从“年龄最大的医药代表”看药代的职业价值生命周期
随着市场环境的变化，药代的职业未来被目前医药代表广为关注，MRCLUB推过几篇文章都得到了广泛传播和讨论，同时，药企转型多渠道营销推广，医药代表职业价值也重新被审视和评估，在聊这个话题之前，先看一下前几天的一个帖子：
这是咱们见到的年龄最大的医药代表吧
以下是微博和微信朋友圈评论摘要：
@方希明rayse:ha ha
@格华止TID:主任在哪？ 开科室会了吗？合规培训通过了吗？
@wxfhnpoly：看哪笑脸就是拜访主任时的标准脸，大娘一定也是经常培训过[哈哈][哈哈]
@魉皇鬼无用: RDPAC通过了吗？
@方希明rayse:都是RDPAC造成滴[笑cry][笑cry][笑cry][笑cry]
@医药代表微刊:Q3指标有戏吗？
@有飞机啊:这个月新增多少了
@提鞋小球童:纯销离指标还差多少？
@Mean-Joe:下个月预估多少？
@热太阳Peter:搜她的身，肯定有pad和手机，让她说出开机密码，看看有没有拜访记录！
@王妮妮anya:定位不在医院，定型奖金扣掉三分之一
@向华为学习对抗GPS:胡说！她都不开车接送客户、也不安排客户住酒店，算什么代表？
@路石华:最大的不是在卫计委嘛
@超级无敌加菲猫:招标落标了
@东大夫:没招上标，只能直销[笑cry]
@方希明rayse:[笑cry]东大夫也懂直销[笑cry]
@南桂容山成林:没进医院，门外等方
@虎啸琅琊:向药监局举报，敢私自卖药！
@天内树:“俺就是卖菜滴！！”
@高兴一点快乐无限:农村市场可以销量草药
@虎啸琅琊回复@高兴一点快乐无限:咱是中医，咱可以卖！
@美猴王阿德: 不卖假药，不瞎忽悠都是好医药代表。[哈哈]
@刘文宗happy：科会开了吗？
@熄灭的灵魂:过HCC了嘛？
@实习生wy:都是为了生活啊
@烨晔叶jinyuan:医药代表遍地开花
@小C一碟:这一看就是做小包的，哪有什么科室会、合规、RDPAC[挖鼻]
@善良的谎言002:这也是我想要去做的事
@药师杨:top sales
@帅哥方块三:同行
@汤佳睿同学super:采购原材料、制药、销售一体化[doge]
@行我不素:憨厚的样子
……
前辈！
兼职OTC中药老板
这个代表做的品种还不少，好歹是个小包了
真善于发现生活
OTC代表！
这是药贩子
大包！而且是资深的医药代表
人才！
在我老家还有更大的，七八十岁卖草药的
贵阳，我老家的，哈哈！
我还见过更大的！
这叫兼职练摊，说明现在医药代表多么苦逼！
说不定更专业呢！
……
以上评论虽然充满了调侃和自嘲，但也基本可以让新手了解到医药代表是干嘛的，医药代表目前的境况等等，相信也会有更多代表会考虑，医药代表这个职业可以让我干多少年？我在目前的企业可以做多少年？是一直做下去还是考虑职业的晋升？……
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那么，回到医药代表的职业价值生命周期这个话题，再聊这个之前，还有必要先了解下目前国内医药代表群体职业年限是如何分布的，我们来看下MRCLUB前不久的一个统计：
目前医药代表的从业年限
从图中可以看到5年以上的医药代表居然是最多的，占了整个群体的35%，其次是1~2年的占了25%，和3年以上的相当，最少的是1年以内的新手，占了18%。
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那么，企业需要多少工作年限的医药代表？
从大咪对医药代表的了解来看，对于企业来说，1 年以内的医药代表新人基本处于学习投入阶段，这个阶段的医药代表对市场贡献很小，企业也需要投入很多资源去培训，管理者同样要花费很多精力去辅导。
这个阶段的医药代表的优点就是其中有一少部分人执行力较好，有工作激情，较少计较薪资和工作安排，所以这个群体的医药代表有时很受招聘者欢迎，如果你属于这个阶段，请反思下你是这类型的员工吗？
1~2 年的医药代表处于价值形成阶段，这部分医药代表基本接受了新员工培训，对自己所辖医院有了清晰的认识，熟悉公司的运作模式和管理制度，同时积累了一定的客户资源。
这个阶段的医药代表两极分化严重，1/3 的代表继续保持积极主动的心态和工作激情，1/3 的趋于平庸，混日子思想涌现，在管理者的压力下容易跳槽，1/3的接受不了职业压力开始从销售行业流失。
3年以上的医药代表属于贡献阶段，掌握了医药推广的沟通技巧及学术会议组织能力，有一定的客户人脉资源，对医药行业有了一定的认识，同时大部分还经历了企业制度和人事的变化，甚至经历过多个企业的服务经历，这部分代表无论对医药行业还是对企业来说，在好的团队环境下，都会产生很大的贡献，业务上可以独当一面，同时在团队里也可以做到领头羊的作用。
但是这个阶段的代表因为有了一定的职业经历，有一半的员工惰性开始出现，KPI 往往不如新员工的好，需要 team leader 给予正确的辅导和关注，或者考虑晋升高代以对其激励。
5 年以上的代表在目前医药代表群体里居然是最多的，相信出乎很多人的意料，但这的确是行业现状，如果该代表一直服务于一家企业，薪资一般增长到了较高阶段，掌握了重要市场，但有一部分惰性更为严重，也较容易钻企业管理的空子，如果地区经理是个新手，往往处理不好这类代表的关系，同时企业的人力成本也加大，而且基本处于该签署永久合同的阶段，最近多家企业缩减区域人员配置，也许有降低人力成本方面的考虑。
也有一部分代表多次跳槽，这类代表的职业前景一般不会太好，不容易找到较好的工作，同时管理者也对其能力有较低评价。
这部分代表对于管理者的领导力和团队管理能力要求较高，需要有优秀的用人经验。
总的来说，每个企业需要的人员是不一样的，不同工作年限的代表都可以找到自己的位置，关键是你是否对自己的价值有清晰的认识，对市场的人才需求有充分的了解。
