医药代表拜访：开场，注定结局

[dropcap]现[/dropcap]下，销售还有技巧吗？销售技巧还有人敢用吗？

提到销售技巧，无非就是几个步骤，都已耳熟能详。除了访前计划和访后分析，拿出来用的有五个步骤：[highlight]开场，探询，陈述，处理异议和缔结[/highlight]。

有人觉得过于完整，得拆分了再用，希望能做到超短拜访，毕竟大家都很忙的。于是短平快的技巧就出现了，即所谓短拜访。无非快速切入介绍产品，然后提出要求，获得承诺。这也算是一种培训需求的满足，尽管不知道是不是真的满足了，只有用的人最清楚。

无论长拜访还是短拜访，这个技巧在教学的时候，对其适用场景，是有明确界定的：

1） 以陌生拜访为场景熟悉每一个步骤，遇到其他场景时，学员需要灵活调整（如何灵活？）
2） 教学时，主要是以学术推广为核心，假设客户是需要专业信息的（假设还在？）；
3） 假设客户对自己的产品不熟悉，是需要详细讲解的（还不熟悉啊？）。

这些假设在行业发展的新阶段，遇到了不小的挑战：

1） 首先，陌生的场景是不是适合讲解专业的内容？如果纯粹只是为了练习和熟悉拜访的每个步骤，这个说得过去；可是在熟悉的客户那里如何运用这个技巧恰恰是难题，如何避免客户见外的感觉，还是值得探讨的。
2） 其次，在这个各种信息唾手可得的移动互联时代，客户是不是还真的缺少专业资讯？与科室会一样，专业拜访从一开始的新鲜到后来的逐渐消失，恐怕不仅仅是不会用或者不想用，怕是有更多的原因。
3） 再者，客户对“我”的产品是真的不了解吗？不能忽视的是，对很多产品而言，“我”的前任们恐怕都已经讲解了多次，甚至讲了多年。

销售技巧的应用环境早已发生了变化，内容自然也需要做一些更新，在这里姑且把这样的更新就当作是一种升级吧。一起来探讨切合当下市场实际的技巧究竟是什么。本文讨论开场。

开场，有什么讲究？

开场的常见做法很多，以下这些不是我自己用过的，就是在协访的过程中听到的：

“您好客户，我是A司的某某某，这是我的名片（双手呈上）。”
“主任您好，这是我们公司的新资料（恭敬递上）。”
“X老师，好久不见，最近忙不忙？”
“老师，我们最近有一个会议，想邀请您参加（递上邀请函）。”
“老师，最近病人多吗？”
“哇，老师您最近气色不错。”
“……”

这些开场的确曾经起过作用的，因为那个时候客户还觉得比较新鲜，比起“吃了吧”这样的招呼，显得不那么常见。

时至今日，如果销售人还这样说，客户在一秒之内，就已经识别你的模式，瞬间“黑屏”，与你的对话马上进入自动运行模式，如果是电话，早已挂断。

所以，很多人干脆就省了开场白，直接切入提出要求，对方答应就答应，不答应拉倒，至多下次再来，多来几次。

当然，高效的沟通，开场白自然是省不得的。至于客户的“黑屏”现象，正是开场白需要解决的问题。

抓住注意力

开场白的第一个目标，就是引起客户的注意力。为此，要非常重视[highlight]第一句话[/highlight]。

• 合格的第一句话，是要与对方有[highlight]关联[/highlight]。即便说自己的事，即便介绍自己，也必须与对方有关联，否则人家心里可能就会产生“与我何干”的感觉。一旦确认没有关联，很快走神。
• 需要关联的，包括对方正在忙碌的事情，已经进行的事情，对方的情绪，对方的环境，对方的心境等等。
• 更好的效果，是引起对方的[highlight]好奇[/highlight]。引起好奇，并非故弄玄虚，而是充分准备的结果。
• 引起好奇，首先自己对客户要有好奇。好奇一定只是与对方相关，而不是要追求所谓的普适性。
• 最好的效果，是引起对方的意外。因为意外最能激活对方的注意力。
• 要引起意外，不是靠销售人的夸张动作，否则显得一惊一乍的；也不是靠销售人装神弄鬼，显得神叨叨的那种，而是与自己的角色密切相关的那种意外，是情理之中的前奏。不在情理之中的意外，都会失败。
• 陌生人需要注意力，熟人也需要吗？是的，其实熟人更需要。因为熟悉的客户会想，他能有什么事？！
• 抓住注意力，真的不只是抖机灵，而是之前的功夫。不占有足够的信息量，是很难达到抓住对方注意力的效果的。
• 如果没有客户的注意力，接下来发生的事情，必然难以按照自己设想的方向走；如果没有一定的注意力份额，市场份额也必然是无足轻重的。

亮明来意

开场白的第二个目标，就是表明来意，这也是最难的部分。难到什么程度呢？难到大家都不约而同地忽视。陌生的客户说了人家也不信，熟悉的客户不用说也知道。既然你不明说，那么客户只好猜你的来意，而且无论猜什么你都很难反驳，因为没有机会反驳。

比如：

1） 人家猜你是来做销售的，那么你得到的就是销售人的待遇了；
2） 人家猜你是来讲产品的，那么几句话就打发了；
3） 如果人家猜你是来小恩小惠的，那么静候你的实惠就好了；
4） 如果人家发现你既不专业，也不勤奋；既不讨喜，又没有明显的优势，打发你走就好了；
5） 如果人家发现你来做销售，却又唯唯诺诺不敢上前，就装没看见就好了；或者猛一抬头问你做什么，然后就在你急忙走开的背后笑你。
6） 如果你终于有一个理直气壮的理由，要么邀请讲者，主持或者一般的参会，要么有了新资料新礼品新活动扫码之类的；评估一下是不是新鲜，不然就打发了。

如果上述这些都不是真正的来意，那么来意是什么呢？合格的来意一定是符合以下标准：

1） 双方都想要的，而不是单一方面的；否则客户要么觉得不可信，要么不愿信；
2） 这个目标要么解决对方的紧急，要么解决对方的重要
3） 这个目标，要么带给对方更多获益，要么减少更多负担
4） 如果找不到这样的目标，就把“寻找目标”当作拜访目标
5） 或者，把如何使用资源当作目标
6） 无论什么，拜访的目的都不是说服客户使用我们的产品（可以争论）。

角色与关系

开场白的第三个目标，是营造对话的氛围。为此，要协调“我”的角色，目的，以及资源这三个要素之间的一致性。确保这三个要素与对方所处的阶段紧密相关：

• 对方可能是陌生的，第一次见面。创造一种“没准”的不确定感，只有不确定，陌生客户才有机会渴望了解你更多“底细”。
• 对方可能是熟悉的，N多次见面。创造一种这一次与平常不同的感觉，需要超出对方的想象，不能让对方猜得着。
• 对方可能是ABCKL等不同角色。不同的潜力和支持度，对开场的影响自然都不一样，一旦都一样，就是毁了你们之间的关系。
• 对方可能出在尚未合作阶段。没有合作，就没有包袱，没有限制，一切都有可能。
• 对方可能处在已经合作，尚在磨合的阶段。刚开始合作的矛盾，显然很多，越多说明合作越好。
• 双方可能处在停滞阶段。停滞的关系说明各方力量的平衡，需要一根稻草来打破这个平衡，千钧一发，出手要快。
• 也可能正处在分手前阶段，矛盾重重。分手，对谁都不轻松，双方都是如此。既然如此，什么是此刻利益最大化的思维方式呢？
• 可能只是以前合作过，希望重启关系。重启一段关系，但是关系已经不一样。
• 也许是不宜拜访的场合。不宜拜访，就得体地退出来。
• 也许现场有敏感人物。遇到这样的情况，也许没有开场就是最好的开场；如果知道这种微妙背后的情节，说不定可以抓住这个机会，做出对客户最有利的行为。
• 也许处在敏感的情绪状态。每个人都不是等着要见我们的，每个人都随时可能处在情绪爆发的边缘，对情绪不敏感的人，没有资格做销售。

推进到下一步

开场白的第四个目标，是自然推进到下一个步骤，即[highlight]探询[/highlight]的状态。如何才能得到提问的机会？或者，如何得到对方提问获准呢？很难！除非，你的提问能为对方带来额外的好处。就是说，对方心甘情愿地回答你的问题，必然是因为客户自己的原因。

客户会在什么样的情况下愿意回答你的提问呢？一定与对方的目标相关，或者与对方的担心有关。很多的拜访的问题，都出在这里——要么生硬地提问，要么轻轻滑过。

是不是小题大做？不！对于开场的关注，再多都不过分。

开场做好了，就成功了一半，不算夸张。