医药代表的十字路口

“我想象有一天医药代表和任何一行的销售一样为国家承认合法化，为公众认可，成熟有序。”豆瓣网上社区，一个由医药代表组成的小组在宣言里这样写道。

在原有塑料标牌之外，一张带着胶水印渍的A4纸上，明晃晃两行字号更大的黑字写着——“医药代表禁止进入诊疗区域”。

很明显，这是最近新增的。而且，原先的“谢绝”变成了“禁止”。

顾星（化名）只瞥一眼就觉得心虚。呆了不到5分钟，就决定走人。

而在医药圈摸爬滚打了10年的蒋玉梅（化名）早对这些标牌视若无睹。只是国家最近动作频频，她心里“倒是有点期待”。

今年2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医药国17条”)，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。准则还明确提出，医药代表的收入不得与医生开处方多寡有关联。

圈内人士称，这是国务院办公厅少有地以这样的规格对一个职业明确地说明“该干什么、不能干什么”。

今年年初短短几个月里，顾星所在的12人团队，离职和换岗的已有5人。更有业内人士对媒体宣称：“300万医药代表中将有200万被淘汰。”

医药代表将往何处去？多位业内人给出相似的观点——这个职业应该回归到原本的位置。

风声

24岁的顾星入行刚一年，是第一次经历“风声紧”的时刻。

最近，会议和拜访活动全都暂停，导致他的工作状态随之改变，“以前都是弹性工作制，拜访医院就好，最近坐了好久办公室，太不自由了”。

他决定去现场探一探。同行的朋友告诫他，“别背双肩包”，“就算带包也别放啥东西”，“最好拿本病历本在手上”……

顾星从华东地区一所医学院临床药学专业毕业，曾在一家三甲医院药房实习，“朝九晚五的，没劲”；　曾萌生考研念头，先跟着学长在实验室“打杂”，每日杀老鼠、做实验，很快打退堂鼓。“我还是想做点和人打交道的工作。”

去年，他进入这家还算正规的合资企业。财务屡屡强调“合规”，回扣是明文禁止。最近财务更是以“猫捉老鼠”的姿态在严查发票。顾星从一位学长处听到一件真事，那位学长的同事被查到贴了一张假发票，虽辩称“毫不知情”，但还是当即被公司开除。

顾星也犹豫，自己到底是不是入错了行。从去年到今年，离职转岗一个接着一个。他一位师兄，在著名跨国药企销售部门，那里2年前还有500多人，现在只剩300人左右，而且减少的趋势还在继续。

蒋玉梅最近已在3家医院签下承诺不带金销售的保证书。

45岁的蒋玉梅在销售里算元老，手里负责9家医院。关系好的医生，会在微信上嘱咐她“最近别来了”；关系一般的，在医院遇见，都装作不认识。

风声最紧的时候，她去医院时要在心里默默打气，“我没做什么，就算被保安抓到又怎样”。

蒋玉梅说，不被外界认可她早已不放在心上，但女儿的问话还是戳了她的心。

女儿小的时候问母亲职业，蒋玉梅就说“药物指导员”。现在女儿懂事了，央视新闻集中播放的那几天，女儿有一次忍不住问：“妈妈你为什么要做这一行？”

蒋玉梅停下手上的活，认认真真告诉她：“妈妈没有送回扣，而且并不是所有医药代表都会那样。”

她随后在朋友圈看到前辈发的感叹——

“十几年前，外企刚进入中国，医药代表帮助中国第一批走向世界的医生了解最新的医学进展，备受尊重。而今天，我们连自己工作的场所都被谢绝进入，当我们逐渐对这句话麻木时，不知道是不是对生活也麻木了。”

蒋玉梅默默点了个赞。

扭曲

张冬（化名）算是感受过医药代表这个身份从高处跌落的过程。

他2004年毕业于复旦大学药学专业，随后就进入西安杨森工作。1985年成立的西安杨森是中国最早引进医药代表的合资企业之一，在业内常被认为是中国医药代表行业的黄埔军校。有不少跨国药企大中国区总裁和销售总监的第一份工作，就是从西安杨森开始的。

在上世纪80年代末90年代初，跨国药企最先引进的基本都是国内临床没有的药品，医生迫切需要了解这些药品的临床效果、副作用等。1988年，西安杨森开始招聘医药代表职位，希望能够搭建药企与医生的桥梁。

张冬也听老前辈说过，当年公司招聘医药代表条件苛刻：要么是有临床经验的医生，要么是药学专业从业人员，能无障碍阅读医学文献，还能和一线医生进行专业沟通。薪酬也相当有吸引力。在那个年代，普通的医生月薪只有几百元，西安杨森的医药代表薪酬起步就是几千元。因此，曾有不少医生弃医从商，加入这一行业。

即便到了2004年，刚进公司的张冬依然感受到企业多年沿袭的传统：同期招聘的医药代表基本都有医学、药学背景；进入企业后有严格的培训体系，包括专业领域知识、最新研究论文解读，和医生沟通的技巧、学术幻灯片演讲演练等；几乎每月都有考试，考核专业知识；他还记得当年公司有“四大天条”，其中之一就是不允许给医生回扣。

然而工作几年后，环境开始变了。

最明显的改变是张冬身边多了不少非医疗专业的销售。“你和他们讲专业，他们和你讲客情维护（与客户拉关系）”。

蒋玉梅认为，带金销售是从药品“大包”（个人代理商）最先出现的——这些人从生产厂家或者代理商处，以底价购进药品，通过自己的渠道销售，自己负责市场推广过程中的所有费用。也因此，他们不惜一切手段卖药，明目张胆给医生、医院等各环节送回扣。

这样就把竞争产品的药企逼急了。内资企业也开始采用带金销售模式，外企将临床观察费演变成变相的药品回扣，同时也普遍提高了医生参与各种学术和市场活动的接待规格，例如乘坐公务舱、住五星酒店、会议前后的游玩等。

代表们之间也互相竞争。除了忙着自己的产品走量，还要打听竞争对手的活动情况，是否又找了主任谈话，是否又组织了科室游玩。“竞争激烈的程度堪比大医院黄牛倒卖专家门诊号。有些大牌医生上门诊，门口排一队代表等着被接见。”另一位医药代表说。

柳舟（化名）2009年药学专业毕业时，“医药代表”的名声已经不堪。“大家都知道医药代表收入高，但对做这份工作的人也不会羡慕。”

她曾作为实习生参加过一家药企的内部培训，讲如何“拓荒”（在一家药品从未进入的医院打开市场）。培训者在PPT上把医生分为几型——

最简单粗暴的，用钱就可以直接“走量”。而对一些用药审慎的，就要投其所好：名利型的，就尝试帮其搞定论文、评定职称；学术型的，就提供讲课、参加高端会议、开研讨会的机会；娱乐型的，陪打保龄球、网球或跳舞，“要精确到喜欢喝什么酒、唱什么歌”……

柳舟最终没有选择去做医药代表，“觉得自己性格做不来，对钱也没有那么渴望”。

张冬则是在2015年离开药品销售行业的。他如今负责一家互联网医疗公司华东片区的推广工作。

他手下的30位员工，几乎大半都是从医药代表转行而来。

有位“90后”和他聊天时说起，虽然现在的工作性质和医药代表类似，但心情却是两样。“以前见医生，总犹豫是关门好还是不关门好，要躲着病人。现在我底气十足，就算患者听到也没什么，我们的出发点本来就是缓解医患矛盾。”

洗牌

有业内人士认为，医药代表的畸形发展，与国内大批仿制药品风行有关。

“10个同类药品治疗一种症状，同类产品当月用量医院是有规定的，医生怎么选？所以代表就要绞尽脑汁把其他9个人产品销售额给减掉，让自己的销售额占最大比例。”蒋玉梅说。

她认为这种病态的医院销售模式，不能只怪医药代表，而是药品同质化严重。

今年2月10日，国务院医改办负责人谈到相关问题时也表示，我国“药品同质化严重，低水平重复问题突出”。根据医改办提供的数据，截至2015年年底，我国药品生产企业有5065家，但97%的产品为仿制药。近期发布的过度重复药品公告显示，有129种药品100家以上的企业同时生产。

“医药代表原本是和研发密切相关的。有新药上市，才需要医药代表向临床医生介绍新药的成分、适应症、禁忌症，通过临床医生实践，反馈药物效果，发现可能的改进方向。但是长期以来，国内企业研发太少，医药代表的知识桥梁作用减弱，只能自废武功，通过拉关系跑量了……”蒋玉梅说。

而对已批准上市的仿制药进行质量和药效一致性评价则是国家正在推行的举措，也是最近全国两会期间医药圈内讨论的焦点。根据2016年3月国务院办公厅发布的《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，国家基本药物目录（2012年版）中2007年10月1日前批准上市的化学药品仿制药口服固体制剂，应在2018年年底前完成一致性评价，其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在2021年年底前完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。

如今从事研发工作的柳舟解释，仿制药一致性评价用大白话讲，“就是看看仿制药能不能达到和原研药一样的药效”。以前批准上市的仿制药没有与原研药一致性评价的强制性要求，不少国产仿制药粗制滥造，甚至被国外同行贴以“安全无效”的标签。“仿制药一致性评价”的最终目标是要使仿制药在质量与疗效上可以替代原研药。

同时，国家还有规定：“同品种药品通过一致性评价的生产企业达到3家以上的，在药品集中采购等方面不再选用未通过一致性评价的品种。”

这意味着，药企必须在大量的批文中有所取舍，大量的低端重复将可能得到抑制。

业界普遍认为，仿制药一致性评价将是对医药界的一次洗牌。

价值

而对于顾星和蒋玉梅等医药代表来说，眼下是经历“改革阵痛”的日子。

“未来业务难免缩水，但长远讲可能是好的。只是希望，不要又是一阵风式的执法。”蒋玉梅说。

10年中，她已经历过多次“严打”。每一次热点期间，无论平时是否合规的医药代表都会“被一棒子打成过街老鼠”，“那些平时兢兢业业推广学术的医药代表同行，都会被医生无情拒绝，连纯学术的会议也谨小慎微”，“好像医药代表所有的价值都不存在了”。

她还记得2014年年底有报道，广东一家医院奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有接触，就奖励保安1000元。

但过了一段时间，风头过了，所谓的“合规”可能被赋予新的操作办法，而销售指标依然存在。

蒋玉梅说，坦诚讲，心里期待“能更彻底一点”。但是又怀疑，“真的可能吗？销售指标不减，会有什么根本的改变吗？”

曾身陷“回扣门”丑闻的葛兰素史克倒是率先改革。2014年葛兰素史克中国就宣布将医药代表的奖金与销售业绩脱钩。

不过也常被人质疑“只是作秀”——销售不靠业绩说话，还靠什么？

葛兰素史克企业传播负责人给记者发来一份考核体系，可以看出，目前葛兰素史克内部整体薪资体系分成两个部分：40%的公司财务表现和60%的个人绩效表现。财务指标的具体数值根据公司当年的业绩完成情况而定，个人绩效部分则根据代表拜访医生和举行学术活动的数量和质量确定，由上一级的地区经理评分。地区经理会定期与一线代表一同拜访客户，观察和记录代表的拜访过程和质量，从专业性和现场反馈角度给予打分。此外，客户也会根据对代表工作的满意程度给代表打分，相应分数也将记入个人绩效。“并非不激励代表开展业务了，而是考核的重点变了。”这位负责人解释。

顾星还是深信医药代表有其价值，且未来的变化应对专业性要求更高。他的一位学长是临床出身，所代表的一款医疗器械可以留置在患者血管内，防止毒性较大的药物破坏血管，对于肿瘤化疗患者尤其有帮助。学长常去医院为护士讲解使用要点，被称为“老师”，格外有成就感。

而医生们也认为专业的医药代表有其价值。今年3月，被称为“中国首个”医生与医药代表学术交流现状的调查历时半年完成，样本量超1500人，由中国医药企业管理协会与中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)联合发起。调查显示，几乎所有医生（96％）都认为医药沟通是不可或缺的，因为制药企业能够带来不同方面的价值，尤其是在获取疾病最新治疗进展信息方面（51%）。

“别把我们想得光鲜，也别把我们想得那么惨。我们也希望有所改变。”顾星说。

在豆瓣网上社区一个由医药代表组成的小组里，有人在宣言里写道——“我想象有一天医药代表和任何一行的销售一样为国家合法化，为公众认可，成熟有序。”

“谁不希望自己的职业有价值。”蒋玉梅说，她期待有一天可以让女儿很自豪地告诉别人，“我妈妈的工作是医药代表！”