和客户友谊的建立，从一场轻松的聊天开始

每个医药代表都希望和医生有深厚的友谊，这样自己的工作既轻松，在老板面前也倍有面儿，但跑过一段时间医院的小伙伴们都知道，医生给你十分钟时间让你陈述产品，不见得是你俩建立起友谊关系了，而医生能够和你进行轻松的一次聊天，才可能是你俩友谊的开端。

你见到一个久未谋面的老友或者老同学，彻夜长谈，一点儿不觉得乏味和疲倦，但面对医生，有可能两分钟都会压力很大，感觉聊不下去，原因在于和医生聊天和朋友聊天是不一样的，朋友之间彼此熟悉情况，也没有利益关系，天南地北胡吹海侃都可以，但医生是自己客户，了解不深，年龄、学识都有差距，对一个新手医药代表来说，想要沟通的顺畅的确不容易。

所以，和客户聊天需要有一些自己要注意的基本原则，如果注意了这些，彼此可能会越聊越轻松。

1. 内容以客户为中心

我们都知道，要聊对方感兴趣的话题，那么什么是对方最感兴趣的？答案不是你背景调查了解到的足球啦，明星啦，电影啦……

那是什么呢？

所有成功的商业模式都是建立在人性之上，从人的本性来说，人对自己最感兴趣，最在乎的也是自己。

如果你去聊关于客户自己的内容，他可能会比你聊女星劈腿，聊你的上次奇妙旅程，聊哪个太极大师又被揍了更感兴趣。

但怎么激发客户谈论他自己呢，只有靠提问，这时就能考验你是不是一个善于提问的人。

我们面对的客户一般无论年龄还是职位都高于我们，都是有故事的人，所以提问的内容要尽量问对方过去的成功经历，其实每个有点成就的人都希望有个舞台，可以向别人讲述自己的牛逼往事，你看马云前天回应太极拳的事情就说了，他自己就好这个，“像一切汉子那样，我也常常在孩子面前唾沫横飞的吹嘘昔时的光线。”

清楚了提问内容，并没有结束，还需要学会设计问题。

比如面对一个医生，你不能这样直接的问：“你是怎么考上二军大的？”

换个问法：“当时二军大录取分数线那么高，那时又很多人喜欢学医，为什么您能轻松考上这所高校？”

或者这样：“您那时报考二军大，是不是特别喜欢医学啊？”

一般你这么问，对方通常会很开心的告诉你，他如何执着于自己的学业，当时取得多么好的成绩，才有了今天的地位，甚至会讲述一些他的有趣往事和你从未听过的行业消息，讲述的越多，你越得他的信任，另一方面，你也更深层次的了解你的客户。

这个就像你问大咪：“你怎么做MRCLUB这个号的？”我肯定不屌你，如果换个问法：“那么多人做医药微信号，为什么就你做的最牛逼？”

我可能还是不屌你，但可以肯定的是，我会把鼠标移到你头像上，看看是不是美女，或者有没有打赏过我鸡腿。

2. 进一步拉近关系，找些共同点

当对方分享了一大篇自己的成功往事后，当略有停顿的时候，你千万别忘气氛冷下来，抓紧想好怎么去接话，只要别说容易短路的话，对方一定会再继续下去。

当然，你也可以分享自己的类似的事情，心理学上来说，相似相吸，人们倾向于喜欢那些跟自己相像的人，嗯，就是你们常说的“志同道合”，这个是很科学的，因为和自己相似的，会让自己有安全感，同时也有赞赏意义，代表着一种自我肯定。

“这小伙子头发和我一样，卷卷的，性格一定也很可爱吧，毕竟我这么温柔”

但分享自己类似的经历时，千万不要有夸夸其谈，有炫耀的口气，不然会让对方以为你在吹牛逼或者秀肌肉，一下子把刚建立的好感冲刷殆尽。

而且，“共同点”不光是正面的，他年轻时喜欢某作家，你也喜欢，这是正面的，他不喜欢某明星的声音，你也不喜欢的，这则是负面的，有时共同厌恶的东西比共同喜欢的还能拉近距离，我们日常经历也经常可以看到类似的，“臭味相投”比“志同道合”可能更有助于友谊的快速建立。

这是另类的人际沟通，不合适展开太多，就不多说了。

记得，你的分享是为了不让这场聊天冷场，主角仍是对方。

3. 适时结束，留有铺垫

能聊的彼此开心固然重要，知道如何适时结束更显你的素质和修养，自己不能讲个不停，也不能一直让对方讲个不停，毕竟彼此都是有工作在身的人。

当有对方科室医师、护士过来请示问题，是你准备告别辞的较好时机，表达下感激之情，还可以约好下次的聊天内容，“真希望有更多的时间可以听您分享这些事情，明天下班后再给我点时间吧，我还想请教您对于××的看法呢”

当然，如果对方想要结束这个聊天的时候，你更要能敏锐的觉察到，及时总结下对方的内容，让对方知道你认真听了，这样以后才有更多的机会，然后准备告辞吧。

以上三个方面是和客户轻松聊天的基本原则，不要把它当做套路，如果你认同可以找机会多加练习，看看是否有助于和客户建立友谊。