从销售小白到培训师，痛彻的领悟——之“销售的本质”
收到约稿一篇，需要写写关于销售及工作技巧方面的内容，但我想，神通广大冰雪聪明的你们，早就看腻了各种鸡汤鸡血和技巧方法对不？即使看了那么多林林总总的方法技巧，也还是很难转变为对自己工作有用的干货，对不？所以我想了想，不如分享点真实的想法，分享一个从刚毕业就开始做销售的童鞋，是如何在她很不喜欢做销售也不那么适合做销售的情况下，仍然不抛弃不放弃的做了6年，最后终于做了销售管理然后有资格转岗做她比较适合的培训师的。
说到这儿你们也懂了，这个人就是我。其实说什么“不抛弃不放弃”，都是故作鸡汤高大上，完全是由于一个刚毕业的小代表一穷二白没得可选，学的又是那放之四海皆准的专业，唯有一条道儿走到黑，熬到最后你就牛！
了解我的人都知道，我虽然性格不算孤僻，但实际上是个缺乏销售天赋的人，不是很擅长socializing(社交)，也没有太强的服务意识。所以近6年的一线销售经历，从一脸懵懂到最后也能整几个销售明星，并且从来也没有因此就觉得倍儿有成就感的我来说，能够最终坚持下来，完全是因为被迫掌握各种工作技能，一点点的煎熬学习研磨烤炼，年复年日复日的有点小顿悟，然后一步步活着走到今天的。
我说的很惨烈是不？但真的一点不夸张，我做一线销售6年服务的第一家公司，又是业内出了名的高标准严要求，唉，不说了，曾经所受的苦罄竹难书，说多了都是泪。好歹毕业面试时吹下的牛逼（以后要做一个培训师）在第7年时实现了，所以今天还能笑着跟大家回顾一下血泪史，分享点干货，也不枉我为了以后能干培训亲自卧底销售7年年年完成指标对不？
说来话长，今天我先分享1个内容，也是最重要的内容：关于销售核心的理解。如果你们觉得我写得还行，后面我再跟你们说说一个医药代表的时间管理，以及生意计划（business plan）等等，希望对你们不讨厌我写的东西。
销售的核心是什么？
关于这个问题，很长时间以内我是不理解的，但当我突然了悟了这个问题以后，我发现明白销售的核心，不光是对于干销售有用，它几乎可以帮助到我生活中与人打交道的方方面面，并且随着你年龄和阅历的增长，你对这个东西理解的越深，你的段位越高，你与人打交道的层次也就越高，你越能把握人际交往方面的许多进展和结果，你的生活和工作就像能打开一条通天路，瞬间就照进光来，然后你所有的努力都有了方向并且不会白费。
这个核心就是：需求和利益。其实是一个意思。孙子曰：知己知彼百战不殆。也是这个意思，但是大多数人，通常只能做到“知己”，或者说只有能力做到“知己”，很少去关心别人的需要和利益，其中原因，有因为缺乏意识，还有就是缺乏能力。前面说了，方法有很多，但这个世界从来就不缺少方法，缺少的是能力和意识。这个层次再谈的话可以谈的很深，有机会我们畅聊，简单来说就是：人都有“小我”，不自觉的会更加关注自己，所有的出发点都是“自己”，这很正常，但有一部分人，不光看到自己，还能看到自己的目的之所以能够最终达成，还会受到他人和诸多因素的影响，这种影响有时候至关重要，所以，对于自己的关注就上升到一个层面：自我要想真正成功，就要关注多方影响因素，以及他人。这是更高层次的“小我”，这样一种“关注自我”的过程，更容易帮助我们达成目的。
回归到销售，销售达成的过程是靠需求相匹配的。不是靠喝酒喝到吐唱歌吃饭乞求卖乖得来的，当然了，有时这也是一种需求。但好歹咱都是正经的大学毕业生，你也不想经常喝酒喝到医院，唱歌唱到咽炎，总是干些看孩子看狗送早饭等没有技术含量的活儿对不？
销售多少是有点服务性质，有些必要的感情交流固然是建立合作的基础，但那不是最重要的。最重要的事情是：沉下心来，去知晓你的客户。你要知道你做的客户，他是个什么性格的人，他喜欢什么，不喜欢什么，他的专业方向，他看什么病人，他病人情况都是怎样的，他的专业素质怎么样，看病能力如何，他用什么药，为什么用这些药，除了那些我们知道的DA研究，竞争厂家的小伎俩，我还能知道些什么，什么对我是有帮助的？……
从中间，如果你有了一定的销售经验，你大概能判断什么是客户需要的，在意的。千万不要告诉我客户唯一在意的只有money，如果你这样理解一个人、一个地球上最高级哺乳动物类群的全部需求，我只能说你很low。
了解的细致一点，然后看看自己几斤几两，也就是衡量一下你自己手里有什么？你自己能做什么？可以满足他，达成合作。在这个过程中，需要沟通，商谈，尝试，也不排除不成功还要继续尝试的可能。
比如，就我的经验来看，多数代表对于自己的客户只是一知半解，就知道他会用我们的产品，就是在XX病人身上用。你再问细一点，他为啥用？啥时用？怎么用？用了想达到什么效果？这个知道的人就不多了。或者问到：为啥用竞争对手的产品。回答几乎是千篇一律，你们就不能有点创意吗？所以，你啥都不知道，就去跟客户讲IPAD，也不管他想不想听，爱不爱听，把他当小学生给他醍醐灌顶。有些客户还能配合着微笑等你讲完，这些客户真的已经太可爱太慈悲了好吗？你们还怪怨他们不配合我们PFS。
真正好的销售都懂得先花时间跟客户建立感情和信任，客户跟你有感情有信任了，自然就愿意跟你多说话了，话多了，你知道的也就多了，你知道的多了，你的机会点也就慢慢能找到了。聪明的销售代表还知道什么时候说什么话合适，利用什么时机传递什么信息合适，什么时候传递多一点，什么时候说少一点。这个靠的是琢磨，思考，尝试，有人天赋秉异，有人略微愚钝（比如我），但你多试试，总能找到适合自己的路。这个事情PFS没法教，任何培训都没法教，只有靠自己尝试逐渐领悟。
为什么很多时候我们做不到呢?
我观察了一下，大致有以下这么几种原因：
1、跟客户交往有畏惧感，不敢去跟客户沟通
如果你不敢当面跟客户沟通，逐步尝试先从其他可能的途径了解客户，收集信息，做好充足的准备，再去拜访客户。最初几次见面，准备简单高效的内容，见面一定要有清楚的目的，你介绍一下自己，告诉他你干什么的，也是一种目的。然后看情况，他愿意跟你多聊就多聊会儿，不愿意就尽快离开，给他留下一个干净利落的好印象，方便后续拜访。
2、懒，不愿意思考，不愿意付出那么多
这里面原因有很多,有不喜欢这份工作的，也有缺乏动力的，还有缺乏天赋的，因为很难，所以也就不做了。假如是因为难，先考虑下有没有简单的可以做起，有时候简单的事情做着做着，你发现原来觉得难的时间也好做了。倘若是不喜欢这份工作，恐怕你要想一想，你能去干别的工作吗？如果能的话，尽早准备，别浪费自己的时间，如果不能的话，那也别浪费自己的时间，看看能做些什么，先从易到难，过程同上，相信自己，你真正想做的事情，哪怕现在不行，终有一天也是可以的。至于缺乏动力，这个恐怕只能靠自己了，一时没动力也不要紧，人的状态本来就是起伏往覆的，管理好自己的事情，也要懂得给自己一点时间，允许自己这样。
3、总是把关注点放在“不能满足的客户需求”这个方面。
我前面说到一个人的需求是有很多的，然而可满足的资源永远都是有限的。但聪明的销售人员永远会去寻找“我手里有的资源可以满足什么”，然后去不断寻找机会点，如果找不到，就放弃，再去寻找其他可能的客户可能的机会点。关注“我们做不到的”是没有任何意义的。
4、知道的太少。
我一直主张多读书，多沟通。因为很多时候我们不知道怎么做，以及会被什么事情卡住，完全是由于我们获取的知识和信息量太少，在阅读和获取知识的过程中，加上自己的思考，你的阅历和经验才会有质的飞越。比如我之所以顿悟到销售最核心的本质，一方面固然是由于销售也做了几年积累了些经验，一个很重要的原因是我读了一本书《做单》，是一个前IBM的Top sales写的，很有趣的故事的经历，几乎就是纪实小说，工作和生活相结合的销售技巧，让我突然就明白了：原来销售是这么回事儿！
好了亲们，今天就先说到这儿，关于销售的过程以及我个人的亲身经历，这这一章节实没法说的很透白，原因你们也是懂的，如果有兴趣可以私聊。当然一个熟透了的销售代表要知道和掌握的还不止这些，后面我会再跟大家聊聊销售代表的时间管理，还有BP的思路，如何规划你的销售区域。
