医药代表

医药代表了解客户学术需求，这10个途径一定能帮到你

由大咪 · 2018年5月17日

现在，无论国企外企都在把学术推广挂在嘴边，但真正称的上“学术”的代表却不多，有些小伙伴们有心想让自己的拜访尽量“学术味”些，但在面对客户的学术需求时却经常失之交臂，过后才发现自己错过了，也有的面对客户明确提出的学术需求想回应却发觉有心无力，只能选择回避……

以上情况，究其原因，大多因为两个方面：

一是自己对“学术”认知不深，以为自己背背PPT，看看说明书，平时练练揉不累，这样就是学术了，实际上，如果对医生的生活深入了解下就知道，做学术真的非常辛苦，值了夜班回家后还得天天看paper，对于小有成就的医生学术之路一样不轻松，有时不仅是考虑自己跟上医学最新动态，还得负责整个医疗团队的发展，整个学科的地位，可以说，学术之路，漫长又艰辛。

医药代表对学术没有深切认知，没有钻下去的勇气和毅力，也就会把学术推广停留于皮毛。

二是不知从什么渠道去了解客户的学术需求，如果你问一个代表，如何了解一个医生的学术需求，都会异口同声的回答你，探询呗。但不说大家的探询功底如何，客户的警惕加入上代表的沟通技巧很难深入，都导致往往探询不出啥结果，再说了，仅仅大伙儿都停留在探询这一个独木桥上，怎么就能保证客户就接受你，信任你，自己的需求都坦白的对你说。

对于第一点很好解决，全靠个人心态和努力，今天，大咪就第二点给大家分享10个途径，希望能够帮助大伙儿更好的了解客户学术需求。

1.学术会议QA环节

大家参与的学术会议都有QA环节，当面对学术大咖时，客户一般都比较珍惜这个提问机会，往往会说出自己急需解决的诊疗问题或者临床困惑，而对照主席、讲者给予的回复，又能找到客户需求和解决办法之间的差距，所以，大家学术会议可以不认真听，QA环节一定要重视下，尤其是当有自己的客户提问时。

另外，会后一定要跟进客户的问题，比如可以在后续拜访时问下：“老师，会上专家时间比较紧张，不知道他的解答您满意吗？”，然后你可以有非常多的围绕学术的能做的跟进工作。

半年下来，建议你整理回顾下，你积累了多少位医生的提问，对这些医生的交流内容，你都有足够的了解吗？

2.其他医生

当你拜访甲医院某科主任时，你可以看情况向他了解下，乙医院同样科室的某某主任怎么样，或者更具体在某方面是什么情况，这时候往往比直接找乙医院该主任了解更能获得真相，毕竟当问及隔壁老王时，人们往往容易说出对方的软肋和自己的优势。

3.科室病例分享

经常组织些病例交流会或者MDT会议，因为分享的都是自己认为重要的案例，所以更容易了解医生和科室的诊疗水平和学术需求，这个大伙儿都应该深有感触，就不多说了，当然，最重要的还是跟进，跟进，再跟进，不过组织完就算了，组织会议不是目的，也不是为了完成会议指标，而只是切入客户圈子，融入客户环境的第一步。

4.院际交流

可以跟进自己客户及科室情况，向老板建议做些院际交流或者跨区域院间交流，这种活动客户往往希望对方医院的经验或者人力可以弥补自己这边的不足，也很容易找到客户的学术需求所在。

更重要的是，做了这些事情，你很容易跟客户走的很近。