医药职场现形记（4）
委屈不能撑大胸怀，提高自我认知和格局才可以。
同事小马，业务能力较强，非常敬业，经常加班到深夜，凌晨一两点还在发工作微信，业绩很突出，堪称完美。某一天突然崩溃了：“我想离职。小黄都不跑店，我路过的时候问了一下店长，店长甚至不知道他曾经去过这家店。”
这是离职的理由吗？因为别人不跑店，所以离职？肯定不是，这是严重的心理失衡：“凭什么我这么努力？而别人可以不努力？”
暂且抛开另一个同事是否真的擅离职守，小马这样同事我遇到不少，对自己严格要求，往死里逼自己，永远要做到最好，永远占领道德和业务高地，同时希望同事也不能掉队，看到掉队，第一时间是怀疑领导偏心，“对他比较好啦，所以可以不用努力，说再多也没用”，第二是出现负面情绪，“不干了，没意思”，正能量和负能量都非常惊人。
这些心思都是她对自己的PUA，除了让自己和别人难受之外，对事情没有任何实质性、建设性的帮助！她甚至不去和同事、领导沟通，根本不看真相，就直接下了最差的决定，也许她自己都没注意到，自己也是带着偏见在看人。
哪怕私下和同事沟通几句，哪怕和领导多交流几句，也许她就能得出不同的结论。她以为她很委屈，为了团队鞠躬尽瘁，可是长期加班并非有效的工作方式，很多领导甚至不愿自己的下属如此卖命，销售是长跑，而非短跑，每个人都要张弛有度，才能更好地平衡好生活和工作。
委屈不能撑大胸怀，提高自我认知和格局才可以。认知层面没有自我提升，很难有大的成长，遇到困难，犹如笼中困兽，在同一个难点反复撞墙，最后自怜自艾：“我都这么努力了，为何没有机会提升？”
换种视角或许会豁然开朗，这个视角叫“老板视角”，站在领导角度思考问题，或许可以迅速明白，困境正是提高自我认知的重要拐点！如何切换思考角度？把猜测领导偏心，带着偏见看人，换成和同事、领导做一次交流，澄清真相，一起发现业务中的短板，帮助同事提高拜访技能或销售技能，用领导的KPI考核自己，用领导的角度思考问题、解决问题，也是为自己变成领导储备技能。没有这种认知，只能原地踏步，换一家公司也会有同样问题。
稳定关系的是利益还是实力？
因为医药的专业门槛，消费者的购买行为几乎都依赖于专业人士（医生、店员）的推荐，不像快消，百花齐放，百家争鸣，消费者有充分认知和选择的权利。
药品依赖于推荐，推荐来自于店员的驱动力，驱动力来自于利润、等级等，但是光拿到A推还不够，根据厂家的综合投入，供零合作还分战略合作、一般合作，甚至排除合作。我们以为贡献了最高的利润，拿到了最高首推，但是另一方面，还有许多类似品种不仅和你一样首推，店员还背负任务和指标，完不成要被罚款，很显然，他们推荐任务品种的压力要大很多，所以透支利润后的你只是得到了一个没有任何销量保障的A推，不仅后续没有费用支持，甚至还会因为滞销而导致大量亏损。
那么，如何进入战略合作关系呢？
我总结了几种常见的合作模式：
- 品牌+负毛利/低毛利=负分
- 品牌+低利润+客情=40分
- 品牌+有利润+客情+团队服务=60分
- 品牌+高利润+利益捆绑+客情+专业团队=80分
- 品牌/杂牌+超高利润+利益捆绑+团队服务+连锁上下一条龙关系打通=100分
品牌、利润是定量，客情、利益、服务是变量，这些变量决定你是否可以拿到高层小圈子入场券，入场券非常昂贵，而且随时会进来一个竞品，用变量改变你的座位，今天你是一等座，明天很可能是站票，充满变数。
我曾以为利益捆绑是最隐秘安全的一种关系，直到近期各个高层辞职，我才知道，利益捆绑是最没有技术含量、成本最高、同时最没保障的投入。一个连锁越大，体系越健全，岗位越多，权力寻租的人也越多，哪怕一个前台都可以挡住你前进的步伐。
插播一则笑话，某一连锁拜访需预约登记，一东北厂家到访后被拒之门外，厂家分外无辜：
“我昨天已经打了电话给X总，他说同意我才来的。”
“不好意思，没有预约不得入内。”
“我千里迢迢来一趟不容易，明天也不懂X总有没有空，麻烦通融一下。”
“不好意思，没有预约不得入内。”前台机械如复读机。
“我是来拜访，不是来上访，何必用这种态度对我们呢？”
“不好意思，没有预约不得入内。”
一台没有感情的复读机。
我在旁边毫无同情心地笑了，我也被前台用相同的理由拒绝过，可论语言天赋，没有东北人民的十分之一。
要持续在连锁获得长期、稳定、持续的回报，靠前期的投入远远不够，必须始终保持热恋般的激情，也就是持续高费用高投入，才能稳坐主桌。有时我坐在远远的23号桌，看到主桌的大咖们觥筹交错，他们的脑袋上仿佛都印着不菲的赞助费，20万，30万，40万，甚至上百万，被董事长拥抱最用力的那位兄弟，在主席台侃侃而谈的那位朋友，你们都辛苦了。
有点扯远了，所谓的利益捆绑，一定不是捆绑了某一个总监，这种关系非常不稳定，因为执行层面有很多人，每个人都必须紧密捆绑在一起，才有可能实现销售最大化，成本极高。许多公司逐渐中央集权，把等级、活动、战略往总部集中，尽可能削弱其他部门的寻租可能，或者过几年就轮岗、调任，所以利益捆绑就没完没了，绑完这波再绑下一波，冤冤相绑何时了，效果也在逐年递减，曾经有位业内大咖捆绑了某个采购总监，销售最高峰占据连锁10%份额，后来总监离职，过去的战略合作也被新一任总监淡化，销售急剧下滑。
靠山山倒，我对利益结盟的小圈子文化从向往到保持适当距离，仅仅用了半年时间，始终要明白我们的目标和核心优势是什么，希望打造一支什么样的团队，要成为一群什么样的人，我是谁，我从哪里来，要往何处去，能做什么、想做什么？怎么实现目标？消费者需要什么？客户想要什么？不再迎合那些无谓的关系，做好专业的事情，不对任何事情存在侥幸，不要有任何走捷径、赚快钱的想法，把简单的事情重复做好，让团队有收获、有成长、有好的待遇，活法那么多，为什么非要困在别人的套路中呢。
（PS，专业和客情不是对立关系，所有事情都不是非此即彼那么简单，我的论点是除了单纯的利益和客情之外，专业或许才是最有效的投入，专业可以最大程度地消解人情和关系的影响，带来长期稳定的回报，任他东西南风，我自岿然不动。）
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