「医药代表」职业的四个不能承受之重

[dropcap]我[/dropcap]们知道，「医药代表」已经作为一个职业列入最新的《国家职业大典》，对于这个职业，一直承载了过多的东西，从业人员的荣耀和心酸，也许只有入行以后才能了解。

尽管经过这么多年，很多人已经能够客观公正的评价这个职业，[highlight]但是仍然存在很多认识上的误区[/highlight]，成为医药代表这个职业的不能承受之重。

不能承受之重1高药价的推手

医疗体系关系到人民健康，也自然而然成为中国经济飞速发展中的社会舆论焦点，现在医生尚能得到一些媒体呼吁理智的看待医患冲突，但医药代表的报道依旧以负面居多，实际是这个职业作为马前卒直接背负了大众针对医疗体系和制药企业的很多非议，另外，混乱的市场环境中少数从业者的非法推广和经营行为也被舆论放大化，而在推动医药产业和医疗机构的发展以及医药学信息传播上的贡献被直接忽略。

无论过去几十年的「以药养医」还是近十年「医药分家」，其中给大众医疗健康就医买药带来的诸多影响又岂是小小的医药代表所能左右，咱们一起回顾一下医改之路：

• 20世纪50年代，在经济十分困难的情况下，为了维持公立医院生存发展，国家明确公立医院可以将药品加价15%后向群众提供。
• 1985年，现在被称为医改元年，「放权让利，扩大医院自主权，放开搞活，提高医院的效率和效益」，圈内称为「只给政策不给钱」。
• 20世纪90年代初，在放权让利的指导思想下医疗卫生投入继续走低，医生走穴行为开始出现，医疗乱象初见端倪，这时候可和医药代表毛关系没有啊
• 1992年起，医院也在全面市场经济的大形势下开始市场化，医院开始见到医药代表，全面的市场竞争催生药品带金销售的出现，医院、企业只有一个目标，追求运营效益。
• 在1995~2005年间，市场需要下，医药代表队伍迅速壮大，当然，医疗体系也更为混乱，小医院卖给私人经营，科室出租、莆田民营医院发展壮大、药品大包小包各种代理商兴起，当然，外界不管这些，你们都是「医药代表」，真正拿着底薪认真做学术推广的小代表们喊冤也没人会听。
• 直到2005年，「市场化不是医改的方向」开始得到重视，国家开始着手医药分开，开始新一轮医改的试点，这时医院大楼已经盖的一家比一家漂亮，医院欠商业公司钱，商业欠药厂钱，谁心里最苦谁知道。
• 2009年，新一轮医改全面展开，但在这么多年的市场化导向和医院间的竞争压力下，医院管理者的目标仍然是做大做强，分院照旧抓紧开啊
• 2013年GSK事件之前，已经有过多次运动式的整顿医疗行业不正之风，哪次都是倒霉的只是小代表，其中违规的药企和医院作为利益的最大获得者和游戏规则的制定者呢？

几十年的医改大潮中，最期待净化市场环境的可能就是医药代表吧！

不能承受之重2建立公司品牌形象的任务

所有的入司培训和业界貌似公正的评价中，最让大咪不以为然的就是：医药代表是医药企业的形象，还有的国内企业嘴巴更甜，你们是企业形象的大使！尼玛，你见过大使的底薪比你做培训的还低的吗？

大咪个人觉得员工代表企业形象是基本要求，财务不代表企业形象吗？市场部、医学部的同事们不代表企业形象吗？大咪觉得公司前台的妹纸更能代表企业形象……如果企业把树立企业品牌形象的重担放在医药代表身上，我觉得这个企业的管理者水平很low，品牌的建立和传播最有效的是媒体广告，是公关活动，无论企业品牌还是药品品牌，尤其是那些医院和OTC双跨品种和企业，品牌形象大多不是靠医药代表建立的。

医药代表过去几十年乃至现在，仍然是医药企业的主要生产力，销售指标为第一位，你无法指望一个追求短期目标的职位能够承载长期品牌任务的责任，这是营销的客观规律。

尤其是[highlight]品牌的情感价值更难通过医药代表传达[/highlight]，大家记住万艾可是因为它是蓝色小药丸，大家记住丽珠得乐是那句广告语「其实男人更需要关怀」。

从另一方面说，医药代表在企业间的流动率也是很大的，新招的一个代表可能已经历任过几个厂家，当他去拜访医生的时候，你觉得他代表的是哪个企业品牌的形象。

当然，有一点我是赞同的，也是医药代表不同于其他行业推广人员的独特价值所在，因为行业的专业性，其实很多药品品牌的建立是依靠医药代表建立起来的，一是处方药不能做直面消费者的广告，二是代表拜访时传达的信息恰恰是药品品牌的独特诉求。

不能承受之重3不合理的指标和苛刻的合规要求

遵守合规，合法推广是每个医药代表的基本要求，但是指标能否定的合理些，医药行业的合规要求是普遍高于国家法规要求的，更别说有的企业为了规避风险合规制度近乎苛刻，你给代表两根萝卜非要他给你做桌法式大餐，那不是逼他违反合规吗？

建议企业在加强合规的同时，能够合理制定销售指标，同时给予销售人员更多的技能指导和推广工具，辅助部门给予更多的支持，而不是全盯着挑毛病。

不能承受之重4不合理的工作时间要求

在目前市场环境和竞争压力下，一些企业加强了对医药代表的时间管理和具体拜访要求，晨访夜访加各种会议，iPad定位加各种签到，有的甚至还得配合公司战略干移动医疗代表的活儿，虽然咱们作为销售签的是不定时工作制，但也不能太离谱了吧，即使我今天只跑了半天医院但也不代表我其他时间就没干活，你要做报表录call吧，你要电话拜访吧，你要筹备会议吧，即使你没那要求，指标放那呢，代表比老板还急，尼玛至少俺们底薪没老板高啊，物价飞涨，工资像大姨妈一样，虽然每月都来可每次就那么几天就没啦，完不成指标喝西北风啊！

退一步讲，公司、老板有压力大家也知道，作为销售，玩命在市场上拼搏也是应该的，只是俺们这样一年到头承载着寒来暑往不停奔波的辛劳，承载着飘忽无顿的业绩压力，承载着个人理想和家庭的支撑，承载着医药市场的残酷无情，还要对内承载着老板近乎无情的“鞭策”，对外承受着近乎尴尬的身份和社会地位，各位老大们，能不能经常把挂在俺们眼前的胡萝卜放下来让俺们啃两口。

公司要求加强的同时能够增加薪资是最好的，增加不了至少也从其他方面多关怀下一线人员，公司没有支持，直接领导也应该多体恤下下属，不去投入一味的榨取身上的价值，只会造成优秀人才的流失，让从业者素质越来越低，最终伤害的是企业自身以及这个行业吧。

一转眼又快12点啦，就这4点比较突出，你们觉得大咪说的不对就别乱转啦，自己看看撸一发早点睡吧~