新医改后的市场挑战：专访拜耳处方药事业部中国区总裁江维
近日，拜耳集团公布了2016年财报，其中处方药业务2016年在华销售达18亿欧元（约合130亿元人民币），较上年同比增长约10%。
今年年初，国务院印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（以下简称“医药国17条”），明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务。医药国17条出台后，无论对像拜耳这样的跨国医药企业还是本土药企，都带来了巨大的影响。在新医改的大背景下，取消药品加成、取消医药代表。作为一家创新驱动的企业，拜耳如何应对这一挑战，围绕新医改政策又做了哪些创新？为此《中国经营报》记者专访了拜耳处方药事业部中国及亚太区执行副总裁、中国区总裁江维。
医药代表的价值是为临床医生提供学术支持
《中国经营报》：你认为是哪些原因让拜耳处方药业务取得了今天的成绩，今后处方药业务在中国的重点领域在哪几方面？
江维：如果把生命科学同拜耳整体业务进行比较的话，处方药业务实际上占了很大的份额。2016年，是拜耳将原料科技业务分拆出去，专注于生命科学产业的第一年，这一年处方药业务已占到了拜耳集团业务35%的份额，成为拜耳最重要的支柱部门，较前一年增长约10%，超越市场平均水平。这个成绩主要是因为战略方向明确：第一，我们一直推行的就是支持基础医疗，推进国家政策，即分级诊疗制度，未来也会继续加大这方面的投入；第二，借着中国医改的东风，加大力度开发新药，并借此以更快的速度把新药引入中国，把拜耳的创新治疗方案提供给中国的患者。
《中国经营报》：新一轮医改强调医药分开，相对于传统的医药代表模式，会发生很大变化。面对这样的改革，拜耳如何面对医药代表转型这件事？
江维：医药代表的角色是为临床医生用药提供学术支持，以及提供医学信息来源，在这方面他们起到了非常重要的作用。在这种情况下，医药代表的个人的知识面，包括他对医学以及药学的专长，就是必须具备的基本条件。拜耳多年来所秉承的医药代表的模式，一直注重于学术支持以及医学信息服务，我们的医药代表在这个方面，还能够做得更多，做得更好。
《中国经营报》：拜耳最早成立的时候是一家化学品公司，100多年后的今天，很多大型的医药企业都从化学制药向生物制药的领域转变。你怎么看待未来生物制药和化学制药各自的趋势？
江维：无论化学药或生物药，都是根据未被满足的临床医疗需求进行研发的。当然化学药和生物制药有一些根本的不同，各有各的优势，各有各的不足。比如说生物制药，生产工艺很复杂，运输保存都需要冷链，比较麻烦。但是，也有它的优势，比如特异性。而化学药则没有特异性，常温保存就可以，生产工艺也比较简单。另外一个区别则是，大分子的生物药无法进入人体脑部，但小分子的化学药则可以并发挥作用。一个公司的药物研发，无论是生物药还是化学药，都和其所关注研发重点以及靶向有关，是从总体方面考虑的。拜耳的药物研发是基于临床需求，并不会特意区分是化学药还是生物药。
药品降价短期有冲击长期将带来销量增长
《中国经营报》：借着国家新一轮医改的东风，很多跨国医药企业都把在华发展的重点放到了基础医疗建设领域。拜耳在中国基础医疗领域的工作做了什么？
江维：拜耳在十年以前就意识到提高基层医疗服务对于整个中国医疗体系改变的重要性，2007年拜耳就跟前卫生部，现在的卫计委进行战略合作“走进西部”项目，这个项目是唯一一个卫计委与企业的战略合作项目。如今对拜耳而言，“西部”已不再是一个地域名词。截至2016年底，我们的项目已经覆盖了26个省，2400个县，一共进行了227期的培训，已培训了超过35000名医师和卫生管理人员。
在新医改的背景之下，我们的基层建设还会加大力度。加大力度对我们来说会从几个维度切入：一是扩大覆盖，从现在的县医院覆盖到乡、镇，甚至是村级医疗机构；二是拓展培训对象，从以前的基础医疗专业人才培训，扩展到管理人员、药师甚至护士。同时丰富内容，从专业的知识培训，逐步延伸到包括心理、沟通方面的培训，以方便基层卫生人员，能够为他们的患者提供更优质的服务。此外还会强化合作，跟政府、行业、媒体与专家进行更好的合作，这样才能把提升基层医疗服务工作做得更好。
《中国经营报》：当前给中国百姓的感觉是看病难，看病贵，主要集中在威胁人类生命的如肿瘤方面的药品，很多治疗方案即使医保报销之后，价格也很难让百姓负担得起，为此拜耳将如何进一步降低药品价格，让患者可以以一个合理的价格享受到高品质、高疗效的药品？
江维：研发投放所面临的风险是巨大的，为了让患者可以以一个合理的价格享受到高品质的药品，拜耳一直在与各方合作，包括慈善组织、政府以及保险机构等。我们意识到自己的社会责任，也一直在为患者尽我们的最大努力。但是仅仅靠一个企业恐怕无法完成，需要社会各方面一起努力，才能实现这样一个目标。
拜耳一直在做自身力所能及的工作，比如我们和中华慈善总会已经合作了很多年；保险机构，特别是私立保险，是一个比较新型的项目，我们也在努力尝试。我们一直在探索双赢或者三赢的路线。此外，目前绝大部分的肿瘤产品，在新一轮的国家医保目录没有列入的情况之下，我们作为企业，也在尽自己的所能去探索一些新的模式。
《中国经营报》：新一轮医改，政府主导医药分开机制，中国政府一直在推进药品价格谈判，推进药品降价，对于拜耳来讲会面临什么挑战？
江维：我是从这几个方面来看的，第一，拜耳支持政府对鼓励研发与创新和提升药物质量的政策；第二，拜耳支持政府的医改目标，就是把更好的医疗方案，提供给更多的患者。在这个框架之下，拜耳一直在做自己的努力，我们会继续从不同方面尝试新的模式。有一点我想强调的就是创新与品质。当然，价格也同样重要。
降价对所有的企业，都会带来一些短期的冲击，但我还是抱着乐观的态度，毕竟医改会带来的是销量的增长，因为政府的目标是要把更好的医疗方案提供给更多的患者，而更好的医疗方案包含了高质量的药物产品。对拜耳而言所面临的不是价格的红海，而是高品质产品的一个蓝海。我们已经做好相应准备，比如对处方药北京工厂的产能提升。
《中国经营报》：近两年来，包括拜耳在内的很多跨国医药企业纷纷在华建厂或扩大产能，原因是什么？拜耳北京工厂扩建后，仅是包装材料的国产，药品原料及辅料等仍然靠进口，未来是否有计划提升国产化率？
江维：大力支持政府提高药物质量的目标，是拜耳北京工厂扩大产能的重要原因之一。同时处方药北京工厂扩建、提升产能，是我们对中国市场信心的体现，做到提前布局，以备今后十年的需求。至于原料、辅料国产问题，对拜耳而言，关注的不是在哪里生产，而是哪里的品质能让我们的产品质量得到最高的保证，保证全球产品都保持一致的高品质。
建立医患沟通个性化平台
《中国经营报》：任何一家医药企业都离不开创新，拜耳的明星药阿司匹林已经120岁了，拜唐苹等药品也早已过了专利保护期，拜耳如何理解创新？
江维：阿司匹林很能展现拜耳的创新精神——不断创新。我认为尽管拜耳发明了阿司匹林，但创新研发工作远远超越了阿司匹林本身，100多年来，拜耳对阿司匹林的研究成果包括广泛用于心血管疾病一、二级的预防，针对某些肿瘤的预防等。
中国医改的终极目标是把更好的医疗方案提供给更多患者，这也是拜耳的目标。我们也意识到拜耳的产品目前还未能为大部分中国患者服务，这也是我们今后努力的目标之一。
《中国经营报》：时下医疗解决方案往往并不是靠药品本身，也会通过大数据、可穿戴设备、APP等对患者生活方式进行干预，这方面拜耳有何布局？
江维：这方面拜耳其实一直在做，比如对糖尿病早期的治疗以及对糖尿病的预防等工作，希望有早期糖尿病症状的患者，尽可能地延迟疾病发展时间，所以，对患者生活方式的改变，以及在治疗方面，拜耳做了很多的努力。例如“餐后血糖7.8”的项目。餐后血糖这个概念是拜耳建立起来的，因为它经常会被老百姓忽视，我们做的就是向公众普及这个健康隐患，让人们知道这种风险的存在。
除了提升公众对于疾病的认知，做好预防保健，我们还利用数字化的技术来帮助医生和患者更加有效地对疾病进行管理。去年拜耳通过移动科技的方式，与智能糖尿病管理云平台运营商“大糖医”合作，通过“中国餐后血糖优化管理平台”把患者和医生联系起来。对于患者来说，他们可以更快、更方便地记录自己的餐后血糖，对医生来说可以向患者提供更好的个体化建议，告诉患者怎样改变一些行为，或者如何进行治疗。让医生和患者之间建立个体化沟通平台是有难度的，但这是一个新的尝试，结果也很令人鼓舞。
深度“分级诊疗”下的机会
150多年前，拜耳以染料及化学品起家，如今业务重心已经极大地转向生命科学领域，特别是收购了滇虹以及美国默克消费医疗保健业务之后。
拜耳集团的管理层们介绍拜耳时，常常用“拜耳是一家专注于生命科学的创新公司”。然而消费者了解拜耳，往往是从拜唐苹、拜阿司匹灵这些明星药品开始的，并认为拜耳是一家跨国医药企业。
事实上，医药企业与生命科学公司，并不是单纯字眼上的不同，而是从理念到行动的不一样。江维告诉记者：“尽管拜耳在生产药品，但是我们做研发的初衷是人们不得病，不用药。”
这只是个理想，但拜耳围绕着这一领域，做了很多“诗外工夫”。中国的医疗环境两极分化相当严重，以北上广为代表的一线城市，有医疗保险，特别是公费医疗的患者，存在较为严重的“过度医疗”现象，但大部分的中、西部地区、中低线城市，无论是基础医疗设施还是医护人才，底子都相当薄弱。
拜耳正是看到了这方面的差异，开展了“走进西部”项目，且一做就是十年，几任中国区总裁对这一项目都做了相当大的支持。
中国卫生经济学会卫生政策与技术经济评价专委会副主任委员赵琨告诉记者，《“健康中国2030”规划纲要》中强调，基层医疗是今后的发展重点，分级诊疗制度将是五大制度之首，在农村以县医院为龙头，实现分级诊疗制度，县医院分诊下来的病人，基层医疗机构要管得住、接得住，这无疑对基础医疗人员是一大挑战。
而拜耳早在10年前，中国新医改尚未推出之际，就前瞻性地看到了慢病管理、分级诊疗等将成为未来的大趋势，加强西部地区基层医疗人才的培养，并进行全方位的服务，覆盖整个疾病预防，疾病管理以及疾病的治疗，在提升中国基层医疗服务水平领域，拜耳做了很多基础性工作，并用这种方式诠释了医药企业与专注生命科学的创新公司二者的区别，后者更加关注整个医疗健康产业的可持续发展，注重加强基础方面的建设。
此外，大健康产业是近年来的热点，随着居民可支配收入的提高，对健康管理提出了新的要求，诸如高血压、糖尿病等慢性病，成为人类健康领域的难题，因此在慢病管理方面，拜耳做的不是把拜唐苹这样的产品通过各种方式影响医生，做更多的销售，而是从根源上，以改变慢病患者生活方式为出发点，进行一系列生活方式的干预，尽量延迟易感人群的发病时间。“只要能够把更好的医疗方案送到更多中国患者手中，就有蓝海。只要能够借改革的东风，把更多创新产品更快引进中国，就有蓝海。”这是江维对未来中国医药市场的判断。
老板秘籍
1.如何理解医药代表的职能？
医药代表的角色是为临床医生用药提供学术支持，以及提供医学信息来源，在这方面他们起到了非常重要的作用。在这种情况下，医药代表的个人的知识面，包括他对医学以及药学的专长，就是必须具备的基本条件。拜耳多年来所秉承的医药代表的模式，一直注重于学术支持以及医学信息服务，我们的医药代表在这个方面，还能够做得更多，做得更好。
2.如何理解化学药和生物药？
无论化学药或生物药，都是根据未被满足的临床医疗需求进行研发的。当然化学药和生物制药有一些根本的不同，各有各的优势，各有各的不足。比如说生物制药，生产工艺很复杂，运输保存都需要冷链，比较麻烦。但是，也有它的优势，比如特异性。而化学药则没有特异性，常温保存就可以，生产工艺也比较简单。另外一个区别则是，大分子的生物药无法进入人体脑部，但小分子的化学药则可以并发挥作用。一个公司的药物研发，无论是生物药还是化学药，都和其所关注研发重点以及靶向有关，是从总体方面考虑的。拜耳的药物研发是基于临床需求，并不会特意区分是化学药还是生物药。
江维简介
江维，毕业于美国北卡罗莱纳州坎贝尔大学，获得工商管理和金融专业的工商管理学士学位，在印第安纳州立大学获得经济学硕士学位。2012年10月开始担任拜耳医药保健亚太地区总裁，负责处方药业务，目前担任拜耳处方药事业部中国及亚太区执行副总裁、中国区总裁。加入拜耳前，他曾任职美国礼来公司，在美国担任销售代表，还曾在美国、中国香港、中国内地担任多个市场营销等重要管理职位。还曾在阿斯利康公司担任中国高级副总裁，负责消化呼吸麻醉业务及大客户管理。
