只会“讲药”的医药代表，没有市场了
有没有感觉到，医生和患者的医药信息获取，已经慢慢绕开医药代表了。
这一年来，AI 回答健康相关问题，越来越靠谱，而巨头涉足健康领域也是早晚的事儿，这一个月来，蚂蚁阿福、ChatGPT Health，相继发布，下一个月，也许就是腾讯元宝，或者字节豆包，也上线自己的健康功能。
产品来自于强大的用户需求，上周四在小号给小伙伴们分享了《AI 巨头进入健康领域，ChatGPT Health来了》，根据 OpenAI 对匿名化对话的分析，健康已成为 ChatGPT 最常见的使用场景之一，全球每周有超过 2.3 亿人提出与健康和保健相关的问题。
这么大的市场，哪家 AI 公司不惦记？
互联网已经给医生查找信息带来了诸多便利，当 AI 成为医生常用工具后，如果说对一线代表没有冲击，那是不可能的，虽然表面上你看不到处方的变化，但这是个温水煮青蛙的过程，等变化到了引爆点，可能已经对这个职业产生巨大冲击了。
过去很多拜访，医药代表即便不善于沟通，也可以充当药企医学数据中心和医生之间的那个数据线，“这个适应症国外是怎么用药的？”，“新指南有没有变化？”，“这个不良反应从药物机制上怎么解释？”，“真实世界数据怎么解读？”……
这个时候，大伙儿实际上是靠信息差吃饭，尤其是外企的代表，依靠企业提供的资源，有这个优势。
但 AI 的健康功能和医疗数据对接后，医生可以在查房前、出门诊间隙，把这些基础问题快速问完。
如果医药代表还停留在“讲药”层次，简单的复述药品说明书和 PPT 摘要，那在医生面前的存在感就会明显下降。
可以预见，一两年后的医生，对一个刚上市的创新药基础认知较现在会大大提高，因为可能医生已经通过公众号、AI 看过了这个药品的作用机制、关键研究设计、和同类药的差别，甚至指南推荐中的位置。
这时，医药代表再去讲“我们这个药疗效好、安全性高”，医生心里早已有对照，可能不相信或者不感兴趣了。
在这种情况下，优秀代表和普通代表的分界线，就会更清晰。
普通代表依然依赖公司 DA、习惯背资料，给自己定的拜访目标就是见面后“赶紧讲完准备的产品内容”，害怕医生中途提细节问题。
而优秀代表依然有着 AI 无法代替的优势，提供自己整理、校正后的信息，他们会把医生的一句话，当成临床诊疗线索，会把 AI 给出的标准答案，转化成这个医生需要的直接可执行的方案。
可以说，对于优秀的代表，AI 不会削弱你的价值，反而提前帮你筛掉了无效沟通内容，提高了你的拜访效率。
因为，就目前的 AI 能力来说，它解决不了需要现场洞察才能知道的问题，比如，这个医生所在的科室，真实的用药路径是什么样的？他的目标患者群，在医院当前的药品目录下，更适合什么样的药物组合方案？医院、医保、科室，用药可能会卡在哪个环节？
未来医药代表的价值，可能不在于你知道多少药理知识，毕竟那些都是 AI 上随手就能够获取的。重要的是，你可以协助医生，把你已经知道的信息，变成一个可落地的临床决策。
在这种情况下，医药代表的访前计划也要重新准备了。
旧的方式是假设医生还不知道，基本上自己要背药物机制、研究结论，准备 DA、PPT。
而以后，可能要先弄清楚几个问题，这个医生大概已经了解了什么？他知道但不确定的可能是什么？比如用在什么类型患者身上最稳妥，不良反应带来的风险有多大？换药的节点在什么时候比较好？
还有需要了解，对于目标医生，AI 给不了的是什么？该院的真实用药情况，大专家的处方观念，科室内部的隐性规则、医保考核、用药路径……
这样，当你觉得拜访的医生时间很紧的情况下，就可以直接切入主题，“这个药的机制和研究，您应该已经比较熟了，我今天想请教一下你现在使用上的具体困难是什么？”。
所以，热爱医药代表这个职业的小伙伴，以后要有意识的在 AI 无法触及的领域，建立自己的优势。
我们要看到，当下医生普遍面临诊疗时间紧张、行政负担重和信息过载等挑战。
有研究显示，高达 59% 的肿瘤科医生存在职业倦怠，主要就是由于上面因素的挑战。此外，不同专科医生也有各自的痛点：心血管科医生中有 44% 表示症状辨识是诊断难点，内分泌科医生中 46% 反映患者病史信息缺失，罕见病领域专家则面临治疗方案匮乏和教育支持不足的问题，昨天大咪不就分享了一家罕见病外企终止在华业务的消息了嘛。
还有，越来越多的生物制剂进入临床，但常伴随冷链储存、给药方式及报销审批等复杂问题，医疗机构往往缺乏经验，给临床工作增加负担。
这些痛点意味着医生需要灵活高效的信息支持和患者管理手段，医药代表的工作显得更加重要，更有价值。
今天我还在微信朋友圈说，信息具有二重性，价值有可能为零，也有可能无价，其中一个影响因素是取决于是谁接收到了这些信息，让信息和用户精准匹配，就产生了价值，公众号的订阅价值就是这样，而错配信息，不但价值为零，还可能给自己带来灾祸，这两天，网络热点大伙儿也看到了，闫学晶就是个很好的例子。
根据不同的医生，不同的即时诊疗场景，医药代表对医药信息的定制化能力，将来肯定是稀缺的，大伙儿大可不必焦虑。
更别说，能听懂医生的“情绪信息”，也是医药代表的特长，医生说“没病人”，“再看看”，“挺好的”，这些，AI 很难明白。
当然，数字化的普及非常快，记得前几年，我和很多药企朋友聊数字化，大都还觉得很遥远，而一转眼功夫，数字化已经渗透每个行业，别说做代表啊，现在就是去要饭，也得挂个二维码。
可以看到，在咱们行业，有的药企在特定渠道开始使用虚拟代表和 AI 助手，AI 能够全天候通过多种数字渠道与医生交流，回答处方疑问、解释给药方案并严格遵守审批信息。
而且，这些系统可以嵌入电子健康记录和 CRM 平台，实现自动化问答和数据跟踪，帮助药企规模化触达医生，同时保证信息一致合规。
但不能否认，医生也仍然需要高强度个性化服务，两者相辅相成。
AI 越强大，在日常生活里，人和真人交流的欲望越强，交互对象也越需要有活人感，如果一个药企，医生一想到名字，就感受的全都是冷冰冰的数字和机器，那即便这家药企再强大，和医生心理上的距离也不会很近。
所以，当信息本身变得廉价，判断、转化和共情才变得稀缺。只会背 PPT、只会“讲药”的医药代表，肯定职业空间会越来越窄，未来留在牌桌上的，一定是那些能把信息转化为临床决策，把每一次拜访做成一次价值转化的代表。
