默沙东中国区总裁冯纳玺：“医改专家”转战中国

在冯纳玺看来，无论降价的举动是何种因素促成，在医改的大背景下，降价应该是一个成熟的市场化企业对市场变数最直接的反应。

面对中国的医疗卫生体制改革，2009年，一向事事争先的默沙东派出了自己的“医改专家”：2月10日，冯纳玺走马上任，开始担任默沙东中国区总裁。

2009年，对于很多外资药企来说都是不平凡的一年，关于医改方案出台过程中的种种推测给整个行业带来了诸多不确定性。在这个充满变数的市场上，能够准确把握政策走向的外资企业才有可能延续在中国30年来的辉煌。而冯纳玺所担负的任务也正在于此。

来中国前，冯纳玺任默沙东法国总裁，法国是默沙东在美国本土以外最主要的市场之一。虽然之前曾是成熟医药市场的总裁，但冯纳玺却是个不折不扣的新兴市场专家。在波兰工作期间，冯纳玺曾带领团队大幅提升了默沙东的业绩，并积极支持和推动了当地政府的医疗卫生体制改革。这样的经历，也许就成为冯纳玺赴任中国区的最有力支撑。

2009年12月22日，冯纳玺在接受《医药经济报》记者专访时表示，默沙东将通过降低药品价格的措施来支持中国医改。默沙东进入基本药物目录（基层版）的明星药品——“舒降之（辛伐他汀）”将降价50%，以使更多患者能够用上更好的药品。当其他外企还在考量和筹划医改后的策略之时，默沙东已经以掷地有声的行动表明了他们对中国医改政策的正面回应。

从目前市场的反应来看，“专利到期”和“搏价换量”是业内对默沙东降价意图的主要猜测，面对外界的疑问，“医改专家”冯纳玺指出：“默沙东对中国政府的医改政策进行了非常积极、仔细的研究，既然现在政府搭建了这个平台，我们为什么不上台唱戏呢？”对于冯纳玺来说，医改本就不是陌生的话题。仅从这第一次出手，就可以看出他对医改重点的拿捏还是有着充分的自信。

当初，有很多外企高度关注基本药物制度，一度让很多被仿制药与基本药物“零距离”对垒，但降价的风险还是促使很多外企选择放弃进入基本药物基层目录的机会。在基本药物目录（基层版）出台时，业内人士普遍惊讶，默沙东的降脂明星药“舒降之”居然进入了基本药物目录。对于这一选择，很多业内人士表示不理解：为何不转战医保目录？为何在价格问题上不与RDPAC共进退？为何对基本药物目录情有独钟？但在冯纳玺看来，无论降价的举动是何种因素促成，在医改的大背景下，降价应该是一个成熟的市场化企业对市场变数最直接的反应。

目前，“舒降之”在中国有两个规格的产品销售，此次进入基本药物目录并降价的是20毫克7片装。按照此前发改委制定的最高零售价52.5元测算，“舒降之”进入基本药物目录后降至25元，降幅高达52%。联系到此前市场上的其他降价举动，不得不使外界产生“专利到期”和“降价搏量”的猜测。而冯纳玺认为，降价与“专利到期”、“降价搏量”并无直接关系，降价的出发点是为了让中国患者得到实实在在的好处，这也是顺应政府医药价格改革措施和医疗制度改革要求的。显然，他已认识到，没有对国家政策的理解与顺应，在中国市场上，外企的机遇很可能会打下折扣。

对话>>>

默沙东的选择

对于默沙东公司和任何一家医药企业来说，在这种时候，都应该作一个决定。

医药经济报：您以及默沙东公司是如何看待中国的基本药物制度的？

冯纳玺：作为一家医药公司，默沙东是药品的创新者、供应者，理所当然是医药卫生体制改革中的重要组成部分，我们有责任参与到医改中去。就默沙东公司来讲，我们对中国政府的医改政策进行了非常积极、仔细的研究。这次医改是一次规模宏大的改革计划，它将在全民医改进程中发挥重要作用，因此，我们对中国这次医改的举措是非常支持和赞赏的，同时，我们也知道医改是一个长期艰巨的过程，而基本药物制度是其中关键的一步，它在不久的将来就能给患者带来实实在在的好处，在解决老百姓“看病难、看病贵”的过程中发挥重要作用。

医药经济报：默沙东的明星产品“舒降之”为何选择进入基本药物目录？

冯纳玺：“舒降之”的通用名叫辛伐他汀，辛伐他汀是他汀类药物的一种。默沙东公司作为辛伐他汀的原研厂家，一直十分重视中国市场。早在1994年，默沙东就把辛伐他汀产品推入了中国市场，在过去15年中，辛伐他汀在中国一直受到流行病学专家、冠心病患者的欢迎。这次辛伐他汀更是进入了中国基本药物制度目录，这显示出他汀类药物对医生来说，已经成为临床治疗当中重要的药物之一。

目前，中国正在进行新一轮医改，内容包括建立和实施基本药物目录制度，提高基层和社区医疗服务水平，实现全民医保。对于默沙东公司和任何一家医药企业来说，在这种时候，都应该做一个决定，即是否要成为医改这件重大事情的参与者。如果是的话，那就应该做出理性的决定。默沙东公司在经过内部沟通和评估后，最后决定我们应该成为中国新一轮医改的积极参与者，因此，我们选择让“舒降之”进入基本药物目录。

降价不只为市场

原研药和仿制药各有各的空间，它们都进入医疗基本药物目录可以给患者提供更广阔的选择余地。

医药经济报：“舒降之”的降价是否与专利到期有关？

冯纳玺：目前，“舒降之”在中国的专利已经过期了，但专利的状态跟产品是否降价、是否进入基本药物目录没有任何关系。我们的目标是希望创新成果能为更多的中国患者享用，这也符合中国大众的利益。

默沙东为了支持中国基本药物制度建设，同时也为了解决患者“看病难、看病贵”的问题，主动将自己的被仿制药辛伐他汀调低价格。而作为被仿制药厂家，默沙东并不是一定要调低价格不可，现在中国市场上已经有辛伐他汀仿制药，而且几十家公司都可以生产，所以，默沙东公司不是因为专利过期才采取降价策略。辛伐他汀这样的被仿制药销售额增长一直很快，确切地说，我们之所以选择降价，更多的是出于企业所承担的社会责任的考虑。我们希望更多的中国患者从我们的产品上得到实实在在的好处，因为默沙东的价值理念就是通过自己的创新性产品和服务提升患者的健康水平，当然，这次降价也是在对市场进行评估的基础上做出的。总而言之，我们希望通过这次降价，使更多的中国患者用得上“舒降之”这个经典产品。

医药经济报：“舒降之”的价格降到和仿制药相同的价格，有可能会冲击仿制药市场，外界将默沙东的降价举措更多地看成是一种竞争策略，您认同吗？

冯纳玺：在任何一个药品市场上，都是既有被仿制药，也有仿制药存在，每一种被仿制药在中国药品市场上都能找到几十种仿制药。但即便是在拥有如此多的仿制药的情况下，被仿制药仍然有自己的市场空间，销售增长也很快。

无论是原研的“舒降之”，还是仿制药，辛伐他汀都应该进入基本药物目录，这意味着会有更多的患者能使用辛伐他汀治疗疾病，这种药的使用量就会增加。但有的患者可能就会选择被仿制药，也就是默沙东公司的“舒降之”，也有人会选择仿制药厂家生产的辛伐他汀。我相信被仿制药和仿制药各有各的空间，它们都进入医疗基本药物目录可以给患者提供更广阔的选择余地。

社会责任是出发点

一种产品的利润下降了，并不妨碍企业继续兑现和承诺企业的社会价值。

医药经济报：降价会不会对默沙东的经营利润造成影响，在作这个决定时，默沙东对市场评估的结果如何？

冯纳玺：一旦我们决定降价，就可以预料到，从降价的第一天开始，“舒降之”这种产品的利润就会降低。但如果研究一下默沙东公司和其他跨国企业的商业模式就会发现，我们大多数是多面手，优秀的产品也有很多。以默沙东公司为例，我们既生产处方药，又生产非处方药，还生产疫苗；同时，既有人类用药，也有动物用药。一种产品的利润下降了，并不妨碍企业继续兑现和承诺企业的社会价值，我们仍会实现企业的核心价值观。

我们现在还不能确定“舒降之”在降价后销量能否提升，但我想强调的是，我们决定把“舒降之”在中国市场上的价格调低，是对市场环境进行过分析的。作出这个决定的前提是要考虑“舒降之”这种药物是否有必要、是否能让更多的中国患者所使用。虽然降脂产品的市场只有这么大，但我们认为，“舒降之”的市场空间应该是很广阔的。

医药经济报：对于大部分跨国药企来说，药品价格在各个市场应尽可能保持在一个水平上，但“舒降之”在中国市场的价格和国外市场的价格体系存在差异，默沙东如何去平衡这个问题？

冯纳玺：尽管存在争议，但是默沙东还是要参与中国基本药物制度的建设和实施，参与中国医改，因为我们对中国政府的医改政策持一种支持和欣赏的态度。降价的举措得到了默沙东中国公司和默克公司总部高层的支持，因为我们都知道中国市场对于公司的成长非常重要。我们不仅希望默沙东的产品在中国的三级甲等医院受到欢迎，默沙东也希望自己的产品能让更多的人用得起、吃得上。心血管疾病在中国的发病率越来越高，所以“舒降之”降价后肯定会有更大的用武之地。既然我们有这么好的机会去实现企业的价值和理念，为什么我们不去做呢？

医药经济报：默沙东公司有没有让更多的被仿制药进入基本药物目录的打算？

冯纳玺：默沙东对中国市场做出过长期承诺，并且对中国政府的重大决策，默沙东一直持支持和赞赏的态度。所谓长期承诺体现在：一方面，默沙东要把自己的创新产品带到中国市场上来，另一方面，在科技事业发展方面，默沙东公司也要成为积极的参与者。我相信绝大多数跨国医药企业如果真正对中国市场做出了长期承诺的话，都会本着长远的眼光做出具体决策。现在，我们不仅在中国进行药品生产，也越来越多在中国进行研发工作，并积极地在中国履行社会责任。

记者观察

外企中的“公益派”

在去采访的路上，我只顾在地铁换乘站之间飞奔，完全顾不得想象这位传说中的“医改专家”会是怎样的模样，满脑子充斥的就是引起热议的默沙东降价策略。直到采访开场，我才明白，今天的主题不是降价，而是医改。

对于为了应对中国新医改而被派作默沙东中国总裁的冯纳玺来说，学习中国医改是最重要的任务。事实证明，冯纳玺的“学习成绩”很不错。主动进军基本药物目录，外界吃惊于这种主动和冒险。但是，为何不与RDPAC同进退，再次实现联手向政府要价？也不乏这种尖锐的疑问。也许，这种情况会在以前发生，但却不会发生在由冯纳玺执掌默沙东中国公司的时代。因为，冯纳玺比中国“公益派”医改专家更加认同医改的大方向。

2009年初接手默沙东中国公司的冯纳玺可以称得上是“医改专家”。在波兰工作期间，冯纳玺带领团队大幅提升了默沙东的业绩，并积极支持和推动了当地政府的医疗卫生体制改革。虽然熟悉医疗体制改革政策，但他并不热衷于通过影响政策来维持企业的商业模式，相较于其他利益受到影响的外企，冯纳玺是中国医改的 “铁杆粉丝”。在公益性和公平性深受一些“市场派”专家抨击时，他反复强调：医改的目的就是要解决目前存在的一些问题，如药品的可及性、医疗费报销、医保覆盖面以及东部和西部医疗所存在的差异。

面对医改，企业应该做什么？默沙东做得最彻底的就是一下子抓住医改的核心。医改的目的就是解决“看病贵，看病难”，如果说“看病难”是卫生体系需要解决的问题，“看病贵”的最佳解决办法就是降低药价，基于把复杂问题简单化的逻辑，默沙东就选择降价，被仿制药“舒降之”的价格立刻下降50%，这次降价还给竞争对手——辉瑞的立普妥带来很大压力。

作为一家市场化的企业，赔钱做好事总是令人难以置信的，面对“降价搏量”和“专利过期”的猜测，他只是幽默地耸耸肩，告诉记者：“我只能预见‘舒降之’在降价后利润会降低，但销量能否提高就不得而知了。”

对于企业的将来，冯纳玺不愿透露更多的经营计划，颇让人感觉意犹未尽。考虑到中国医改的长期性，或许冯纳玺还能做出更多“一箭多雕”的举措，我只能期待下次采访时，冯纳玺可以告诉我，默沙东如何从中国的医改中受益。