CEO访谈录｜葛兰素史克开启中国新棋局

2016 年 5 月 20 日，首批国家药品价格谈判结果正式公布，葛兰素史克（以下简称 GSK）旗下慢性乙肝一线治疗药物替诺福韦酯实现降幅 67% 的全球最低价，并将与医保支付政策衔接。很快，新华社便报道，云南省率先落实国家谈判药品集中采购工作，将替诺福韦酯纳入新农合，要求各级医疗机构在同等条件下要优先采购和使用谈判药品。

事实上，此举只是 GSK 积极呼应政府需求，力图实现药物价格与可及性平衡的诸多举措之一。那么，这家全球第二大制药巨头做出上述一系列决策究竟基于何种考虑，其在华业务有怎样的取舍与改变，又有怎样的突破和布局？GSK 中国区总裁季海威在接受丁香园专访时，吐露了他的因应之道。

季海威 · GSK中国区总裁
《医疗行业CEO访谈录》

积极呼应政府需求

今年两会期间，在谈到一些国内无法生产的「救命药」问题时，国家卫计委等机构曾表示，部分专利药正展开国家谈判。同时卫计委还指出，建立国家药品价格谈判机制是深化医药卫生体制改革、推进公立医院药品集中采购、降低广大患者用药负担的重要举措。

季海威表示，对中国政府的这一政策方向，GSK 报以积极的支持态度，认为这将形成「 三赢」状态，即患者可以相对较低的价格获取所需药品，政府可以缓解药品贵的难题，而 GSK 也可通过以价换量实现利润合理上升，促使更多的中国患者受益于 GSK 的创新药物。

根据国家卫计委发布的信息，全国乙肝病毒表面抗原阳性率为 7.18%，其中约 2800 万为慢性乙肝患者，需要及时正确的抗病毒药物治疗，而 GSK 旗下的专利药物替诺福韦酯正是国内外指南都推荐的治疗慢性乙肝的临床一线用药。

虽然该药物在 2013 年 10 月在我国获批用于治疗成人及 12 岁以上青少年慢性乙型肝炎，而且 8 年临床数据证明，替诺福韦酯的疗效和耐受性良好，且未检测到相关耐药，但由于医保衔接问题，在我国，替诺福韦酯面临着庞大需求与药物可及性的矛盾。

在此之前，GSK 全球 CEO 安伟杰曾在多个场合提到过医药市场中价格与可及性平衡的问题，为患者研发新的药物，如果患者无法负担这些药物，那么这些创新的意义又在哪里呢？

季海威告诉丁香园：「创新研发一直是 GSK 发展之本，但创新需要建立在药物可及性的基础上，如果病患无法获得创新药物，那就不是真正的创新。因此，降低药品价格，让更多中国患者享受到高质量的药品治疗，是我们的责任和战略目标，同时也是将『以患者为中心』真正落到实处。」

他向丁香园介绍说：「 GSK 被选中参与此次谈判非常荣幸，尤其特别的是，能有机会与代表中国政府16个相关部门的特别小组进行谈判十分难得与关键。准确的说，GSK 参与达成的这项协议并不是价格协议，应当称之为『价格准入协议』。该协议既包括 GSK 承诺将替诺福韦酯的价格降低 67%，同时也包括通过将该药物纳入到医保目录中, 从而获得更广泛的市场准入。」

这一协议的达成是一个双赢的举措，对于中国和 GSK 都非常重要，季海威强调说。中国政府正在尝试改写药物定价的游戏规则，而 GSK 也将进一步深入市场需求，在变化的格局中提前布局中国市场。在医疗产业特殊的环境中，制药企业不能只关注自身的创新与发展，还应把「脚伸进政府的鞋子里」，对后者的需求与期望有亲身的感受。

近年来，中国政府在药品报销和可及性方面的改进对于推动中国医药产业的发展有极大的正面意义。尤其重要的是，中国的数千万慢性乙肝患者对创新治疗药物有着庞大的医疗需求。GSK 有责任为中国患者提高替诺福韦酯的可及性和可负担性。就 GSK 而言，这项协议其实也是「价格与可及性平衡」在中国的一次落地，完全是合乎逻辑的结果。

持续提供可负担的创新产品

2015 年 3 月，GSK 宣布该公司与诺华的疫苗与肿瘤业务交易顺利完成。通过此次交易，GSK 完成了对诺华除流感疫苗外全球疫苗业务的收购，同时与诺华成立了世界领先的新的消费保健品合资公司。此外，GSK 还以 160 亿美元的总现金代价出让了其肿瘤业务。

诺华与 GSK 的交易反映了当前医药行业的发展趋势，即相互交换资产，聚焦于优势核心业务。有鉴于 CFDA 推出一系列推进药品审批的举措，GSK 旗下创新产品引入中国的速度也将大大加快。

不久前，艾滋病药物特威凯已获批在中国上市，在不远的将来，宫颈癌疫苗亦有可能造福中国人民。季海威透露，对于前者，如果政府有意更新HIV免费药品治疗目录，GSK 非常愿意本着以价格准入的原则，与相关部门进行积极磋商。除了上述产品之外，GSK 还有计划实施技术转让，帮助中国自主生产高质量的疫苗，以应对严峻的公共卫生挑战。

季海威表示：「GSK 不但有计划将旗下丰富的产品陆续引入中国，而且后续新药将更越来越和全球同步。在以往，登陆中国的创新药物往往是已上市很久的药物，而今天，我们将比以往更加接近国际市场。」

此外，为了能使中国患者尽快得到 GSK 研发的创新药物，今年GSK宣布在北京成立传染病和公共卫生研究所，该研究所是 GSK 在华最新的研发投入，主要就抗生素耐药和传染病这两大健康威胁进行针对性研究，并计划在未来三年投资超过 2000 万英镑，所研发新药将首先在中国递交新药审批申请。

对于药品专利保护的变革，GSK 也有很大动作。据报道，GSK 在发展程度最低的国家和低收入国家，不会申请药品专利，允许这些国家的同类厂商生产同类药物。在中低收入的国家，GSK 会申请 10 年专利保护，但会颁发许可证允许同类药品生产。

该策略或可通过促进经济增长的方式助力这些国家走出中低收入的现状。由于中国属于 G20 国家，此举暂时不能使中国患者受益，但这一专利分级保护措施再一次表明，价格与可及性的平衡已经成为 GSK 全球战略的重要组成部分。

以患者为中心，革故鼎新商业模式

在此次访谈中，季海威同丁香园谈到了 GSK 对「以患者为中心」的理解。对于 GSK 而言，「以患者为中心」不仅仅是指「关注患者个体，做对患者和客户正确的事情」，同时意味着公司的商业模式也需要以此为基础上不断进化。

2013 年 12 月，GSK 决定对原来的薪酬制度进行根本性变革，取消医药代表的个人销售指标。也就是说，医药代表的薪酬不再与产品的销量挂钩，而是与其向医生传递医学专业知识的质量相关。这一决定使 GSK 成为制药企业中首个，也是唯一将医药代表的销售奖金和销售业绩脱钩的公司。

季海威告诉丁香园，在旧有模式下，医药企业销售人员的收入很大程度上决定于销售目标是否能够完成。然而，在这样的条件下，「以患者为中心」几乎就变成一项不可能完成的任务。因此，在制药行业能让「以患者为中心」落地的唯一做法就是切断销售业绩与经济激励之间的联系。如果不这样做，我们无法保证自己的决策都是基于患者的最佳利益。

据悉，在 GSK 的新模式下，薪酬体系和考核体系会把重点考核指标集中在是否将专业知识传达给医疗保健人士，是否帮助他们更好地诊断、治疗患者上来。季海威期望，GSK 的销售代表在向医生演示药品信息时，要准确的传达药品的益处和潜在的副作用，帮助医生做出有利于患者最大利益的正确决定。

同时，季海威还表示，我们非常注重聆听客户的反馈意见，并将继续加力资助高质量的医学教育，包括向医疗保健专业人士提供独立的医学教育项目。「这种方式将更透明，使更多病患从而受益。」在此过程中，GSK 将确保教育项目的独立性，不对其具体实施进行干预，让医疗保健专业人士了解医学的最新发展。

据了解，GSK 在早些时候已宣布，将在未来五年内投入 600 万英镑支持在中国开展公共卫生项目，其中 400 万英镑将用于支持基层全科医生的培训。目前已经先行启动的继续医学教育项目包括中国基层全科医生呼吸系统疾病慢性阻塞性肺病培训和乙型肝炎诊疗培训项目等。

在当下的医药生态圈中，GSK 的做法可谓独树一帜，但模式转型给 GSK 业绩带来的压力是现实的，公开资料显示，从 2013 年至 2015 年上半年，GSK 在中国的业绩持续处于下滑状态。面对这些压力，GSK 的新商业模式能否坚持下去呢？

季海威对此意志坚定并且信心十足：「可能有人会说，这一步过于超前，但没人批评 GSK 方向有误。GSK 在过去收获了很多经验与教训，我们需要在此基础上做出根本的改变，以变成一个更好更强大的公司。在我看来，如果只是声称『以患者为中心』，但又没有根本性的改变，那恐怕很难实现真正的落地。」

在政策面与经济面的叠加作用下，当下的中国医药市场正面临前所未有之变局。对于一些有前瞻性眼光的制药企业来说，随变局而来的并不仅仅是挑战。如果能主动求变，抢先布局，反而能为企业挖掘出弯道超车，继而引领行业发展的大量机遇。

季海威认为，在如今的医药生态圈，仅凭制药公司唱独角戏，是无法可持续发展的。只有引入政府、保险公司、医学社区和高科技公司等多个「物种」，方能令这一生态圈良性发展。

在中国医药市场布下的新棋局中，GSK 选择了更加「开辟新路」的走法，其中的压力不言而喻。论及这些，季海威笃定地说：「我们愿意迎接这样的挑战。对于 GSK 而言，不单单在于要把事情做好，更重要的是要把事情做对。」