谈医学联络官（MSL）如何筹划学术会议

医学联络官（medical science liaison,MSL）这个职位最早是由美国普强制药于1967年设立，到现在已经有50年的发展历史。在国内，跨国药企的医学事务部始建于21世纪伊始，从2010年开始有了较快的发展，到2016年底，据推算跨国药企在中国至少有1500名MSL。我现在所在的公司也把MSL团队的发展作为公司最重要的战略之一。于2015年1月，在中国建立了MSL团队，属于白手起家，新团队的成员绝大部分也是刚入行，一切都是新的。如何有效地开展工作至关重要，其中组织学术会议是MSL一项最基本的工作。一名MSL通常会负责30名左右的关键意见领袖（key opinion leader，KOL），因此组织的学术会议则是以这30名KOL为主要参会人员，通常规模较小。但如何从“小而美”的会议中脱颖而出，如何在“高大上”的会议中抢占一席之地，则是“新人”比较关切的问题。

“如何筹划学术会议”是解决问题的第一步，会议的组织与实施涉及到方方面面，是一项非常复杂的工程。对于筹划的切入点，即使是职场的“老司机”也会觉得千头万绪。在这里，我根据自身的环境，结合一些实践探索来谈谈我们的理解与体会。

筹划的第一步：理清MSL、KOL和学术会议的关系

借鉴“实践论”，我们把MSL的工作构成归纳为主体、客体和中介三者。对于学术会议而言，MSL是主体，是学术会议的组织者、实施者；KOL是客体，是学术会议影响的对象；而学术会议本身就是主体影响客体的中介，是一种载体。理清三者关系，就会明确方向，找准切入点。

通常的逻辑是从主体出发到客体，这个比较符合公司的正向思维模式。通常我们以策略为起点，然后下沉到战术，再到具体计划。一次学术会议往往是整体计划中的一环，如果再与其他活动形成某种逻辑的关联，这样似乎会更充分地表达我们的战略意图。为了验证会议的效果，我们可能会让KOL去做各种各样的调研问卷，包括会前、会中以及会后都有，甚至还有前后的对比。这当中有的是由我们自己去调研，而有的则会请第三方来进行。从结果看，我们会发现一些问题，但大多都得到了比较理想的答案来佐证这次学术会议的成功。可实际真是如此吗？

我们总是期望我们的学术会议能产生深远的影响，能够在比较长的时间内对医生产生作用，但时间多长并没有定论。假设会议开后满半年，医生对会议的印象还很深刻，我的标准能打60分，满一年打80分。我曾经向许多医生问询过，年资较低的医生每年至少会参加10场以上的会议，一些资深专家可能会有上百场之多。如果问他们对半年前的哪些会议印象比较深刻，大多数人连会题都记不全，即使是一些规格高、规模大的会议，超过半年，对内容也会模糊起来。“高大上”的会议尚且如此，更何况一些规模小的会议，因此这样主体对客体的影响效果当然无从谈起。

如果我们从客体出发，KOL会更多地关注中介（载体），也就是学术会议本身，而不是主体（MSL），那么从KOL的视角来看，又会如何呢？在现阶段，如果用一个字来形容KOL，那就是“忙”。忙于治病，忙于各种事务，当然也忙着参加各种不同的会议。大部分人都会用一种最简单的方式来区分会议，由学会组织的会议为学术会议，医生愿意参加，不仅是因为这样的会议通常都是“高大上”，也因为在这样的会议上了解到的信息是真正科学、无偏倚的信息。而由公司组织的会议则为推广会议，医生通常都会形容为“洗脑会”，参会者一般都是走走过场，选择的依据理所应当就是“利益优先”，学术需求和学术兴趣则在其次。大家的反馈往往就是：想讲的，不愿意听；想听的，不愿意讲。由于临床医疗决策权在客体这里，使得客体在学术会议中比主体更有话语权，使得会议举办越来越难。

究其原因，这是客体对中介认知上产生障碍，而且这种现象是普遍存在的。所以，很多“新人”尽管听了很多同行的讲座，了解了很多优秀的案例，但发现很多东西不易理解，很多事情高不可攀。其实是没有捕捉到实践者的思考，只能单纯模仿，无法借鉴到精髓。

筹划的第二步：提高KOL对学术会议的认知

我们的MSL在最开始接触KOL时，就会非常明确地阐述MSL组织的医学会议是非推广性质的学术会议，与公司的市场部或销售部组织的推广会议有所不同，这一点很重要。KOL参加由国际、全国性学会组织的学术会议，规模大，内容多，没有充分的时间进行深入细致的讨论。而我们恰恰能提供一个小型平台，让KOL能充分地交流和讨论疾病领域的前沿进展、研究成果及最新技术，分析目前存在的、亟待解决的主要问题，分享有启发性的想法和经验，并展望今后的发展前景，明确一些有待今后深入研究的方向。这样就可以真正契合了KOL的学术需求和学术兴趣，也让KOL感受到MSL举办的学术会议与推广会议的本质区别。

筹划的第三步：丰富学术会议的内涵

业界普遍认为“内容”是学术会议的制胜之道。说起来很容易理解。MSL举办的学术会议与公司市场部和销售部举办的推广会议相比，后者规模更大、频次更多、形式更炫、会议驾驭能力也更高，在这些方面MSL很难与之相比。所以遇到会议冲突，即使是在同一家公司，MSL组织的学术会议也会被要求调整时间，如果无法调整而撞车就会严重影响到会率。

那么，作为新人组织的学术会议，如果期望得到内外部足够的重视，只能从“内容”上突破。目前，医疗卫生行业不断涌现出各种新的概念，经过一段时间演变，概念的实践积累最终会转化为科学。大多KOL都希望用更好的方法、手段来改进自己的医疗实践，使得治疗效果更佳，治疗手段更规范。基于此现状，有以下三点很重要：第一，MSL要了解KOL的观点，探询出真正的需求；第二，MSL要将准备好的解决方案与KOL进行深入的讨论与交流；第三，MSL要把控KOL的呈现。这需要在内外部的沟通、内容的提炼、会议的掌控等方面做好，才能使这一场会议发挥出比较大的影响力，但对于新人而言做到不太容易。

我们会采用“化整为零”的方法，先仔细分析会议的主题，把与主题相关联的内容都梳理出来，这样一个主题可能会演变成一个大的话题,而要把这个话题谈清楚，就需要化整为零，化繁为简，循序渐进。这往往需要通过一系列的学术会议，才能从高度、广度和深度上把这个话题谈透，并且这样的系列会议会给KOL留下比较深刻的印象。对于MSL而言，可以争取足够的时间去学习，去思考这个话题，也更容易捕捉到KOL观念的改变。由于沟通的是系列会议，不仅提升了效率，同时也增加了与KOL的互动，还会挖掘到更多的学术合作点，这种“累积效应”经过证明是大于若干个没有关联的学术会议效果的。

筹划的第四步：强化MSL对KOL的影响

如果MSL想借助学术会议对KOL实施影响，在会前、会中及会后三个阶段中能产生最佳效果的应该是会前的互动。在会中，我们通常会让KOL去影响KOL；会后的复盘，往往是总结得失；而会前，则是主动地布局谋划，讲究主题明确，观点鲜明，层层递进。很多人认为这是彰显MSL价值的时刻。那么对于“新手”能否一概而论呢？在我看来，这时KOL的观点和思考才是最值得新手们关注的，这种生疏的、单向的，灌输式的策略都很难真正地洞悉KOL的见解，其科学性也会受到KOL的质疑，仅有的一些专业性也会大打折扣。这样看来，作为一名新手，在会前、会中、会后都有无从发力的感觉。

我们针对新手，提出了“功夫在诗外”的概念，就是将我们的工作前置到会议计划之前。在我们确定KOL名单后，就会根据KOL的特性和共性，将KOL分成不同的“学术圈”。圈里的人大多学术地位相当、年龄相当、学术需求相当，学术兴趣也比较一致。有的学术圈甚至还在活动中设定了平台名称、圈子活动原则，圈子的准入标准等。在这种统一的基调下，圈子里的人往往能更深入的讨论，也会引发更多的共鸣。这时，MSL会很快地融入进去，会更容易呈现我们对治疗领域的认知与见解，也更容易捕获到KOL的观点。由此过渡到我们主导的、策略性的会前互动中也会自然一些。这样，MSL对KOL的影响就产生了“杠杆效应”。