仲崇玉：迎合，是资源不够的原因

资源不够的原因太多，这里只从一个角度探讨，就是满足与迎合的习惯。

满足，不是迎合

销售的最终体现，是以满足客户需求，来达到业绩目标。迎合又是什么？在销售的过程中扮演什么角色？

通常，满足更能被人所接受，迎合更靠近贬义，可是区分在哪儿？对销售来说有什么提示？

两会期间，提案很多，虽然都是回应民意，却也有满足和迎合之分。

每个人都有需求，无论人民还是客户，无论孩子还是另一半；每个需求都要被满足，只是资源总是有限。

无论是时间&精力，还是资金&机会；无论物质还是精神；无论有形资源，还是无形资源；无论现有资源，还是将来资源；无论直接资源，还是间接资源。。。既然不够就存在如何分配的问题。

如何分配资源更有效？这就见仁见智各有各的经验了。满足是分，迎合也是分，究竟是什么？只好任由别人评说了。

需求，不是自觉

人的需求分为两部分，一部分是自我察觉的，比如食色性，又称需要；另一部分需求，存在但难以觉察，在潜意识里面，需要提醒才会发觉，比如苹果手机之前的手机使用者。

被提醒才知道的，才称为需求，所以需求不是一种自觉。知道开口要的，都不是需求。就像现在的手机，用手指划已经不是需求而是需要。

满足和迎合的差别，用一句话来概括：满足需求，迎合需要。

同样是资源，分配到需求那里总显得多，在需要那里总嫌少，这是资源分配的差别。

多与少之间，隔着洞察

客户需要，不用费时间洞察，只要问问自己需要什么就好了，所谓察己可以知人。

不费时间的，一定费钱，所以满足需要是费钱的，钱不够，显得“少”。

需求就因人因时因势而异，需要进入对方的频道，体会对方与环境的关系，站在局外人的角度，见其未见，察其未察。

洞察需求是费时费事的，但不费钱，所以满足需求不太费钱，还让人感觉你慷慨富足，显得“多”。

这就是多与少之间的辩证吧，是相对的，也是绝对的。

了解别人的需求并不是因为自己的洞察力有多强，而是因为独特的角度和愿意以对方为中心去观察。就像对方的拉链没拉紧，不是因为你的火眼金睛，而是角度。

洞察最大的障碍，是自以为是，是自己的目标自己的任务，是“我”。不是在这里倡导“无我”，而是把我暂时放下，这样才看得见对方。

能放下自我，本身就是优势。

做自己的教练