一个医药代表的自白：我们做的是正当职业

弋人(化名)：27岁，1997年毕业于北京医科大学，分配在北京某大医院眼科做住院医师一年半。1999年3月辞职，开始在某外企从事医药代表的工作至今。父母均为大学教授。

本期调查时间：2000年12月16日

本期调查地点：北京青年报社三楼会议室

弋人来时告诉我：可以照相，可以以真实身份进行报道，我就是要以真实身份告诉大家医药代表的真实状况。然而，随着谈话的进行，我们觉得应该对他给予必要的保护，电话打到他家里，他太太说，他站出来挺需要勇气的，你们真的要保护他。所以才有了这期的隐身调查。

你为什么会从大家很羡慕的“金眼科”跳出来从事医药代表的工作呢？

说起来原因很多，像收入问题、工作条件问题等等都有，但最根本的是在医院干了一年半，对那里的体制有了很深的感触。就是即使你非常努力，也不会知道会不会成功。因为要论资排辈，要处理人事关系等。很多医生不一定要钱，而是要发展机会。现在在外企，虽然离目标也很远，但我每天都在通过自己的努力向成功迈进。我成功的标志不一定要达到什么水平，只要在行业内得到了认可，我的内心也比较满足就行了。

你学了5年医，只进行了一年半的工作，不觉得可惜吗？

我觉得应该以一种更开放的观点来看这个问题，北医作为一所名校，它培养出来的学生不应该只适应一个方面，也可以在其他方面非常优秀。这才是对人的培养。

从做医生到做医药代表，这种角色的转换容易吗？

这种角色的转换非常痛苦，我大约用了几个月的时间。以前总觉得是人家求我，头是抬着的，现在是去求别人，每天不管受多大的委屈，也必须笑脸对人。特别是有不少大夫看不起我们，在医院根本不理我们，甚至轰我们。需要时间才能适应。

不少人认为医药代表就是通过收买医生来达到骗患者钱的目的，你怎么看？

我做医生时也接触过医药代表，那时对医药代表的认识是肤浅的，只是觉得他们是来求我们开药的。等我开始做医药代表后，才觉得这是一种事业，是值得去做的。是有你说的那样的医药代表，那主要是国内一些小厂的业务员，我觉得我们是通过医生把一种好药介绍给患者，所以我们是在兢兢业业、认认真真的工作。

用什么手段通过医生？是用钱吗？

不是用钱。我们公司有规定，不许给医生回扣。我们的主要做法是赞助会议，请医生来听我们介绍我们的药品和医药状况，发一些圆珠笔、小手电之类的小礼品。有时也会赞助科室活动。

科室活动指什么？是出去玩儿吗？会请医生吃饭吗？频率有多高？

有时会请医生出去，但主要是请学术带头人去外地参加会议，单纯的郊游仅限于本市。每周大概会请医生吃两三顿饭。

用在这些方面的经费大约是多少？你个人能掌握多少？

不一定，要看不同公司的销售政策。一般是销售的5%到15%，我个人掌握的在5%以下。

在所有的医药代表中，直接给医生回扣的和像你们这样以赞助会议为主的大概是一种什么比例？

大概是一半儿一半儿吧

有没有医生直接向你们要回扣的？满足不了怎么办？会有其他补偿方式吗？

有极少数医生会要求意思一下，我们一般会向他们介绍公司的政策。有时也会用请他们出去玩儿的方式补偿。

有没有医生因为满足不了他们就不用你们的药的？你们会怎么办？

他们一般不会直接说，但好像有。真是这样也没办法。

除了医生，你们还会跟医院的什么部门联系，会找院领导吗？

除了医生，主要会跟药剂科联系，方式差不多。一般不会找院领导。

公司对药品在医院的销售额有规定吗？你们的奖金是怎么挂钩的？

公司对不同的医院，相同医院的不同药品是有不同的要求的。我11月在最好的医院的销售任务是6万元左右，也有几千元的。我们的奖金是根据销售业绩定的，但不是提成。

你以前在医院时的收入是多少？现在是多少？我刚到医院时是实习期，一个月只挣不到1000元，一年实习期满后可以挣1500到2000元。现在我的月基本工资是3000多元，加上奖金大约是50006000元。最高可以拿到8000多元。

就你所了解的医药代表月收入大约是多少钱？

医药代表的收入差别很大，从一两千元到上万元不等。99%的人收入在1万元以下。有的小公司业务员底薪只有几百元，干不好只能拿千把元。

你觉得你们与小公司的业务员有什么差别吗？大家不是都要把自己的药推进医院吗？

他们是用钱来诱惑医生，而我们是把我们认为的好药推荐给医生和患者。所以，我们最高兴的时候不是多拿了奖金，而是医生或患者说用了你们的药真管用。

现在大家普遍不喜欢医药代表，你怎么看？

我们其实心里挺难受的。我们也是国家承认的正式职业，可好多人都看着我们像过街老鼠，老觉得我们见不得人，特别有的医院还贴出了“医药代表严禁入内”的条子，老让我想起“华人与狗……”其实，在国外也有医药代表，只是比我们更规范。药品有处方药和非处方药，非处方药一般对人体不会有大的危害，可以做广告，而处方药必须要通过人力宣传，讲解它的疗效和副作用，如果处方药不通过人力宣传而是去做广告，才是不负责任的。我们是把医药代表当做一件事来做，而不是没有良心的去骗钱。

电话里你说坐公共汽车来报社，我很诧异，你有这么辛苦吗？

在我们公司一共有二十几名医药代表，没有一个有自己的车，以前有一个现在还离开了。每天早晨我六七点出门，晚上七八点才回家。我们公司每年有15天的年假，我应该有30天了，可一天也没休息过。每个月的任务压着你根本就不敢休息。去年“十一”休息7天，我有6天是在医院。我来公司快两年了，一天事假没请过，就一次发烧在家躺了一天。

你太太是做什么的？收入高吗？

我太太也是医药代表，收入跟我差不多。

那你们完全有能力买车了。

还不行。一个是干的时间还短，积累还不够，另外还想先贷款买房。

你觉得做医药代表需要什么条件？

首先基本品质要好，要正直。同时要有稳定的心理素质，因为要面对很强的挫折和困难。还要善于与人沟通，这并不是指能说。医药代表的流动性其实很大，一年要招三四次人，一年会出现一半儿的新面孔。有很多人去了网络、广告、保险等公司，也有重新回到医院的。我们公司有6个字是对人的要求：质纯、内刚、外润。我特别欣赏公司里这样的人，他们兢兢业业，面对各种人和事都能保持自身品质，我希望自己也能成为那样的人。

你对医药代表这一行业的前景怎么看？

现在很多人采取观望的态度，我觉得它不会消失，还会向前发展，只是需要更规范。