CCO专访：亚虹医药正在寻找什么样的人？
中国创新药企正在进入一个新的阶段。
过去很长一段时间，外界评价一家创新药企，更多看研发管线、临床进度、融资能力和对外授权交易。谁占据好靶点，谁有好数据，谁能把产品做到关键临床节点，谁就更容易获得市场关注。
但今天，问题正在发生变化。
当越来越多中国创新药企走到产品获批和商业化落地阶段，行业真正要回答的，已经不只是“能不能做出好产品”，而是“能不能把好产品真正送到医生和患者身边”。
这意味着，创新药企的竞争开始从研发端延伸到商业化端。产品获批只是起点，更大的挑战在于：准入是否能打通，医生是否理解产品价值，患者是否能够接受，一线团队是否有足够专业度，成熟区域市场是否容易复制……
近日，大咪走访了亚虹医药上海总部，围绕亚虹医药的商业化进程，分别采访了亚虹医药首席商务官徐瑛（Helen）、山东地区经理胡良敏，以及成都一线医药代表余思利。
从亚虹商业团队三个不同的角色位置，大咪尝试去看清一家中国创新药企在商业化2.0阶段真正需要的人才画像。
三位受访者
希维她®，不一样！
亚虹医药成立于2010年，过去很长一段时间，这家公司给外界的印象更偏研发驱动：围绕泌尿生殖系统肿瘤及女性健康，持续推进新药研发和产品管线建设。
随着希维她®、海克威®蓝光组合等产品逐步进入商业化阶段，亚虹医药面对的课题已经发生变化，需要把积累数年的产品价值，尽快转化为医生能够理解、医院能够承接、患者能够获益的临床解决方案。
2025 年1 月 13 日，徐瑛加入亚虹医药就任首席商务官（CCO），此时正值亚虹刚刚宣布进入商业化2.0阶段（见 MRCLUB 历史消息：徐瑛就任亚虹医药首席商务官）。
对她来说，接下来的任务不是简单扩充销售队伍，而是围绕更多创新产品上市后的真实落地，参与搭建一套从医学、市场、准入到区域执行的商业化系统。
在当前的国内医药市场环境下，这背后需要的，不只是销售、市场和医学传统“三驾马车”，还包括准入、商务、供应链、合规、SFE等多个部门的协同。尤其对于亚虹医药目前重点推进的两个产品而言，这种系统能力显得更加重要。
一个是希维她®，即盐酸氨酮戊酸己酯软膏宫颈光动力治疗系统，主要面向宫颈癌前病变相关治疗场景。另一个是海克威®蓝光组合，即灌注用盐酸氨酮戊酸己酯与蓝光膀胱镜系统联合使用，主要面向膀胱癌诊疗场景。
从徐瑛的介绍，大咪了解到，这两个产品有一个共同特点：都不是传统意义上的单一药品销售，而是具有明显药械联合和诊疗一体化属性。
这也意味着，徐瑛为这两个产品组建的商业团队要推广的不是一个简单的药品，而是一套新的诊疗观念、一条新的医院诊治流程，以及医生和患者都需要重新理解的临床价值。
以希维她®为例，它面对的是一个长期存在但未被充分满足的临床需求。
宫颈癌前病变不是已经进入晚期的恶性肿瘤，但也不是可以完全忽视的小问题。对很多患者，特别是年轻、有生育需求的女性来说，确诊之后往往会陷入两难：一方面，继续随访观察会带来长期焦虑；另一方面，接受手术切除又可能影响宫颈结构和未来生育。
希维她®的价值，恰恰在于为这部分患者提供了一个新的无创治疗选择。
徐瑛在采访中反复强调，创新不只是产品本身新，更重要的是“找的点对不对”。如果一个产品技术上很新，但临床上已经有成熟、便宜、有效的替代方案，那么它的市场价值就很难被充分释放。真正有价值的创新，必须指向未被满足的临床需求。
从这个角度看，希维她®并不是在传统治疗路径里简单增加一个产品，而是在“等待”和“手术”之外，为医生和患者提供新的选择。
这也是它在女性健康领域最大的临床价值。
对海克威®蓝光组合而言，逻辑同样如此。
海克威®不是单独作为一个显影剂存在，而是需要与蓝光膀胱镜系统配合，用于膀胱癌诊疗场景。它的核心价值，是帮助医生在蓝光下更清楚地识别病灶，提高病灶发现和手术切除的精准度。
膀胱癌患者需要从诊断、手术到术后随访的全程管理。海克威®蓝光组合所代表的，也不是简单的药品推广，而是围绕膀胱癌诊疗流程，帮助医生理解和掌握一套蓝光诊疗技术。
“一个成功的创新产品落地，不能只是把它卖出去。企业既要解决准入问题，也要解决医生观念、临床规范、患者教育和院内流程等一系列问题。”徐瑛表示。
她继续介绍，“也正因为如此，亚虹医药商业化2.0真正考验的，是团队能不能把这些创新方案的价值，落实到一个个区域、一家家医院、一位位医生和众多患者身上。”
“跑通一条新路径”
一个创新产品的价值，只有进入真实临床场景，才会变得具体。
在徐瑛看来，希维她®的商业化首先要解决的，不是“医生知不知道这个产品”，而是医生是否真正理解：在宫颈癌前病变管理中，除了等待和手术之外，为什么还需要一个无创治疗选择。
她提到，推广一种新的治疗方法，要一步步来。先要让头部医院和头部专家理解产品价值，建立标准化的质控规范和专病管理路径；再通过学术平台、示范中心和区域培训，把经验向更多医院延展。
这些理念，在山东地区经理胡良敏的区域实践中有了具体的体现。
胡良敏负责山东济南、济宁两个城市。加入亚虹医药之前，她一直深耕妇科领域，曾在大型药企负责妇科药物的推广，也亲自做过北京301这些大型医院。按理说，她对妇科并不陌生。但真正进入希维她®团队后，她发现宫颈病变这个领域比想象中更专、更深。
过去做妇科普药，覆盖的是月经不调、内异症、子宫内膜等更宽泛的妇科问题；而希维她®对应的是宫颈病变这样一个更细分的领域。患者更集中，医生更专业，治疗路径也更复杂。
这首先反映在团队搭建上。
胡良敏刚加入时，团队还没有完全搭起来。为了尽快推进市场，她第一批招了两位代表，一位有妇科背景，一位没有妇科背景。两个人能力都不错，但最终都因为不适应新公司、新产品、新团队和新阶段而离开。
这次经历让她意识到，创新产品团队招聘不能只看候选人是否“优秀”，更重要的是，是否真正相互“匹配”。
调整了用人策略后，目前她已经把团队招满，虽然慢了点，她认为很值得，现在的团队很稳健。
“我们希望招到真正适合这种岗位的人，而不是仅仅按照我的喜好来招聘。”胡良敏说。
她后来总结，在符合专业资质的前提下，核心医学代表至少要具备三种能力。
第一是抗压能力。核心客户见过太多药企代表，不会轻易接受药企新产品概念，因此医药代表必须能承受长期没有明显进展、被质疑、被拒绝的压力。
第二是组织协调能力。核心市场医院未来往往会成为区域标杆，代表不仅要能按规拜访客户，还要能组织学术活动、协调内部资源、推动更大范围的学术交流。
第三是主观能动性。新产品早期没有现成路径，不能等总部把所有动作都设计好，代表必须主动想办法。
人的问题解决之后，接下来是市场问题。
作为行业前辈，徐瑛也是从一线做起来的职业经理人，职业生涯的早期，做过许多外企的重磅产品，包括索坦（舒尼替尼）、爱乐维（孕妇维生素）等，对于市场运营，显然非常熟悉，她向我介绍，“希维她®的价值来自未被满足的临床需求，但到了区域市场，这个价值会被不同医生拆解成完全不同的问题，地区经理需要有能力带领代表去找到解决办法。”
胡良敏介绍，基于前期产品注册及后期临床数据，公司会提供基础数据和方向，但区域层面必须重新梳理目标医院及相关治疗领域科室。每一位代表入职前后，她都会安排对接，确认市场划分和下一步动作。
“总部给的是方向和策略，区域要把方向转化成动作，对于产品价值，地区经理也要带领代表把产品价值翻译成听得懂的语言。”
在自己负责的区域，胡良敏表示，不同医生对希维她®的反馈差异很大。
比如，专门做宫颈病变的医生，对疾病和光动力治疗更熟悉，接受度更高，也更容易理解希维她®的差异化价值，尤其会关注年轻、有生育需求、同时对既有治疗方案不耐受的患者。
普通妇科医生则更谨慎。他们可能不了解光动力治疗，也会担心价格、疗效数据和医患风险。对这类医生，一线团队要先讲清楚光动力是什么，再讲清楚希维她®的优势。
同时，她也提到一个意外的地方，就是妇科肿瘤医生的反馈。
她原本以为，妇瘤医生可能更习惯手术路径，但在当地一些医院，妇瘤医生反而对希维她®表现出较高兴趣。原因并不复杂：他们面对的疾病更复杂，治疗费用本来就较高，对价格敏感度相对较低。更重要的是，一些原本可能流失的患者，如果有新的无创治疗方案，就有机会留在科室继续治疗。
胡良敏表示，代表必须理解这些差异，地区经理也必须帮助代表转化成具体的沟通方案，
在采访中，胡良敏很感谢市场部和医学部的同事，表示他们会和一线一起做调研、拜访客户、参与门诊沟通，也会在学术活动前帮助医生一对一学习产品资料。
她介绍，有一次晚上9点，客户刚下手术，临时说现在有时间。胡良敏马上协调医学部老师一起线上沟通，从晚上9点一直讲到10点。客户穿着手术服，医学、市场和一线团队都按照医生时间配合。
这次沟通之后，医生对产品从研发过程、作用原理，到适用患者，都有了更深入理解。
当团队真切感受到临床和患者未被满足的诊疗需求时，他们对自己的工作也更有信心。亚虹成都地区的医药代表余思利用一句话概括自己现在的工作：“期待一切的发生。”
这句话背后，是一个一线代表从已经有较成熟市场认知的创新药，走向需要重新搭建临床路径的药械联合产品后，真实经历的变化。
一线医药代表，讲述真实经历
余思利是2025年11月17日正式加入亚虹医药的，现在负责成都市场推广工作。
在加入亚虹之前，他在另一家创新药企负责一肿瘤药物，对很多医药代表来说，这是一个相当不错的位置，知名药企，热门赛道、头部医院、核心客户，专业要求高，市场认知也相对成熟。
但余思利还是选择离开原来的路径，加入亚虹医药。
他的理由很直接。
“我之前没有完整经历过一个产品从未上市，到上市，再到尝试进入医保的全过程。”余思利说，“亚虹这个团队是新组建的，能给到更多机会。如果一直待在原来的舒适圈，可能相对轻松，但往上走的动力没有那么大。”
这句话背后，其实也是很多医药代表正在面对的职业选择。
过去几年，肿瘤药曾经是医药代表眼中的热门赛道。产品多、数据多、学术活动多，医生专业度高，代表也能在这个赛道里快速积累学术能力。但随着越来越多产品进入同一领域，竞争也变得越来越卷。很多产品从上市到进医保，再到面临同类竞争、集采压力和生命周期变化，节奏越来越快。
对于一线代表来说，继续留在一个已经高度成熟、竞争激烈的产品体系里，当然有确定性；但确定性之外，成长空间也可能逐渐变窄。
不过，新的路径也意味着新的挑战。
余思利很坦诚地向大咪介绍，刚加入时，虽然有预期会遇到困难，但一度以为变化不会太大。直到真正做起来，他很快发现，肿瘤药推广和希维她®推广，底层逻辑真不一样。
过去做肿瘤药，面对的医生习惯看临床数据、指南推荐、证据等级和真实世界研究。只要数据扎实，路径清楚，医生通常愿意先了解，再根据患者情况评估使用机会。
但希维她®面对的很多医生，是妇科外科背景。
这类医生长期习惯用手术方式处理病灶，比如LEEP刀等。对他们来说，手术是一条更熟悉、更确定的路径。
这对代表提出了更高要求。
余思利介绍，不再只是围绕一套DA讲产品，而是要不断回答医生的具体问题：和原来的手术路径如何衔接？治疗后怎么随访？如果患者担心效果怎么办？如果医院流程没有现成模板怎么办？
有些问题，他当场回答不了。
这时候，他会先把医生的问题记下来，再回去找区域经理、医学部和市场部一起整理答案，然后再反馈给医生。
让余思利印象最深的，是医生参加大型医院学术项目后的触动和改变，因为看到头部医院在宫颈病变管理上的新方案，他们的诊疗观念也发生了变化。
这也是余思利感受到的职业价值。
做一个推广路径相对清晰的创新药，代表更像是在成熟体系里提高效率；做希维她®这样的产品，代表则是在参与一条新路径的建立。前者考验的是学术表达和客户管理，后者还要考验路径搭建、问题解决和跨部门协作。
余思利认为，这种经历，正是新时期医药代表需要的，能让自己的能力结构变得更完整，对自己未来的职业发展会有很大助力。
他对自己的选择很坚定，最后用一句话概括自己的工作：“期待一切的发生。”
写在最后
从徐瑛、胡良敏到余思利，三位受访者的位置不同，但指向的是同一个问题：创新产品商业化，最终还要靠人把它做出来。
对亚虹医药来说，希维她®和海克威®蓝光组合的商业化，不是简单增加两个产品线，而是要在女性健康和泌尿肿瘤两个专科领域，推动新的诊疗方案进入真实临床。
这件事当然不容易。
它需要高层把方向想清楚，需要地区经理把市场拆细，也需要一线代表在医生面前一次次回答问题、传递证据、推动流程、积累信任。
这也是亚虹医药对人才有自己的独特标准的原因吧。
这个下午我对这家创新药企也有了更深的认识，亚虹需要的不是只会完成拜访动作的人，而是愿意学习新疾病、理解新产品、面对新问题，并且能和团队一起把新路径跑通的人。
对于正在寻找新机会的医药人来说，这样的岗位未必轻松，但它足够具体，也足够有成长空间。
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