医药企业不出业绩的10类地区经理

来源/医药代表微信（MRCLUB） 文/大咪

昨晚收了不少美女代表的照片，小编得为一线代表们说句话，今天聊聊医药企业不出业绩的10类地区经理。

地区经理们也不要见怪，孔子说忠言逆耳利于肾，不听小编的话只顾自嗨，早晚肾亏。

1 超级代表型的

常见从代表刚提升的，尤其是从较大的公司的代表应聘到略小的公司任职DM，老拿自己的那点经验要求代表，殊不知你过去的经验不代表匹配每个代表，也不一定匹配新的公司的管理制度和推广模式。

2 不懂辅导代表的

会不会辅导代表，参加一次这类地区经理的例会就会知道，最简单的，对于代表提出的问题只能简单的给予回答和建议，有的甚至给出不匹配市场实际的建议，这类地区经理要嘛把代表带到沟里，要嘛被代表忽悠，较成熟的DSM谈话能够一针见血指出代表汇报的要点和疏漏，或者基本符合STAR模型，让代表真正得到辅导。

3 不善于利用激励的

大部分药企还是结果导向型的，能完成指标才是王道，不懂得激励很难调动代表的自我驱动力，积极主动和消极应付最终得到的结果可以相差一半以上，即使你KPI结果是一样的。激励的方式有很多，企业也会培训，但很少有DM能够实际使用。

4 不注重团建活动的

早两年尤其是外企，团建费用还比较充裕，合规不严格，有的DM会中饱私囊，耍些小聪明，很少和下属代表团建，其实很多代表比DM头脑还灵光，这样的DM没人会为你卖力，工作成为应付，现实中严重的被下属联名举报或者集体罢工的都有；又或者团建仅仅是吃吃喝喝，不用心团建活动，目的性和针对性不强，这样的团队也不会有战斗力，一旦指标提高，压力来临，树倒猢狲散。

5 不敢承担责任的

这里DM最常见的表现就是有上级在的汇报直接批评代表，错事全是因为代表，组内会议或者协访、1V1沟通时大多是埋怨下属，这类DM一般没耐心、没爱心，而且大多还没要孩子，要不本身就是人品有问题，正视错误敢于担当的才是勇者所谓，一味掩饰逃避恰恰是懦夫行为。

6 不注重日常管理的

这类DM多见于刚提升的新手管理者，对管理还没有概念，对于医药销售来说，团队日常管理的就那么几件事都不能理顺了，对团队目标不清晰，没有具体微观市场的策略，经常成为RSM和MR之间的传话筒，只会按要求传达些指令性的任务，造成管理混乱，越乱越忙，越忙越乱，毫无章法、效率低下。

7 缺乏实战经验的

多见于一直供职外企的DM，因为基本只和医生打交道，所接触的销售工作也基本是拜访医生，很难对影响销售的各种因素能够了解和预测，所以当遇到不走寻常路的竞争对手时往往业绩受损，很多还不知道问题出哪里了，江湖险恶，医药销售里的各种门门道道你不一定都知道，被人卖了还帮人数钱的不是没有。

8 抱着钱罐子打盹的

小气抠门的地区经理你们身边肯定有，出门一块打车总忘带钱包的有木有，一到埋单就上洗手间的有木有，协访到中午就家里有事的有木有，只带火不带烟的有木有，一个Q不请下属吃次饭的有没有，这种小家子气的DM你指望他能被大客户接受，阅人无数的你们的那些大主任、大专家、KDM、KOL一眼看透了，这类DM只能跑跑门诊的口服小

9 不够包容的

尺有所长寸有所短，不能够认识到下属的不足，更谈不上自己细心点帮下属处理周全，就容易造成推广中的百密一疏，或者造成团队矛盾，成熟的DM都知道换位思考，可以经常站在代表的位置上考虑问题，避免站在自己的意愿去理解下属的心理。

10 不懂整合资源的

尤其是对于外企sales，资源非常重要，在合规收紧的情况下，越来越多的团队叫苦没有资源，真的没有资源吗？当你被抱怨占据你的内心时，你不会静下来思考新的形势下哪些资源可以为我所用。

小编就吐槽这么多，你身边有这10种类型的地区经理吗？或者你还可以继续补充一些，欢迎点击本页面最下方右侧的「写评论」留下你的看法，不过不要具体，小心被你老板看到，哈哈~