AI时代，医药代表如何进化？
前些天给 MRCLUB 的小伙伴们介绍了“日本召开 2026 MR大会”的消息，今晚选择此次大会上的一个议题，分享一下，希望能够给大家带来一点儿启示。
8 月 21 日，日本“2026 医药代表论坛”如期举行，日本医药代表认证中心教育培训委员会、企业委员会委员长森冈真一（安斯泰来制药客户卓越部部长），以“AI 时代医药代表应如何进化”为主题发表演讲。
他指出，在 AI 时代，无论悲观地认为医药代表将被淘汰，还是乐观地认为可以维持现状，都是一种“停滞思维”，
应通过 AI 重新定义医药代表的“进化价值”，并列举了未来可能被 AI 替代的三个领域，以及不会被 AI 替代的三个领域。
接下来和 MRCLUB 的小伙伴们一一分享下。
森冈首先引用达尔文的进化论，强调“生存下来的既不是最强大的，也不是最聪明的，而是能够适应变化的”，这一理念将成为医药代表的关键词。
在 AI 时代，“医药代表无用论”日渐抬头。森冈指出，无论是悲观论，还是主张维持现状的乐观论，都是一种“停滞的视角”。对于医药代表而言，重要的是始终坚持“进化的视角”，形成一套“医药代表进化论”。
森冈还介绍了来自临床一线的声音，并强调，临床诊疗对医药代表主要抱有以下期待：
第一，与其提供大量信息，更希望医药代表能一起思考“这些信息如何在临床现场得到运用”，即开展结合具体背景和情境的对话；
第二，希望医药代表能够超越单纯推销自家产品，以疾病和患者为中心进行长期参与，成为值得信赖的合作伙伴；
第三，希望医药代表能够以便于临床人员作出判断的方式传递信息，成为共同思考医疗问题的人。
另一方面，森冈也谈到了医药代表所处环境的变化。他列举数据显示，美国已有 63% 的医生在临床工作中使用生成式 AI，并警告称：“医药代表过去凭借信息不对称形成的优势，正在从根本上发生动摇。”
之前大咪有过分享，今年 4 月起，新修订的日本医药代表认证制度正式实施，结合此次修订，森冈解释说：“医药代表需要从企业主导的终身教育，转向以个人为主体的终身学习。制度层面也在要求医药代表作为专业人士实现自主与独立。”
他认为，在上述结构性改革同步推进的当下，正是明确医药代表未来进化方向的关键转折点。
医药代表拜访活动中三大将被 AI 替代的领域
谈到 AI 时，森冈表示：“AI 一方面会成为医药代表的武器，另一方面也会打破传统价值提供模式赖以存在的前提。”
他列举了未来可能被 AI 替代的三个领域：
第一，拜访记录自动化以及与 SFE（销售效能管理）的联动，预计可将工作效率提升约 40%～60%；
第二，拜访时机和内容的优化，即利用 NBA（Next Best Action，下一步最佳行动）自动提出建议；
第三，简单的信息提供，这类信息提供工作将由 AI 或数字化工具替代。
与之相对，AI 无法替代的领域包括：
第一，理解医院内部的人际关系、组织文化以及每个人的意愿和信念，即理解具体情境；
第二，基于“既然是这个人说的”这种信任，推动相关人员作出决策；
第三，洞察潜在需求，并协调区域及公司内部各方开展合作。
对于医药代表的进化框架，森冈建议，医药代表应努力成为三种角色：
一是“洞见创造者”（Insight Creator），从信息提供者转变为洞见创造者；
二是“可信赖的合作伙伴”（Trusted Partner）；
三是“生态系统协调者”（Ecosystem Orchestrator），成为连接公司内外资源的“指挥者”。
医药代表如何借助 AI，让自己变得更强，森冈提出了三项具体行动：
第一，不断提高产品和疾病知识水平；
第二，提高拜访前准备的质量，将 AI 带来的效率提升和节省下来的时间，用于准备符合具体情境的提问；
第三，将记录转化为学习，不再把拜访记录视为一项必须完成的义务，而是将其视为推动下一步行动、促进自身进化的重要输入。
森冈断言：“医药代表的使命不会消失。”他向全日本的医药代表发出寄语：“如今，我们正站在进化还是衰退的岔路口，期待所有人都能够走上进化之路。”
