辉瑞中国医药代表的一天

来源 | 辉瑞中国

朱争硕
职位：Sr.MICS｜高级医学信息沟通专员销售
工作地点：北京
29 岁｜北京人
本科毕业于天津科技大学高分子材料专业
2017 年加入辉瑞

工作日的一天

• 6:30am 起床，骑电动车到医院
• 7:30am 开始和医生沟通
• 1:00pm 在医院附近吃饭
• 1:30pm 回医院继续沟通，或者在附近开会
• 7:00pm 到家学习工作，和老婆一起聊天

Focus

• 在不确定中发现机会

1. 销售最重要的是做有价值的事情

访谈员：说说你具体一天的时间分配。
朱争硕：我一般早上 7:30 到医院。一直到上午 9:00 到 10:00，都在跟医生做沟通。因为有些医生出门诊（中午才结束），其实我会待到下午 1 点。

访谈员：整个上午都在医院，跟医生做个沟通？
朱争硕：对。有时候客户下午 1:30 出门诊，出门诊之前的时候，可能在路上去沟通事情。

访谈员：路上？
朱争硕：对，因为好多专家他们没有办公室，在病房里面待着，病房我又进不去。

访谈员：就只能等他出来的时候。
朱争硕：对。去门诊的路上，或者回家路上说一下。有些医生他们住医院旁边，走回去那种的。

访谈员：就一块溜达溜达。
朱争硕：对，有些专家有办公室的，就去办公室。

访谈员：你一般一天要见多少个医生？
朱争硕：平均 10 个。

访谈员：每天要见 10 个人？
朱争硕：差不多。

访谈员：跟医生沟通是你们最主要的一部分工作？
朱争硕：对，有些事情需要跟他沟通确认或提醒的，差不多一分钟的时间。有一些需要长时间沟通的，我会预约，有时候我们要半个多小时。

去往客户拜访的路上

有时候我会问他最近在看什么治疗领域，关注方向是什么，我就想我们能做什么事情，可以给他一些建议。比如，有些时候医生觉得太多事情太杂，我说你把这东西交给学生，让他们处理一些事情，这样精力能放松一些。他说不放心学生做。我就说像我们这种年轻人，学东西也快，总是要成长的，（医生）慢慢给到（学生）之后，确实会腾出他们的精力。

我们是局外人，有一些局外人的建议。包括我有时候也会问客户的建议。双方都有一些互相的影响，（这种影响）慢慢多了之后，就像伙伴关系。我觉得这种关系还是比较牢靠的。

访谈员：伙伴关系？
朱争硕：对。我觉得这个还是非常重要的。

做销售最终还是认可这个人。产品、公司也很重要，但其实最终能不能带来结果，人是非常关键的。他们觉得你确实有些东西能帮助到我，最后他也会把很多事情跟你沟通。或者沟通下来之后很多事情可能也不成，但起码是沟通了，他会觉得你帮他思考了一些事情。现在很多时候，我的一些竞品他们做什么事情，我就不做那些事情，没必要都挤到那。

访谈员：这是什么含义？
朱争硕：比如我们都拜访（医生），他们就天天拜访。单纯拜访是没有什么意义的，就是频繁地出现在专家面前，为了让他们看到自己之后能想得起来用这些产品之类的，我觉得没什么太大意义。我一直觉得要做有价值的事情。

比如我自己经常会看一些东西，对医生讲的东西会有些理解、有些反馈。有个专家，一开始对我还有些挑战，后来每次跟我们讲课，他还会问我，小朱你觉得我讲得怎么样？我就跟他说好像有一句话说错了，但是我估计没人听得见，他说那我回头注意一下。其实客户他也会知道你到底是什么人。

访谈员：你觉得在这些医生心里，你是一个什么样的人？
朱争硕：他们还是挺信任我的。其实就是在发现他的需求之后，在合规的基础上为他们提供有价值的学术支持，这是我们做销售的意义。真的帮他做了很多事情的时候，他也会信任你。

访谈员：所以还是要有价值。
朱争硕：对，有价值非常重要。有的人会给医生订个咖啡，打个饭，送个水，拎个包，我从来不会主动做这些服务性的事情，因为这些事情对我来讲没有意义。

访谈员：谁都能干。
朱争硕：对，谁都可以干。所以我们有我们的合作方式。

访谈员：外企做得这么合规，你怎么看待这给你们带来的压力？
朱争硕：确实这种合规对于销售推广来说有很大的压力，但也是没有办法的事情。我们大区有一个文化，两特文化，叫「特别能吃苦、特别能战斗」。我觉得特别能诠释医药代表这个工作。这两句话最开始是在中国航天（提出的）。六七十年代那时候要发展航天，美国也不支持，俄罗斯也不支持，谁都不支持，中国只能自己去做这个事情，很多科学家也从国外回来。当时中国航天的一个精神就叫做「特别能吃苦、特别能战斗」。当时他们选的那些宇航员，都是从空军中最顶尖的那些人。我觉得作为销售也是这样。

访谈员：你怎么理解医药代表这个职业？
朱争硕：当初我最开始进入这个行业，好像不是一个褒义词，是跟很多资本新闻串在一起的。我可能一开始就在外企，相对来说还是比较专业的推广模式，也没有在那种（不合规的）公司待过，没有特别深的体会。从外企来说，我们的所有培训，我们所做的事情，都是在合规基础上做的，结果是有意义的。

访谈员：这个意义是指？
朱争硕：第一，几乎所有学术的会议、各种沟通，全都是医药公司，包括医药器械公司，去赞助的。如果没有这些公司，一个会都开不了，学界也没有资源去举办这些会议。所以即使是推广性质的会议，都是在帮助这个行业发展，有更好的交流机会，无论是在国内还是国外，我觉得这个意义是非常重要的。
第二，从医药代表职位本身来说，我们其实就是承载这些工作事项。很多跨部门的事情是非常重要的，一个岗位是做不了这些事情的，很多部门之间、包括公司与公司之间的联系也会有，共同的协作，才能做这些事情。

访谈员：你说最开始这个词不是褒义的，现在呢？
朱争硕：虽然医药代表现在已经列入了职业目录了，但毕竟还是承载了很多负面的舆论。原来基本上问「你是做什么的? 」——「医药代表。」——「卖药的是吧？」就这样。

但是现在我们属于销售，我们是做专业推广。包括每个医院都会贴上牌子「医药代表禁止进入诊疗区」，原来写的是「医药代表禁止入内」，现在才改的。我觉得这是一个变化，医药代表这个职业慢慢被接受，它在变得越来越好。医药代表备案制也是一个风向的转变，现在医药代表和医生一样，都需要在国家的网站上进行备案，国家也会承认，有一些规范给到你，就像医生的职业也需要规范一样。

从我理解的「医药代表」应该是越来越专业。从商业层面来说我们是为了帮公司盈利，但从行业层面来说我们的工作活动最终还是为了推动整个医学领域的发展。

医药代表谢绝进入诊疗区域的告知

刘璐和父母旅行中的合影

访谈员：这种污名化对你来说是困扰吗？
朱争硕：会是吧。原来亲戚朋友他们不了解这个行业的时候，（他们问我）做什么，（我说）我是医药代表，（他们就）「医药代表啊」，就听到一个情绪——你们不就是卖药的，还给回扣。

访谈员：肯定是看电视看的。
朱争硕：对，看电视看的。你要跟他们解释，他们也会听，慢慢理解。所以我觉得这个职位还是需要一些正向的宣传，是很重要的。

就像现在医患之间的沟通一样，很多说什么医生收贿赂，（但是）并不是所有医生都是为了拿钱、为了给病人用更多的药，不是这样的，这样不都乱套了？

所以我觉得这个行业还在发展，也在去规范。当所有企业都一样合规的时候，这个领域可能才算是最完善的时候。现在还在路上。

访谈员：前几年还写着「医药代表禁止入内」的时候，你是怎么坚持下来的？
朱争硕：可能我不是一个情绪敏感的人，所以对于我来说没有什么负面情绪。第一，我认可这份工作；第二我工作范围内没有谁去看那东西，我们都是有很好的合作关系的。包括同行也是，顶多大家自己自嘲一下，仅此而已。

从根本上来说，这份工作是为了让我养家糊口。从职业发展来说，是为了有更好的职业发展，销售发展的路径比较多一些。所以我觉得销售是一个非常好的岗位，我并不觉得所谓的「医药代表禁止入内」会对我产生负面影响。

访谈员：医生会怎么描述你们这个职位的价值？
朱争硕：我觉得价值就是你是否能够对他的职业发展有一些帮助。每个人都需要职业发展，我们能帮助他的就是职业发展。

访谈员：（帮助医生的职业发展）需要什么能力？
朱争硕：第一个我觉得要能够挖掘好客户需求，你要通过和医生讨论，了解一些现在临床上的需求。第二是你是否有能力去把需求落实，这就要你不断去学习，不断去钻研，还需要创新的意识。

访谈员：创新的意识？
朱争硕：对，创新意识很重要，你要做一些与众不同的事情。至少对一些重点客户肯定是，不能对所有客户是这样，创新不过来。另外，还要有结果导向，没有结果导向的话，也长久不了。

访谈员：（不结果导向）就无私奉献了。
朱争硕：不存在无私奉献。

2. 没有什么困难改变不了，一步一步攻克它能带来成就感

访谈员：我听说你高中毕业的时候去 Only（服装零售品牌）兼职做销售，做成了当月的销售冠军。你是从什么时候开始确定自己要做销售的？
朱争硕：就是从那时候开始的。

访谈员：所以那段经历对你影响还挺大的？
朱争硕：对，我觉得销售这个工作，第一结果和付出基本上是相关的，你付出越多，结果相对来说也会越好。第二它能准确地衡量你的个人能力。第三，还有就是我不太喜欢坐办公室，我是个不太能坐得住的人。

我爱人之前也问过我，说你干销售这么多年，有没有在某一些时候你会就觉得你不想做销售了？我说从来没有。

访谈员：你很喜欢这个行业。
朱争硕：嗯，我还是比较喜欢做这种业务部门的岗位。

访谈员：这个怎么定义？
朱争硕：比如说像辉瑞，分业务部门和职能部门。销售就属于业务部门，是直接跟销量，包括公司的效益等等挂钩的，我是比较喜欢的，因为这种东西最终能体现你的价值。一些互联网公司，他们产品经理就是他们业务部门。另外一点是业务部门挣的钱比较多一些。

访谈员：个人收入这块？
朱争硕：对，个人收入更好一些。

访谈员：你对自己职业的未来有什么想象吗？
朱争硕：辉瑞现在是在变革的时期，变化很大。很多业务模式未来可能发生变化。我倒是挺期待，可能年轻人对变化的接受度会更高一些。再就是我未来还是希望在销售，包括销售管理岗位上，继续做下去，这是给自己的一个职业定位。

访谈员：销售管理？为什么未来想做销售管理？
朱争硕：对。因为觉得这东西能带来很大成就感

每周的团队会议是大家可以聚在一起的时间
每周的团队会议是大家可以聚在一起的时间

比如我带的人他们都很好，我们区很好，我们做得很好——不是说现在很好，而是当有一些挑战发生的时候，我们能攻克它，我们变得好了。没有什么困难是永远不可能被改变的，当我们克服这些困难，我们所获得的成就感是非常强大的。

访谈员：之前的工作里，有什么具体的事情给你带来了很大的成就感吗？
朱争硕：我刚在这家医院做客户的时候，我负责的那些客户基本上没什么销量。我们是分 AB 岗，就是主岗和次岗，我那个时候是 B 岗。

我们这个药非常依赖检测，而很多患者不做检测，那就没有人用药。所以一开始非常困难，我也无法判断不用药的原因。

访谈员：判断不了。
朱争硕：对。后来慢慢了解了，其实一些医生就是给患者一个方案，也不会管患者是否去拿药，一些患者看完医生拿着方案就回去了，医生也不会讲得太清楚，所以患者可能就流失了。

医生就给患者一方案，说你回去再想想，下一个。很多患者拿了方案之后去别的医院。因为当时我们这个产品还是个很贵的药，5 万一个月，别的医院都不敢用这个药，太贵了。患者就做化疗去了，化疗是最差的一个治疗方案，对晚期病人来说，基本上是没有方案的时候才化疗。

有些医生也不知道给患者去预约一个复诊的号。如果这次检查之后，你不给他预约下一次的号，他回来之后都挂不上你的号，可能就不回来了。这样的话，患者他不一定去哪了，也不一定会怎么着了。

访谈员：明白。
朱争硕：还有我当时也了解到，有些医生他们不认为检测必须用组织去检测。

访谈员：什么是组织检测？
朱争硕：就是用肿瘤组织去检测，相对应的是血液检测。医生觉得（两种检测方法）都可以，包括院内院外平台也都可以，院外平台就是检测公司，检测公司三六九等都不一样。但检测还是比较重要的。

每一步都很重要，就一步一步都要去攻克。你就把发现的问题都跟医生沟通，给出有针对性地建议，他们也会去评估你的建议可行性，如果真的好，他们也会去接受，去尝试。一步一步做好之后，我们的销量也出来了，之后销量占比慢慢越来越高。

访谈员：什么占比？
朱争硕：就是我的客户的销量在辉瑞整个区域所有销量中的占比。

访谈员：从最开始到相对稳定的提升花了多长时间？
朱争硕：一直都在做这个事情，从量变到质变，我觉得有半年时间。

访谈员：半年的时间。
朱争硕：对。包括有些客户很慢热，就是他跟你接触，可能半年之内都不会跟你说什么吐露心声的话。在这个医院基本上半年之内来的人都被淘汰了，坚持不下去了。

访谈员：销售被淘汰了？
朱争硕：嗯，坚持不下去了。就两极分化，一个时间特别短，一个时间挺长的。中间的人可能相对会少一些，能留下的人一般时间都会长一些，失败的人很快就被淘汰了。医生也看惯了这种东西。

访谈员：就不想太早了就把自己的内心展现出来。
朱争硕：对，说了很多之后第二天不在了，今天打完一次招呼，加微信，第二天不在了，换人了，大有人在。所以这边的客户他们都比较慢热一些，他会给你一个比较长的考验期，也会不断地修正。

（这个过程）它是不断地发现问题、解决问题，有可能医生他自己不知道这是个问题，他自己意识到问题的时候，也不会跟你说，那就靠你要去发现，用各种方法。

访谈员：主要就是跟他们沟通？
朱争硕：沟通是一个方面。也要跟其他公司的人，其他客户，其他的同行沟通，开会的时候要去听他们的想法，发现他们是这么想的。你要从各种方面去判断（问题）。

访谈员：不同的信息来源。
朱争硕：对。

访谈员：工作里的成就感是高频发生的吗？
朱争硕：对。销售每天都会遇到各种各样的挑战。每一天都会。

访谈员：大家一说销售就会想到指标的压力。
朱争硕：是的，我觉得这是非常大的压力，销售指标是销售人的命根子。销售以结果为导向，就是说你要完成持续增长，这个是最大的一个压力因素。

访谈员：你们多长时间考核一次？
朱争硕：我们是一个季度定一次指标，每个月都会有一个完成率。我们每天都要去跟进，这就是销售的压力来源。

访谈员：会有特别焦虑的时候吗？
朱争硕：会有，经常。

访谈员：经常？
朱争硕：去年疫情的时候，那时候特别焦虑。当时北京限制特别严格，我负责的医院 80% 是外地病人，病人进不来。整个医院门诊量大幅下降，整个医院都没病人。

疫情时期的医院

访谈员：多长时间？
朱争硕：分前半年、后半年。后半年患者也一直上不来，医院也限制，老患者流失，因为老患者没有办法来北京购药，回到当地他发现也能购药之后，他就不会再来北京了。

访谈员：疫情影响持续也很久？
朱争硕：对，包括后来竞品也进入医保。

访谈员：进入医保是什么含义？
朱争硕：进入医保代表了购买的人群会更多。我们（药物）有一个衡量指标叫 PFS，无进展生存期。就是你用的药物，你可以一直吃多长时间，肿瘤都不发生进展，这个时间就叫「无进展生存期」。（竞品进入医保之后）这个时间他们比我们长两倍多到三倍，相当于我们是一年，他们两三年，这个指标患者也很认，很多医生也很认。

访谈员：那你这个药还要怎么卖？
朱争硕：你要抓住痛点。「无进展生存期」不是「生存期」。一个晚期肿瘤患者中间可能经历很多个治疗，每一个治疗方案，可能都有一段无进展生存期，最终的「生存期」是很多种方案叠加的结果。一个药物的无进展生存期只能决定一段，之后的治疗方案也是需要考虑的，不能说一种药的无进展生存期长，但用完没有别的药可以用了，可能总体的生存期反而变短了。所以患者看的是：我吃这药吃多长时间能稳固、没有换药，还是想活得更长？

访谈员：肯定还是活得更长。
朱争硕：所以就需要一个长的故事线去讲它，这就是一个比较挑战的事情。

访谈员：相当于是把你们的卖点换一种方式讲出来。
朱争硕：这是市场部提出来的，我们自己也做一些改良。比如当时我提出一个「基石」的想法，就是把我们的药物作为一个基石，你后面可以用很多方案，最后能活很长，希望医生认可，提起我们的药它就是基石。疫情当时的销售压力确实很大，对情绪影响比较大，那是挑战最大的时候。

访谈员：会有点抑郁吗？
朱争硕：倒没有，就是压力很大。后面也做得比较好，也是想到一些方法，比如做了患者肖像的划分，是我们跟竞品的一个区隔。跟专家做了深入的沟通，就跟咨询一样。

访谈员：什么时候拿的销冠（销售冠军）？
朱争硕：Q3 （2020 年第三季度）拿到销冠。

访谈员：团队的还是个人的？
朱争硕：个人的。像我们这种医院已经很难达到这种了，因为我们是（药物）全国最早进院的医院，很多医院都是 2019 年进入医保之后才进的医院，所以那些医院其实增长会更好一些，拿到销冠的机会率会更大一些。像我们医院虽然说一直销量是很高的，但是拿销冠是看你的增长。

访谈员：就是你刚才说，销售要看持续增长。压力这么大，你真的从来没有不喜欢做销售？
朱争硕：对，这个行业会有一些挑战，你也会解决一些困难。解决问题，解决问题之后你就攻克它了，是有成就感的一个事情。

3. 在碰壁中去取舍，找到适合自己的学习方法

访谈员：你主要负责肺癌。
朱争硕：对，我们是肺癌的产品。刚开始来辉瑞的时候，每天晚上都在各种看文献，各种看东西，所以基本上自己的时间，就没啥时间，真的。
因为你跟客户感情上的建立需要时间的，最容易被认可的就是你的专业性。有时候你跟客户去沟通的时候，他说的点你就 get 不到，或者他说的一些专业性东西，你一脸懵，其实客户是很快能察觉出来的。这样的话你可能就是聊不下去了。你聊不了学术那还做什么推广。所以我当时很长一段时间都是每天晚上这样……

访谈员：学习。
朱争硕：对，都会自己加班到很晚，也算加班。

访谈员：你是来辉瑞之后才开始做肺癌这个方向的吗？
朱争硕：对，来辉瑞之前我是在心血管领域。我当时觉得肿瘤药比普药的前景会更好。辉瑞在肿瘤，尤其肺癌，是进展速度最快的，而且肺癌是患者人群最多的。

访谈员：从心血管到肺癌，这种变化对于一个销售来说是一个很大的变化吗？
朱争硕：从销售技能上是共通的，你在这块学的技能可能你未来都是会用的。但是从领域上来说其实是变化很大的，跨度很大。

（就像）一个心内科医生突然跑去看肿瘤了，差距很大。销售可能不需要像医生诊断患者，专业到那种的水平，但是你原来积累的很多专业相关的内容（用不上了），你需要重新学习，所以也算是跨了一个大步子。

访谈员：你觉得未来你还会再有这种跨度的变化吗？
朱争硕：现在比较热的领域就是肿瘤、罕见病。罕见病群体相对少一些，肿瘤相对来说人群算是比较大的，而且算是一个朝阳的行业。肺癌在这里面算是最热门的一个。

访谈员：能做的事情还是很多的。
朱争硕：对，能做的还是很多的。包括我们可能有很多治疗方案，也会层出不穷。所以我觉得前景还是非常不错的。

访谈员：前景指的是什么？
朱争硕：有前景的意思，就是你所处的领域它在未来几年内是否还有竞争力。肺癌领域在整个医学领域都算是有前景的，而且这个领域还不断地有新的疗法、新的方案出来，所以在这个领域里你可以做更多事情，未来可以走的空间也会更大一点。你在一线销售这个岗位上，还是需要一个行业的积累的，需要这个行业有发展的空间。

访谈员：你之前花了多长时间学习？
朱争硕：其实我到现在也还在不断学习，比如说这个领域的指南，最著名的像美国 NCCN 指南，它一年可以更新 9-10 版，每个月差不多就更新一版，你这个指南还没看完，可能下个指南就出来了。就像客户跟我说的，他说：「如果我一周没有看东西，我就觉得我跟不上了。 」

我们就是管自己小领域，像我们属于靶向药，我们就关注和自己靶点相关的这些内容。我们对这个小部分的理解，掌握起来的速度其实相对医生来说会快一些。所以在我们跟客户沟通的时候，很多时候医生是在跟我们请教。就我这块，是医生在跟我请教很多事情。

访谈员：你其实看得更垂直。
朱争硕：对，因为你关注这一个领域，他关注那么多领域，是不一样的。所以一段时间跟他沟通之后，他从你这里接受了你消化之后的知识，他就不用再去一个个看了，这个是比较方便的一个事情，因为你看一篇文献其实也是需要一段时间的。

访谈员：所以学习还是一个很持续的过程。
朱争硕：对，我觉得还是一个很持续的过程，是的。

访谈员：你在这个过程里有遇到过什么特别沮丧的时候吗？
朱争硕：沮丧的时候是有的。其实一开始我看这东西，就跟看天书一样。我能够把它看下来，但是看完之后我也不知道它讲的是什么。

访谈员：你就是自己看这些文献？
朱争硕：对。包括产品肿瘤基础知识，各种疗法怎么去判断，怎么去分期，你看一遍之后发现也没记住什么东西，你不理解它。一开始进入一个行业最难的一部分是，你觉得你记忆力还可以，但是你无法去理解它。

访谈员：你看过了，也记住了。
朱争硕：对。我们不能从基础上去了解，因为基础太难了，你肯定是从中间往上理解。基础的东西你要真的再去往下深挖的话，每一个分支可能都是非常复杂的一个事情，所以基本上我们是从中间开始往上学。

你要理解下面之后，你确实能更好地去理解中间的。但是对于我们销售的话，最开始还是要以结果为导向的，你不能说你把所有时间都放在学习上了，最后没有业绩交付，这肯定不可能的。

访谈员：我觉得人的本能是相对系统化的，希望能够从最基础的地方开始学习掌握，感觉你的这个学习过程还是一个挺困难的过程。
朱争硕：对，整个医学的话，像学肿瘤的人一般怎么也得学 5 年。肿瘤学是他们好多人上课中最难的一个学科，还是挺困难的一个事情。如果真的从基础开始学，我觉得会太难了，因为太系统了。如果你真的把每一个定义上的东西都去弄清楚，记清楚的话，这个时间要求就太多了。

访谈员：有什么时间点，你突然觉得你可能入了门了？
朱争硕：一直持续差不多一个月不到，半个月的时候，好多东西就都捋顺了。好多东西就像你说的，它是有一些连接的，理顺之后，你去读、去看、去学，相对来说都容易一些。

但是你说最基础的东西，可能还是不太清楚。像我们看书一样，相信很多人可能学了很多基础定义的东西，真的你要去工作的时候其实用不了太多，所以更多的是为了工作上的实用性去学这些东西。

访谈员：这算是你个人的一个方法吗？
朱争硕：我觉得也算。反正你不能自己一个人往死胡同里钻，肯定要去找一些方法去学。

访谈员：这个是从什么时候开始建立的？
朱争硕：可能从我上一份工作开始就是这样。我本身不是学医出身的，我是学化学的。我在最开始接触第一份正式工作的时候，当时我师傅一开始给了我两本，两厚本，产品资料和相关领域，一本是疾病知识，一本是产品知识。

当时我发现其实有一些基础的东西，今天记明天忘。但是，这东西你说有用吗？有用。你说用处真的很大吗？也不大。就是定义上的东西，你只要知道它是什么就可以了。更多的是你自己去理解，大概知道是什么意思，再往上学就好了。这算是我个人的一个经验。

访谈员：你师傅给你的这两本其实是更基本的？
朱争硕：产品知识其实是从中间开始，包括你产品的一些说明书上的东西或者实验的东西，相对来说比较好理解。其实一开始可能也不太好理解，因为你得知道什么是半衰期。

访谈员：偏定义的东西。
朱争硕：对，你不太理解的东西。所以你还是要学一些另外一本书的基本知识，包括一些领域的知识，你需要学习的。

访谈员：所以先看那两本书。
朱争硕：对，反正那时候师傅经常会问。

访谈员：问什么？
朱争硕：问这两本书里面的知识，基本上一两天就抽查一次。我说我确实看了，到嘴上说不出来记不住，所以后来就自己找方法。

访谈员：那个时候还不太知道怎么去取舍这些信息来学习。
朱争硕：对，一直在碰壁中去取舍。其实我觉得就算你接触了这个行业，也还是要再不断学习。就算你的专业可能是让你更有基础一些，但是真正你要想去做得好的话，还是要去自己自发地学一些东西，或者你自己自发真的觉得它是一个事情，去做它。

4. 解决压力的方式，是从这个东西中跳出去

访谈员：感觉你的压力都被成就感抵消了。
朱争硕：自己不断调整，个人有一些小爱好，比如我会看 Kindle。原来买书，也不知道好不好看，有些书翻了两页之后不好看，看不进去，就放那了，家里好多书都是这样的状况。后来在 Kindle 上看还是挺方便的。

访谈员：你会看什么？
朱争硕：原来的话以小说为主。

访谈员：还是放松？
朱争硕：对，像东野圭吾，包括之前看过一些东西像可乐经济学，比较简单，容易理解的经济学。主要看这些，包括原来有一些国外文学翻译过来的，也会看，现在看东西比较慢。

访谈员：现在多长时间看一本？
朱争硕：最近这段时间没怎么看，Kindle 好像都放没电了。疫情那段时间会看一看。

访谈员：主要还是一个消遣。
朱争硕：也会听歌，偏流行。五月天什么。很多正向的东西，听了很多都是很积极的。

访谈员：有能量。
朱争硕：对，不像有些歌很丧，整个就情绪特别难受。另外的话会看动漫。

访谈员：你都看什么？
朱争硕：比如说像《进击的巨人》，去年看了《鬼灭之刃》。这些东西算是放松的一种方式，20 分钟一集比较快，时间相对合适。

原来也是看美剧，电影也是，看漫威相关的。美剧和电影时间有点长。

访谈员：所以动漫算是你最大的爱好？
朱争硕：从初高中开始就看动漫了，那时候还没现在这么发达，还互相借个盘什么的，连电脑都没有，用 DVD 机看。那时候还爱打游戏，玩网游，单机也玩。CS、魔兽争霸、星际争霸、魔兽世界这种。

访谈员：在网吧玩？
朱争硕：网吧比较多，大家能聚在一起玩，比较有氛围。我自己玩一般玩不了太长时间。自己感觉玩不进去，一般都是跟朋友一块。

访谈员：上大学就不玩了？
朱争硕：对，上大学慢慢就不玩了。

访谈员：感觉你跟很多人是反着的，很多人都是到大学开始疯玩。
朱争硕：主要大学事情很多，年级、班级，还有校外实习的事情都挺多的，还有就是我是到外地（天津）上大学嘛，跟之前那些同学都不在一起了。

访谈员：所以朋友一起玩很重要？
朱争硕：我还是比较喜欢跟朋友一起玩，联机玩。但我没什么时间，所以比较佛系。就像别人说的，又菜又爱玩。就周末不开会的时候，别人叫我，玩一玩。

访谈员：为什么非要跟朋友一起玩？
朱争硕：自己没什么意思，比较单调。有个团队，有互动。

访谈员：你一般在这个团队里扮演什么角色？
朱争硕：我一般都是被带的，别人装备等级都是碾压我。有些人真的玩游戏花很多时间，等级装备各种能力都很强。我确实没什么时间，所以更多还是个解压的工具。

对我来说，玩游戏还是放松，跟看电影一样，无非就是比电影代入感更强一些，所以我一般都玩那种能代入（角色）的，纯打打杀杀我就没什么兴趣。

访谈员：你们朋友除了打游戏还一起做什么？
朱争硕：捞鱼钓鱼，去朋友家吃个饭喝个酒。

和朋友一起捞鱼

访谈员：你还去捞鱼？
朱争硕：就去捞了一两次。都是放松。（在生活里面）我不太喜欢负面情绪。

访谈员：不太喜欢是什么含义？
朱争硕：比如说，我不喜欢有一些电影中传达很多负面情绪，但如果本身（题材）相对负面，（内容）会有一些正能量的东西在里面的，也是比较不错的。比如有一些那种灾难片，其实里面有很多负面的东西，但是最后大家还是一起克服了灾难，我觉得这个东西也是可以的。有些片子就是致郁的片子，我就不愿意看。

访谈员：你现在生活里面几乎只有工作这件事情？
朱争硕：大部分都是工作。

访谈员：你对这个状态还算满意吗？
朱争硕：我的生活方式基本上一直都是这样，所以说比较习惯了。你要让我去想一些其他方式，我也能想到别的，比如说有些人工作他们就是朝九晚五，这个时间之内是工作。

访谈员：平衡。
朱争硕：对，追求平衡。

访谈员：你不追求平衡。
朱争硕：也不算，因为你家里要去关注。比如说最简单家务，你不能说你不做家务，不然的话媳妇也会不高兴，生气。我们之前因为这个争吵过，所以要去做一些家务，包括比如说我切菜还不错，刀功挺好的。我媳妇炒菜，一般我都是切菜洗菜。

访谈员：你媳妇炒菜。
朱争硕：对，其实我觉得炒菜更轻松一些。但是我刀工还不错，我切片啊丝啊都切得挺好的。她也会有很多称赞。有时候也没时间切了，就她切，确实她切得不咋样。

访谈员：你们经常做饭吗？
朱争硕：原来是不做饭，但是后来因为我觉得外面吃的油更大一些，特别容易催人胖。

访谈员：现在每天晚上回家做饭？
朱争硕：也不是每天晚上都做饭，有时候。我主要把菜切了，吃完之后，我洗碗就好了。这两个时间还好，顶多加一起半小时。

自己在家做煲仔饭

访谈员：你身边的人，比如你太太给你传递负面情绪怎么办？你会烦躁吗？
朱争硕：也不能烦，你要烦了她又烦，会让你更烦。负面情绪我们都会有，也会交流，但最后还是要想解决方法，销售的一个点，就是所有事情都要有解决方法。

访谈员：所以你太太要是跟你说个什么问题，你就给她想办法？
朱争硕：这是第二步，第一步还是感情，情感方面的东西是第一。

访谈员：你会怎么处理？
朱争硕：能给她安慰拥抱之类的，让她感受好一点，再讲这句话。或者有些可能不是什么特别重要的事情，就不要想它了，想点别的。

访谈员：你太太是做什么的？
朱争硕：做 HR 的。

访谈员：也在药企吗？
朱争硕：对。

访谈员：你们俩是同行，你会向她表达或宣泄你的负面情绪吗？
朱争硕：也会有，但是比较少一些，有什么我自己调整就好了。我调整情绪最好的方法，就是忘掉就好了，用一些其他事情把它冲掉，因为你只要不想它，很快就会过去。或者是说把它解决掉就好了。做销售没有什么定论，比如指标压力好大，完不成，就没有定论，到底最后能不能完成，但是你最后想方法可能能完成，你觉得能完成，负面情绪马上没有了。

访谈员：相信一定能完成？
朱争硕：不是相信，还是找到方法，最后评估之后能完成，能达到预期。

访谈员：你整体比较自信。
朱争硕：我还是比较自信，我知道自己擅长哪些，不擅长就不擅长，或者就算不擅长，对我也没有太大的一个影响，所以我就觉得无所谓，看得开。

访谈员：面对负面情绪能快速地转换成行动。
朱争硕：对。比如说看一集动漫，把它忘掉了，这也是一种方法。比如说你转换一个思维。你在家压力很大的时候，你在家越想压力越大，也会心烦意乱。

访谈员：疫情那个时候？
朱争硕：对，平时有时候也会有。因为销售指标我们也一直会涨指标，也会有很多压力。这时候就换个思维，出去走一走，或者运动一下。基本上现在每隔一天会运动个 15 分钟到 20 分钟，你跑跑跳跳之后，你的精神压力会小很多。或者有些东西实在说不出来，也会跟我爱人说一说，说完就好了。

访谈员：说出来就好了。
朱争硕：反正我是这么感觉，有些你实在是想不通的东西，你就会一直在那个圈里去绕，你等你说出来之后就是破圈了就好一些。

访谈员：就舒服了。
朱争硕：舒服了，就好了，睡一觉就好了。

访谈员：跟你看一集动漫差不太多的感觉。
朱争硕：我解决自己压力的方式是我要从这个东西中跳出去，只要跳出去好了，或者有些东西就解决他就好了。

解决问题是在争硕的采访中出现频率最高的词汇

5. 在不确定性中前行，同时找到自己的方向

访谈员：你今年的 focus 是什么？
朱争硕：现在是在变革的时期，变化很大。其实现在我考虑生活上面的话，我最大的期望就是平淡，不要太多的波澜。因为工作上的波澜很多，所以说往往就是希望生活上就少一些波澜。

访谈员：家庭或者生活更像是一个支持的角色？
朱争硕：也不是支持，对于个人来说的话，工作生活要有效平衡，包括爱人的话也需要你对她的关注，这是非常关键的。我们原来有过沟通，其实越忙的时候，可能我们之间的矛盾就会越大，因为你越忙的时候，你陪伴就越少。

访谈员：精力，注意力，你的耐心各方面。
朱争硕：对，你还需要花很多精力处理它，无论你做任何事情，还是需要一些精力，包括你要她觉得，你是在乎她的或者你在乎这家的，你是想这个家的。也需要一个平衡，尤其未来可能需要越来越多的平衡，如果有孩子，包括老人越来越老之后，身体各方面需要去关注。所以生活这个方面一个聚焦的点就是平衡。

第二点，就是在工作上的话，我是一个比较有计划和目标感的一个人，现在说要变革，整个领域其实也会有很多变化，就想未来我们到底会变成什么样，积极地去应对这些东西是非常关键的。可能就是在不确定性中去前行，同时找到自己的方向。

访谈员：你身处一个所谓变革的阶段，更多是担心还是兴奋？
朱争硕：我还是比较期待的，因为我觉得每次变革的时候都意味着机会的发生，至于你能否去把握机会，就看你有多少实力。

访谈员：明白。你经常会提到一个不确定性，不管是家庭还是工作其实都是不确定性，我觉得你面对这种环境还挺擅长的。面对不确定性的时候，你还挺坦然的。
朱争硕：是。可能从我的职业经历来说，我就是在不确定性中一步一步慢慢走过来的。

因为我最开始工作的时候，当时在济南，要到北京转正，很难，当时的公司都没有过先例，定岗的话也很困难（最后还是成功了）。我觉得销售就是这样，很多不确定性。

访谈员：对销售来讲，实际上是一个很日常的不确定。
朱争硕：对，没错。而且虽然在变化当中，但是辉瑞是一个大船，它既然能够航行了这么多年，从 1849 年到现在，170 多年了，疫情过去之后能够再去发展的时候，可能会有更多的机会。

为什么愿意加入辉瑞，想去留在这个公司，我觉得一方面是公司有一种平台，大家都觉得辉瑞的口碑还是不错的，愿意来。还有就是这个团队，是比较重要的，大家直接沟通，都很高效，都关注到实际的事物上，我觉得这是非常关键的一点。我不想去一个地方，内部有各种斗争的。

销售的工作不确定性很高，但在辉瑞心里更踏实，觉得自己能走的更远
销售的工作不确定性很高，但在辉瑞心里更踏实，觉得自己能走的更远

访谈员：你现在的团队是怎样的？
朱争硕：从我自己体会到，整个我们大区的流动率都比较低。领导的风格，是最重要的第一点。第二个就是氛围比较好，大家之间基本上都是透明、公正、公开，这个东西是做很多的。而且它会做很多平台，去给很多人有展示的机会，比如像我今天参加 HR 的雇主品牌项目，我还要参加很多其他的，像公司一个高潜的项目。

访谈员：高潜的项目？
朱争硕：高潜的项目就是储备人才。另外公司也会有一些平台可以让你去发展一些东西。

除此之外，像创新项目我也去积极地参加。还有我们公司内部赋能的项目，就是培训那些销售业务能力的各种东西，这种项目是为了提升大家综合性的能力的。

访谈员：所以你很看重公司对人才的培养？
朱争硕：人才培养、保留，包括内部机制的公开透明，是比较好的。还有领导本人他的口碑，人品不行的人可能在辉瑞比较难以周全的。招人的时候也很关注这方面。

访谈员：你觉得辉瑞和员工之间的关系是什么？
朱争硕：对我来讲的话，其实辉瑞是一个能够发展和成就人的地方。我到这地方，确实我的发展和成就很多，包括变化也很大。

访谈员：就相比较你之前？
朱争硕：对，因为它锻炼你的能力，很多项目、很多工作需要让你去做，可能你的工作时间会多一些，你沟通的能力也会多一些。对于很多在业内的人，有一个话这么说「辉瑞出去的销售，去哪个公司都没有问题」，去哪个公司他都是最强的。

访谈员：所以就回到销售这个领域，也还是有很多培养的机制，这是很重要的。
朱争硕：对，我觉得辉瑞的话，它的初衷就是致力于成为业界最合规、最专业的团队，把我们整个所有文化的一脉传承下来了。

访谈员：你说生活要平衡，现在生活上有什么困惑吗？
朱争硕：可能更重要的是孩子这块，因为我们俩结婚，其实我们俩是 2019 年结婚的，现在还没有孩子。第一还是时间的问题，第二谈到职业发展的话，我太太可能担心多一些，主要是平衡孩子。我这一块会好一些，因为最后是老人来带。

访谈员：你太太的状态跟你差不多吗？也是工作优先级更高一些。
朱争硕：肯定也还是很在意自己的职业规划的。但她在家还是付出了很多的，家里各种事都是她做得多一些。我还是比较被动，你让我做什么我就做什么。我更多是关注东西没了，网购，因为我买东西也都会研究研究。

访谈员：所以主要还是她在料理家里的生活。
朱争硕：对。

访谈员：你觉得这个分工大家还接受吗？
朱争硕：也算是磨合之后的结果。我老婆对我的工作整体还是理解的，虽然有时候也会有一些情绪，但总归是正常的，还是挺包容的。

访谈员：是对你个人追求的理解还是从家庭的角度考虑理解？
朱争硕：都有。我们是同行，她对我的工作性质也还是比较了解的，包括我的老板她都认识。也有从家庭考虑，毕竟也要还贷款。但我们整体都还是一个互相尊重的状态，我也尊重她的职业发展，她也尊重我的，我们也会给彼此一些建议。

访谈员：所以生小孩她的担心更多？
朱争硕：对女性的影响肯定是更大的。从小的说，对职业发展是有影响的。从大的说，从小孩出生之后，目前都会付出更多的心力和精力。生孩子是一个开始吧，对很多家庭来说都是一个转型的开始。

访谈员：你觉得你们家会转型成什么样子？
朱争硕：我其实想象不到。但对我们这个年代的人来说，现在孩子肯定不是家庭的全部了。我们既关注孩子，也关注我们自身，也关注两个人之间的感情。想象孩子给我们生活带来的变化肯定会有，但毕竟没有实际经历过，还是挺难想象的。

访谈员：你觉得有小孩之后，你会扮演什么角色？
朱争硕：可能作为父母来说，更多还是言传身教吧！你想让孩子成为什么样的人，你得先去成为什么样的人。孩子的模仿能力是很强的。

访谈员：所以是榜样的作用？
朱争硕：对。

访谈员：你觉得你现在在哪方面算是一个榜样了？
朱争硕：面对很多事情的态度吧，我觉得还是挺重要的。我希望他能变成一个善于思考，拥有积极主动的态度。

访谈员：你觉得你自己是这样的？
朱争硕：我觉得是。

访谈员：而且做得还挺好的？
朱争硕：算是个目标吧，既然认定了这个方向，就坚持到底。

访谈员：你的这些想法是从哪里来的，还挺成熟的。
朱争硕：我因为是单亲家庭长大的。我从小也会想，父母都有自己的职责，我长大了要成为一个什么样的男人，要成为一个什么样的父亲。每个人都会去学习嘛，最多的就是学习自己的父母，但我没有可以学习的，所以我就会去看，去观察，什么样的父亲是好的，比如别人的父亲啊，或者看电视、小说里的，然后自己再去评判，算是一个独立思考吧。

访谈员：所以本质上是因为你从小就对这个问题感兴趣。
朱争硕：对，从小就会做很多思考吧。然后我跟我爱人也会有很多沟通，我也会看我爱人的父母，他们的关系这么多年都是非常恩爱的。也会去看，为什么这么恩爱呢，也会看到实际是什么样子的。都是借鉴吧，借鉴到的经验，到最后有了小孩之后，有可能也都还是血淋淋的。

访谈员：你跟你爱人的讨论还挺深入的。
朱争硕：对，我们有时间还是会聊天的，有时候也会聊到很晚。

访谈员：你爱人算是你在精神层面可以沟通得最深的人吗？
朱争硕：我觉得应该是，没有别人了。我还挺愿意跟她聊天的，她的想法也是能给我挺多帮助的，她也挺喜欢思考的。我们也都是就事论事。

和太太一起体验游戏机

访谈员：听说你们刚过了周年纪念？
朱争硕：对，今年是第二年。

访谈员：怎么过的？
朱争硕：每年要有一束花，一起吃个饭，比较简单的一个仪式吧，算是。

访谈员：是谁发起的？
朱争硕：一开始是我送了她一束花，她就说以后能不能每年都有一束花。我说行啊！所以每年都有一束。

刚过去的结婚结念日送给太太的花
访谈员：去哪里吃饭也要挑选一下？
朱争硕：这个不会，就看想吃什么，我们都还是比较务实的人，不会非要去米其林餐厅什么的啊。

访谈员：你们现在想好要生小孩了吗？
朱争硕：还没想好，我和我媳妇都在平衡。（有孩子）对未来发展的影响也都是不确定性。

访谈员：也要在不确定性中前行？
朱争硕：是的。