全球 2700 人的营销队伍，这家药企如何创造出 221 亿美元的年收入？
前些天，大咪给小伙伴们揭秘了吉利德科学的“八轮面试”，让大家对这家神秘企业加深了不少了解。
记得采访当天，大咪曾向吉利德科学中国区总经理罗永庆询问医保谈判结果，他笑着说，“具体情况不能讲，但是我们表现出了非常大的诚意，以及对中国患者的承诺。”
就在《大咪实地考察！揭秘吉利德科学“八轮面试”》这篇推文发布的第二天，国家医保局正式公布新一轮的谈判药品准入结果，吉利德4款在国内上市仅一年左右的全球创新药品：韦立得®、丙通沙® 、夏帆宁® 和捷扶康®全部进入新增药品名单，谈判成功率达到了100%，又一次引发了业界的高度关注。
惊叹之余，很多小伙伴们可能不知道，去年，吉利德科学公司全球共创造了221 亿美元的收入！
提到这个数字，可以给大家转述一个小插曲。
采访那天，聊到商业模式，罗永庆让我猜一个数字，“我们公司全球现在有11000名员工，这个数字可能比有些 MNC 在中国区的员工数字还少，现在你可以猜一个数字，我们公司全球所有的营销人员加一起，你觉得有多少人？”他这么说。
“4000 人？”
“多了，再猜一次。”他说。
“3000 人？”
我带着疑虑的回复他，虽然此前也了解吉利德科学不是营销驱动的公司，但也不相信会低于这个数字吧。
“不到 2700 人”
他笑着揭示了答案。
“模糊的正确”
吉利德科学 2016 年才进入中国，但发展迅速，在我来看，无论是商业模式，还是人才队伍、团队文化都很完善了，但罗永庆表示还在“不断的完善和进步”。
讲到这里时，他提到一个词，“模糊的正确”。
这是巴菲特的一句名言，“宁要模糊的正确，不要精确的错误”。
我突然想到，从这个词开始，去走进吉利德科学，或许我们能更容易理解，为什么这家药企不到2700 人的营销队伍，却创造出 221 亿美元的年收入。
身处复杂的市场环境中，先把方向搞正确，即使目前这或许是条少有人走的“模糊”的小路，但未来也会越走越宽。
大咪在和吉利德科学的员工接触中发现，他们都喜欢用一句话来概括这家公司的商业模式——产品为王、准入为先，品牌与服务并重。
科学是这家公司的基因，以科学为基因的结果自然是孕育出更具临床价值的药品，我们可以看到的是，截至目前，吉利德科学已有7个全球创新药在中国获批，这仅仅用了两年多的时间。
罗永庆对吉利德科学的产品充满自信，也坦诚地表示这受益于国家的医改政策，“一个新的政策推出来，只要有利于患者，就是我们努力推进支持的方向。”
他接着解释，“只要有利于患者的事情，一定关乎那些具有突出临床价值的药品，一定关乎那些研发这种药品的企业，患者为先是我们的文化，吉利德科学为治愈而生，致力于把全球创新的治疗方案，用更短的时间，带给更多的中国患者。”
在和罗永庆、HR、一线员工的交流中，大咪都能够感受到，他们有着这样一致的方向和目标。
而在他们对产品、商业、团队文化的相关叙述中，也会补充说，“吉利德科学全球也是这样的。”
“治愈之叶”
说到产品，吉利德科学在业界确实很亮眼，专注于抗病毒领域，每个产品拿出来都是响当当的，在造福患者的同时，还解决了全球公共卫生的几大难题。
吉利德科学总部在硅谷，看它的发展历程，有点像“医药界的苹果公司”，当一个制药企业有了治愈顽疾的初心，就如同科技公司有了雕琢产品的匠心，也更容易商业化更具临床价值的药品。
仔细去了解这些产品，你更会发现，吉利德科学一直不断推出副作用更小、治愈率更高的升级版产品。
据吉利德科学中国区总经理罗永庆介绍，上个月在波士顿举行的美国肝病年会上，又发布了一些“激动人心”的数据，对于这些进展，他说，“我们希望有一天，能够像治愈丙型肝炎一样，治愈乙肝。”
但实际上，这个取得这些巨大成就的公司成立时间仅仅三十二年。
1987 年 6 月，吉利德科学公司由当时 29 岁的医生 Michael L. Riordan 创立。
吉利德这个英文名字来源于一种香料（balm of Gilead），在圣经中多次提及，传说产于古代约旦河以西的山区 Gilead，叶芽可入药，树脂可制作香料。
从这个“治愈之叶”不难理解吉利德的“吉客文化”的深层蕴意 —— 为治愈而生！
虽然成立仅三十二年，但你能想到吗？这家公司直到成立 8 年以后，才有第一款产品 Vistide上市，在这之前，没有产生任何收入。
可能更让人惊叹的是，公司直到 15 年后的 2001 年，才开始真正盈利。
而且在这个时候，这家公司做了一个决定，将其肿瘤学业务出售给 OSI 制药，以更专注于抗病毒领域。
这些凡事追求极致的做法最终获得了回报。自 1992 年吉利德科学公开募股以来，市值至今已上涨 100 倍，跻身全球药企 10 强之列。
15年做产品，15年赢得回报，这就是吉利德科学。
每个员工都是创业者
在这种企业愿景和价值观的要求下，吉利德科学对员工的个人素质要求也很高，就像之前我们提到的，“八轮面试”的目的就是为了筛选出“未来可以一起并肩奋斗的创业伙伴。”
罗永庆对此概括为，“以科学为基因，以治愈为目标，每个 headcount 都很重要。”
吉利德科学全球副总裁、中国区总经理 罗永庆
在药企工作之前，罗永庆有着另一个身份——外科医生，在做了 3 年医生后，他选择加入制药企业。
“选择制药企业也是因为毕竟做过几年医生，还是有情怀的，想着去药企可以把全球的创新药带进中国，服务更多的患者，说回来这和做医生的理念是一致的。”
相较于传统的药企营销模式，罗永庆希望探索一个创新的商业模式，这和吉利德科学全球的理念不谋而合。
“你看过去二三十年，制药行业发展就是招人，就是人海战术，我是亲历者，这方面我是有一点发言权的，以前的团队加人，就自然出销售成绩，但我们希望走的一条路是，打造一支高效、精干、扁平的销售团队，用一种硅谷科技公司的创业文化、组织文化来推广创新药品、创新疗法，而不是一味的去扩大销售团队，吉利德全球也是这么做的。”
所以，罗永庆认为，公司采用扁平化的组织架构，用人宁缺毋滥，找对人最重要。
总经理也讲科室会
吉利德科学的组织结构是扁平化的，就像“特种部队”式的团队，即每个人一专多能，保持小型组织的灵活性，鼓励跨部门沟通，以团队的力量去解决工作和业务上的问题。
关于这群“吉客”，吉利德科学中国人力资源部高级总监雷蕾有自己的评价，她提到，吉利德科学提倡员工自发自主的创业精神，每个人都是公司的“创始人”，每个人都在谱写吉客文化，这是一支追求治愈梦想，拥有强大凝聚力和战斗力的创业团队。
所以在吉利德，每位员工都是创始人和一群优秀的人一起创业，总经理和管理团队更是身先士卒，直接参与到很多的项目中。
在和罗永庆的聊天中，我注意到他手上戴着一个运动手环，原来他也参与了吉利德科学中国公司“吉客行”的一个项目，和员工一起每天打卡，将运动消耗积累的卡路里转成公益慈善基金，捐给患者。
雷蕾还介绍了公司的“1234 科室会”，总经理也会亲自参与。
这个项目是这样的，总经理每个月讲 1 次科室会，部门负责人每个月 2 次科室会，大区总监每个月 3 次科室会，一线代表每个月 4 次科室会。
“这是 Rogers （罗永庆）设计的，他认为管理人员也不能脱离业务，不能脱离实际，而是要更好地了解医生的痛点和遇到的问题。同时，一线代表的幸福感来自于医生的尊重，来自于和医生的平等交流和互动，所以在科室会的设计上，大家都要考虑怎样的科室会更有价值，更能赢得医生尊重。”
罗永庆把这也称为“模糊的正确”，“从 2016 年开始，一直到今天，我们还在不断的完善和进步。”
为了筛选出符合企业文化和价值观的员工，前前后后，他亲自面试了有 500~600 人。
据介绍，吉利德这种用人理念和组织架构还会保持下去，“即使更多产品进入医保，我们也不会大量招人，短期内中国区员工不会超过 500 人。”
他坚定的说，“吉利德科学在中国要做三件大事，一是快速引入创新产品，二是快速准入，最大限度让更多的患者用上创新药，三是为中国的制药企业探索一条可借鉴的、不同于传统的商业模式。”
对罗永庆而言，吉利德科学中国的未来发展图景，正在眼前愈加清晰。
