来自一线医药代表的邮件——我为什么一直进不了外企？
[dropcap]我[/dropcap]为什么离我的梦想越来越远？
我是一个药学专业的本科生，已经毕业两年了，现在在一家国内企业做推广。记得刚毕业时，我给自己定了计划，做市场销售，当初想进外企，都说外企可以更好地锻炼人、培养人，对自己日后事业有大帮助。可是大概是由于自己能力有限，并没有被外企录用。之后我找了一家国内企业，负责一个地区，由于市场不好，几个月之后去外地的一家代理公司，做的还行。
这期间，我并没有放弃去外企做销售的想法，也尝试了几次，还是失败了。当初觉得自己经验还少，所以工作了一年后再辞职去北京试试，面试了五六家外企，有的初试没过，有几次都到最后一面了，最终还是失败了。看到人家一个一个都进了外企，起码是成功走出了第一步，感觉自己应该是学术上还差一些，又进了现在这家国内企业做推广，本以为可以提升自己，日后再来。又做了快一年了，昨天去了一家外企面试，面试官是做市场出身的，我把这一年的工作说了一遍，他最后说我这一年白做。当时我心都凉了，结果也可想而知，难道当初我的想法真是错了吗？
现在我已经工作两年多了，外企不愿意用在国企里做的时间较长的人，这点我知道，可离当初的理想越来越远，我真的很苦恼，是不是自己不适合这行，我都快成“面霸”了。现在回到家乡，机会更少了，可是我的理想还没实现。最近又有好几个人去了外企，感觉他们还没有自己优秀。我有时回想，面试有好几次地区经理都过了，就差大区经理这关了，可还是败了，是不是自己运气差点啊，为什么会没成呢？真心地希望您能指点一下。
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由于工作关系，我时常能收到来自一线销售代表的邮件，咨询职业发展中所面对的各种问题。从这些来信中，我感到现在年轻的销售代表们在企业选择和职业发展和个人成长方面，的确面临很多问题，需要更多的指导和建议。
上面是前几天的一封来信，写的很具体，也很有代表性：
这封来信我认真读了好几遍，我可以感受到这位年轻的医药营销人的感慨：进入外企的梦想，为何离我越来越远？！我想谈谈自己的一些看法，也希望能给有类似困惑的营销人一点参考。
仔细分析一下，这位读者的经历和选择至少有四个方面的问题：
第一，他的学历背景还是挺好的，药学专业本科，刚毕业时应聘外企没有被录用，他就简单认为“大概是由于自己能力有限”，其实这种想法是值得进一步商榷的。
记得2008年9月份，我在担任西安杨森地区经理期间，曾经配合公司人力资源部去武汉大学参加过校园招聘。对于公司来说，面对的都是应届毕业生，很难在短时间内明确区分哪些同学能力更强，哪些同学能力差一些。我们首先会进行简历初筛，我相信凭着他的学历背景应该是可以入围的；然后就是10人一组的小组面试，重点考察他们的表达能力、观察能力、沟通能力和说服能力；最后每组留下两人进入一对一的面试。对于这位读者我想说的是，当时应该明确外企最看重一名候选人哪些方面的能力，如果在学校的四年间没有获得这种能力，就应该努力在以后的工作中重点、有目的地自我训练。
第二，“之后找了一家国内企业，负责一个地区，由于市场不好，几个月之后去外地的一家代理公司，做的还行。这期间并没有放弃去外企做销售的想法，也尝试了几次，还是失败了。”
对于这段经历，我想说两点：
1．先去一家国内企业积累工作经验，这很好，但是市场不好不应该是离职的理由。什么样的市场才是好市场？医院都已经开发进药了，竞争产品很少，甚至你是独家产品，产品销量潜力很大，医生非常认可，患者点名需要，商业配送通畅，这样算不算好市场？可能算。但请试想一下，如果市场真的是这样，企业还聘用我们这些本科毕业的大学生干嘛？这样的市场或许根本不需要医药代表了。
前段时间看过一本书《工作就是解决问题》，我非常认同书中的观点，销售人员的价值就是去解决市场中的问题，将大家都认为好的市场做好不算真本事，只有将那些大家都认为不好的市场做好，方显英雄本色！其实我一直认为，我们所经历的任何事情，不管成功也好，失败也好，对于年轻人来说都是一种胜利，因为经历就是财富！
2．“几个月以后去了外地”，对于销售代表来说，区域销售经验的积累很重要，不要轻易改变工作地点，除非有迫不得已的原因，或者你已经在该区域做的足够好了，有了升职的机会，或者公司调你去别的城市，负责更重要的市场。
当前的医药市场竞争已经异常激烈，人员的竞争也很激烈，医药市场经过近20年的快速发展，医药营销人员的数量快速增长，现在企业可以很方便地在当地市场招聘到有人脉、有客户资源的医药代表，这一点笔者在近半年的招聘中有切身体会。如果你轻易改变工作地点，一切的客户资源、人脉关系网络都要重新建立，很多时候这也是企业比较看重的。试想一下，同样的学历背景、同样的面试表现，一个一直在当地市场工作，有很好的当地市场资源；一个没有在当地市场工作过，企业会选择哪一个？答案是不言而喻的。
第三，“又进了现在这家国内企业做推广，本以为可以提升自己，日后再来。又做了快一年了，昨天去了一家外企面试，面试官是做市场出身的，我把这一年工作说了一遍，他最后说我这一年白做。”
那位面试官没有说错，这一年的确是白做，虽然话有些刺耳，但是一句大实话！
做销售代表不成功，就转型去做市场推广，在职业生涯规划上又有了偏差！这让我想起国企和外企在学术推广上的差异，首先就是在人员配置方面有很大不同：外企对区域市场推广经理的第一条要求，就是必须在外企担任过区域销售经理，区域市场推广专员则必须在外企做到高级医药代表，而且要有非常好的销售业绩。而国企呢？市场推广专员甚至会招聘一些没有做过临床销售工作的应届毕业生，虽然他们都有良好的学历背景，但是让一名没有打过仗的人，去帮助那些久经沙场的战士去打仗，能做好吗？
第四，“现在回到家乡，机会更少了，可是我的理想还没实现。最近又有好几个人去了外企，感觉他们还没有自己优秀。我有时回想，面试有好几次地区经理都过了，就差大区经理这关了，可还是败了，是不是自己运气差点啊，为什么会没成呢？”
两年多的时间里，这位读者至少变动了三个工作地点，虽然俗话说“树挪死,人挪活”，但对于年轻的销售代表来说，过于频繁的变动也不是什么好事。记得当初在西安杨森接受《目标选材》培训时，老师告诉我们，对于两年时间里，更换过三家或者三家以上公司，变换过两处或者两处以上工作地点的应聘者，都要谨慎选择。这位读者还能够得到多次面试机会，并且好几次地区经理面试关都过了，已经很幸运了。我们经常会感叹“千里马常有，而伯乐不常有”，但我要说的是，不要说自己怀才不遇，因为怀才和怀孕是一个道理，时间久了，自然就可以看出来了！成功是99%的汗水加上1%的机遇，运气很重要，但是如果没有能力，就算运气来了你也抓不住！
“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，或许很多话语听起来不舒服，但都是肺腑之言！最后，我想给这位读者，还有与他有类似经历的年轻的营销人，提几点具体的建议：
1.不要再把进入外企作为自己唯一的目标，现在需要调整一下自己的职业目标，国企、民企也是很好的选择。其实很多现在知名的外企以前都是私人企业，比如德国默克公司、勃林格殷格翰公司等，相信有你我的共同努力，未来中国也会出现很多世界知名企业。
2.工作的最终目标是为了更好地生活，回到家乡不是坏事，可以重新开始脚踏实地的工作，可以更好地去计划未来的生活。好好耕耘当地的市场，积累自己的人脉资源，熟悉当地的市场环境，一定会对未来的发展有所帮助。
3.学习专业化的销售技巧，不一定非要进入外企才可以学到，现在资讯非常发达，通过网络、专业书刊或者参加一些培训都可以。当然，请记住：知识可以学习得到，但能力必须要自己不断的实践才能得到。所以，我们不仅要去学习，更需要去练习。
4.市场时机成熟的时候，可以在自己负责的区域做一些专业化的学术推广活动，比如召开院内学术会议，甚至可以在公司的支持下开一些同城学术会议等，注重观念的推广，培养自己区域的学术带头人等等，让自己的销售工作真正专业化、学术化，毕竟学术推广才是未来处方药营销的大趋势。
5.成功需要四个方面，读万卷书，行万里路，还要阅人无数，最后名师开悟也很重要。所以多看点相关的书刊，多交一些志同道合的朋友，特别是多向一些行业前辈请教，听听大家的建议，可以帮助自己少走弯路，更快实现自己的理想和目标！
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我们都是在路上，只要保持激情，不放弃追求，一定会有成功的一天！
