生不停的向他介绍一个糖尿病药是多么好，机制多么领先同类药物，副作用多么少，价格多么便宜，小明心想，我特么看个感冒你给我讲这个干毛啊，我知道你讲的真专业真精彩，但是和我有毛关系啊。

大多数的医药代表拜访医生时也是这样，讲了很多，费了很多功夫，但并不是医生想听的。

再说了，推广了这么多年，医生对你们这套了如指掌，聊过的代表比你听过的还多，况且，很多公司还邀请医生参与role-play练习呢。

以医生为中心的

以医生为中心的培训国内大多是请第三方培训医药代表，这套东西来源于国外的value-added销售理论，这个东西是在销售方式同质化竞争严重，很多公司打价格站导致利润低下后产生的，由于其提倡关注价值而非价格，所以拿来后很得医药行业认同，尤其是在中国的外企，刚开始在中国推广还很顺利，后来仿制品一年比一年多，价格一个比一个便宜，利益输送一个比一个多，如果有种销售拜访能做到我特么的就是价格高但是你会很想要，这该多好啊，所以这套东西就被拿来培训代表了。

以医生为中心意味着你要让医生来定义你的产品价值，能做到这个就必须要求你必须了解医生，所以要求你要选择高价值目标医生，要关注医生的关键购买路径，要有独特的销售主张，等等。

这个东西很好，但能够落地仍然要求代表有较高的素质，对产品及疾病背景、科室病人结构、医院流行病学情况有充足的了解。

以患者为中心

以患者为中心是这两年提起来的，大多沦为口号式的玩意儿，大老板、市场部年会上点缀一下PPT，而且很多是受做移动医疗的影响的，传达到代表层面，基本就理解为我们要关注患者，和医生多聊患者了，但真正拜访时困惑来了，我特么聊患者不知道聊啥啊，医生莫名其妙不愿和你聊啊，如今医患环境下医生提患者很谨慎啊……

要大咪来说，以患者为中心去做销售拜访放到什么时候都没错，关键是你有没有理解为什么要这么做：

– 关注生命敬畏生命是医生的职业信仰，我们制药行业也是如此。
– 想做到更好，你不光要了解你的客户，也要了解你客户的客户——患者。

但实际为什么不知道怎么去做呢，问题在于：

– 你了解医生行业的价值观吗，你了解这位医生的价值观吗，价值观这个层面的东西如果你不了解贸然去聊这个，很容易搞砸。
– 你帮医生做过和患者相关的事情吗，比如带医生朋友的患者去挂号，有吗？- 完全没有！你仅仅想靠聊天去谈患者，要知道，光靠动嘴是不能怀孕的！
– 你了解目标医院目标科室的患者像吗？
– 你了解自己产品的key message和解决方案吗？
……

从这三个方面去了解医药代表应该学习的知识，也许对你会有所帮助。

公司要求「以患者为中心」做拜访，我该如何做？